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Quale posizionamento ha la tua attività?

Senza un posizionamento ben chiaro, la tua attività è sempre più a rischio; essere troppo generici, non avere un “posto” ben definito nella testa di chi ti deve scegliere vuol dire lasciare spazio ad altri, che faranno meglio quello che non hai avuto la pazienza di fare.

Prenditi un quarto d’ora e comincia a riflettere, su come è posizionata la tua azienda e su come potresti migliorare questo aspetto

Ecco qui per te 6 domande strategiche pensate per aiutarti a ridefinire il posizionamento della tua attività.

Pensare in modo creativo richiede un passo indietro in modo da avere una visione più ampia della tua attività dei tuoi clienti o delle sfide che devi affrontare.

bussola per trovare il posizionamento della tua attività

Prova a ragionare su questa serie di domande strategiche, che ti aiuteranno a rivedere il posizionamento della tua attività con più chiarezza magari a definire un nuovo percorso, a differenziarti meglio dalla tua concorrenza, o a trovare quelle opportunità di crescita che stai cercando.

1 In quale settore si svolge la tua attività?

C’è una domanda che spesso viene fatta in inglese: “what business are you in?” In italiano suona più o meno come: “in quale settore si svolge la tua attività?”

Può darsi che tu la tua risposta sia: lavoro nel settore della consulenza, delle vendite, servizi di marketing.

La risposta più corretta deve:

  • Creare la percezione per i tuoi clienti, per il tuo personale, per l’area commerciale, chiara è forte di cosa sei specializzato a fare e vendere.
  • Determina dove è più probabile che tu ti trovi in concorrenza con altri
  • Determina se tu sei realmente il leader di mercato, o fai parte dei primi e più importanti player del mercato, o se sei semplicemente uno qualunque.
  • Ti deve guidare nella direzione d’uso delle tue risorse e indicarti dove devi investire.

2 Qual è il tuo punto unico di percezione?

Per ogni attività di successo c’è un punto, una cosa, nella quale TU realmente eccelli rispetto agli altri, qualcosa che gli altri non possono fare, qualcosa per cui tu puoi o potresti essere riconosciuto come la migliore risposta ad un problema specifico.

3 Chi è realmente il tuo cliente più importante?

Non sto parlando della lista dei tuoi clienti, o dei clienti che fanno maggiore fatturato, parlo dei clienti che tu servi in un modo talmente unico speciale, clienti che sono in grado di apprezzare veramente la tua offerta, clienti che realmente contribuiscono alla crescita e alla prosperità della tua attività.

4 Quali sono le tendenze nel tuo settore?

Per posizionarti nel futuro devi fare una lista delle tendenze emergenti. Hai dei punti di riferimento che segui per rimanere informato nel tuo settore? Cosa dicono in questo momento?E i tuoi clienti in questo momento quali domande ti fanno? questa domanda importante per cercare di definire come sei posizionato e come puoi avvantaggiati dei nuovi trend che condizionano e guidano il settore della tua attività

5 Quali sono i bisogni reali che ha il tuo cliente?

il tuo cliente non ha bisogno di prezzi più bassi o qualità superiore, o do un superbo servizio. Devi scavare più a fondo e comprendere quali sono le necessità più profonde del tuo cliente punto quali sono i problemi che continua ad affrontare nel suo settore, per quali problemi sarebbe disposto a pagare profumatamente pur di avere una soluzione.

6 Di tutto quello che fai, c’è qualcosa in cui TU sei veramente bravo?

se avrai la capacità di rispondere con onestà questa domanda, l’impatto sarà fortissimo, la tua azienda sarà posizionata in modo più chiaro nella testa del tuo potenziale cliente.

Le risposte a queste domande, ad ognuna di esse, possono avere conseguenze drammatiche e importanti sulla direzione della tua attività.

Dedica del tempo a rifletterci sopra, e una volta fatto, prova a tracciare una nuova rotta per la tua attività.

Se hai piacere di confrontarti con qualcuno che ti possa aiutare, scrivimi ad alberto@albertovercellotti.it e stabiliamo insieme un incontro su Skype dove poter fare una chiacchierata.

Scarica qui l’infografica riepilogativa dei punti di questo post e se vuoi, puoi leggere qui i miei appunti sul libro Positioning di Al Ries e Jack Trout

Allez.

indizi di posizionamento sbagliato

4 indizi che il tuo posizionamento è debole

Se non sei soddisfatto di come vanno le vendite dei tuoi prodotti, o dei tuoi servizi, qui puoi trovare 4 indizi veloci che potrebbero aiutarti a capire meglio cosa sta succedendo e cosa non va.

In particolare potresti capire meglio se ci sono problemi con il posizionamento della tua attività.

1 i tuoi clienti attuali sono innamorati di te ma i nuovi clienti potenziali non riescono a capire che cosa fai

Se i tuoi clienti potenziali non riescono a capire cosa fai velocemente, ti assegneranno nella loro testa un posizionamento che potrebbe potenzialmente nascondere alcuni dei tuoi punti di forza oppure sminuire il tuo valore. Mi spiego meglio, ognuno di noi ha bisogno di classificare più velocemente possibile ogni informazione, fatto, prodotto, servizio, assegnandogli una “categoria” e classificandolo secondo una propria “scala interna” di pertinenza.

Quando tu non hai il controllo del tuo posizionamento sei in una posizione di “svantaggio competitivo”

, che è esattamente l’opposto del vantaggio competitivo: questo ti mette in una posizione difficile con il tuo potenziale cliente, che non sarà mai disposto a comprare un valore che non percepisce; diventerai semplicemente uno dei tanti, un benzinaio che offre benzina come tutti, e se proprio ne avrà necessità, misurerà il tuo prodotto esclusivamente sulla base del prezzo.

2 Il tuo ciclo di vendita è piuttosto lungo e con una bassa percentuale di chiusure e quindi stai lasciando spazio alla concorrenza

I tuoi potenziali clienti valutano la tua offerta o il tuo preventivo, e all’ultimo minuto ti lasciano e si rivolgono a qualcun altro?

La risposta probabilmente sta nella debolezza del tuo posizionamento

Prodotti o servizi con un posizionamento forte rendono evidente e chiaro subito il loro valore: attraggono i clienti ideali, quelli giusti, quelli che stanno esattamente cercando una soluzione al problema che tu puoi offrire, e per questo si vendono rapidamente.

L’alternativa è questa: coloro che non rispondono al tuo profilo ideale di cliente consumano e ti consumano tempo, risorse, energia e attenzione, e finiscono per scegliere un tuo concorrente, perché credono che quello che offre sia più adatto al loro problema rispetto a quello che hai offerto tu.

3 Hai un tasso di fidelizzazione dei clienti basso

Hai un tasso di abbandono dei clienti alto subito dopo l’acquisto?

E clienti nuovi che chiedono continuamente caratteristiche del tuo prodotto che non hai ancora inserito nè sai come inserire?

I clienti che ti scelgono per ragioni sbagliate sono portati a a cercare di trasformare il tuo prodotto in qualcosa che loro pensavano che avrebbero trovato, ma non lo hanno trovato.

Questo è un problema, perché hanno creduto di trovare la soluzione che cercavano, hanno pagato, ed ora si trovano a non avere risolto nulla.

Quindi un posizionamento errato, magari corroborato da delle azioni di marketing sbagliate, è destinato a portare i clienti ad abbandonarti molto velocemente dopo che hanno comprato, soprattutto se hanno sottoscritto un abbonamento; questo può danneggiarti soprattutto se hai fatto un calcolo di clv (customer lifetime value) e quindi hai investito in marketing sapendo che nel tempo avresti recuperato e guadagnato grazie all’abitudine del cliente di continuare ad acquistare da te.

Per la salute della tua attività, non basta fatturare, è necessario soddisfare bisogni specifici del cliente che ti sceglie

4 Sei sotto pressione con i prezzi

I tuoi clienti, o i clienti potenziali si lamentano che i tuoi prezzi sono troppo alti?

Non puoi chiedere un prezzo alto per un prodotto identico ad altri già presenti sul mercato; se quello che offri è posizionato male, sarà difficile percepire che vale più di altri prodotti concorrenti, anche se sono decisamente più scadenti.

Un posizionamento chiaro aiuta i clienti potenziali a comprendere che tu sei il punto di riferimento nel segmento di mercato a cui appartengono, con i loro problemi, i loro bisogni.

Inoltre possono capire ed accettare che tu sei proprio quello in grado di offrire loro un valore considerevole.

In questo modo è più semplice per te chiedere un giusto prezzo per quello che offri; e soprattutto per quello che loro stanno proprio cercando.


Questi 4 comportamenti che ti ho indicato, sono indizi del fatto che il posizionamento di ciò che offri sul mercato non è chiaro, lascia spazio a malintesi, o semplicemente è poco percepibile.

Questo problema causa sicuramente danni alla tua attività: vendite perse, errori di percezione e cattive recensioni, mancati incassi e tanto altro.

Sto preparando una guida veloce sul posizionamento, scrivimi a alberto@albertovercellotti,it e chiedimi ciò che vorresti che fosse approfondito.

le 3 regole d’oro per una proposta di valore

Che cos’è una proposta di valore?

Immagine di avere un prodotto o un servizio eccezionali, (se non sei convinto di averlo, hai già un problema)

Immagina anche di avere identificato il mercato ideale, i clienti che possono riceverne il massimo beneficio.

Se però il tuo cliente ideale non è in grado di comprendere la proposta di valore che è contenuta in quello che offri, allora tutti i tuoi sforzi sono inutili.

La domanda che devi farti è:

Come faccio a fare percepire il valore di quello che faccio?

Questo è il vero problema di chi ha qualcosa da mettere sul tavolo, ma non sa come fare a spiegarlo agli altri.

Questo è il punto nodale di qualunque azione di marketing, perché fare marketing non vuol dire fare un sito, scrivere su una pagina facebook, fare campagne Google, o

Qualunque cosa tu stia vendendo, prodotto o servizio, la tua proposta di valore è la singola componente più importante in assoluto.

Una proposta di valore non è semplicemente “dire cosa stai offrendo e a chi la stai offrendo”, ma anche scegliere con cura le parole per descrivere la stessa offerta.

Queste parole saranno a supporto delle tue azioni di lead generation e di tutti i materiali di marketing che tu e i tuoi venditori utilizzerete per creare connessioni potenti con i tuoi clienti potenziali o reali

Per fare questo prima di tutto devi sapere

  • cos’è che tu fai bene
  • cos’è che tu devi migliorare,.
  • cos’è che tu sai fare meglio di chiunque altro

In secondo luogo è fondamentale che il messaggio che comunichi e le promesse che fai siano coerenti con l’esperienza e con le soluzioni che attualmente offri ai tuoi clienti

3 regole d'oro per una proposta di valore (value proposition)

Le 3 regole d’oro per una proposta di valore

Una proposta di valore prima di tutto deve essere incentrata sul cliente, non su di te o sulla tua attività.

La proposta di valore dovrà rispondere a 3 domande chiave:

  1. cosa sta cercando di ottenere, risolvere o riparare l’acquirente?
  2. qual è l’offerta che io o la mia azienda abbiamo per soddisfare le esigenze specifiche dell’acquirente?
  3. perché un acquirente dovrebbe selezionare me o la mia azienda rispetto alle altre possibili alternative di mercato (sia reali che percepite)?

scarica qui il file da salvare per il tuo book delle idee

Fai attenzione, queste domande sono semplici ma le risposte non lo sono mai.

Prima di avventurarti a fare campagne pubblicitarie, ingaggiare agenzie e spendere una fraccata di denaro senza neanche capire perché, riflettici e se hai qualche incertezza e pensi di avere bisogno di aiuto scrivimi ad alberto@alberovercellotti.it

Allez!

firma Alberto
posizionamento

6 domande per valutare il brand positioning della tua attività

Un aspetto indispensabile di cui ti devi occupare per avere risultati importanti e ripetuti riguarda il brand positioning, il posizionamento del tuo brand nella testa del cliente.

Per lavorare sul posizionamento è prima di tutto necessario ragionare sul tuo potenziale cliente, sul suo problema e su come tu puoi risolverlo.

Fatto questo, è importante che tu consideri la concorrenza e le tue capacità uniche che ti distinguono.

Ho raccolto 6 semplici domande che potrebbero aiutarti a riflettere e trovare nuovi spunti per la tua attività.

6 domande per identificare il tuo brand positioning

brand positioning

Prendi carta e penna e prova a dare delle risposte; non preoccuparti se non riesci a rispondere fino in fondo o se non sei soddisfatto a pieno delle risposte, è normale; d’altra parte se pensi che la tua attività non giri veramente come dovrebbe, queste domande servono proprio a testare alcuni aspetti che dovresti riconsiderare.

1 – Qual è il grande problema che tu sei in grado di risolvere al cliente?

Quando il tuo cliente ideale si imbatte nella tua offerta, nel tuo prodotto, quali problemi sta cercando di risolvere?

Come ha risolto finora il suo problema, se l’ha risolto?

Perché non ha ancora trovato la soluzione perfetta?

Cosa sei in grado di offrirgli per fare sì che sia veramente soddisfatto?

2 – Qual è il risultato che il cliente sta davvero comprando?

“Le persone non comprano prodotti, comprano versioni migliori di loro stesse.” è una frase che ho letto spesso.

E allora, a cosa assomiglia quel futuro migliore che hanno deciso di vivere con la tua soluzione? Sembra una considerazione banale, ma questo è il fondamento di ogni vendita.

Come cambierà la vita di quella persona? o la sua reputazione, o anche la sua immagine?

Ricordati che sono le persone a comprare. Anche in una grande azienda, chi ha il potere di decidere, di scegliere te invece di qualcun altro, è sempre e comunque una persona

E le persone sono esseri umani con debolezze, paure e ambizioni.

3 – In che modo sei diverso dalla tua concorrenza?

“Differente”, “migliore”, meno costoso” è solo una semplificazione spesso troppo generica.

“La qualità” è un attributo difficilmente quantificabile, e solitamente spetta a chi ha già provato attribuirla, non a te, che per quanto ti sforzi non riuscirai a trasmettere davvero nella mente di chi deve decidere. Molto meglio una recensione onesta e credibile.

E allora cosa fare?

Come puoi distinguerti?

Intanto chiediti: c’è un legame preciso e forte tra una tua caratteristica peculiare, e il problema del cliente che tu hai identificato?

Aggiungo una domanda semplice semplice che mette tante volte in difficoltà i miei clienti.

perché i miei potenziali clienti dovrebbero scegliere il mio prodotto il mio servizio rispetto alla concorrenza?

ti suggerisco qualche possibile idea.

  • perché hai maggiore esperienza?
  • perché fai le cose nel modo più semplice?
  • o magari per i valori per cui tu ti impegni?
  • 0 perché hai un punto di vista nuovo, originale, sul problema è sulla soluzione?

4 – Quali sono i benefici dal punto di vista “emotivo” del tuo brand?

Come si sentono i clienti nel momento in cui ti scelgono?

Innanzitutto la cosa più importante è che questi benefici emotivi siano diversi da quelli che potrebbe offrire la tua concorrenza

5 – Quali sono i benefici dal punto di vista “funzionale” della tua soluzione?

Quali attributi specifici rendono il tuo prodotto o il tuo servizio è migliore delle alternative?

  • È più semplice?
  • Più veloce?
  • Di maggior durata?
  • Più personalizzabile?

6- Perché le persone dovrebbero crederti?

C’è un modo in cui tu puoi provare che il tuo brand è diverso, migliore, più performante o più economico?

Hai delle testimonianze, dei dati oggettivi, o dei riconoscimenti?

Hai ricevuto un titolo? Un Diploma? Qualcosa che aumenti la tua autorevolezza agli occhi del cliente

Quali garanzie puoi offrire al cliente? Cosa succederà se acquista e non è soddisfatto? Quali dubbi posso sciogliere nella sua testa, che lo trattengono dal prendere la decisione di acquistare da te?

Come vedi ti ho offerto molti spunti su cui ragionare per migliorare il tuo brand positioning.

Dopo avere risposto a queste domande, rileggile periodicamente, lascia che lavorino dentro di te, e vedrai che poco per volta, cercare delle risposte ti aiuterà a focalizzare meglio la tua attività.

Se hai tempo puoi approfondire e trovare spunti per il posizionamento della tua attività leggendo questo testo di Al Ries e Jack Trout, un manuale importante per lavorare sul tuo business

Scrivimi le tue idee, a alberto@albertovercellotti.it e potremo fare un ragionamento insieme.

Buon lavoro.

cliente che acquista

Pensa a come pensa il tuo cliente

cliente che acquista

Utilizza queste idee per migliorare le tue vendite, cercando di comprendere come pensano i tuoi clienti e perché scelgono proprio te. O perché dovrebbero sceglierti

Per migliorare i risultati della tua attività, non importa se vendi a clienti privati o aziende è importante che tu ti metta nei panni del tuo cliente, e che pensi come pensa lui.

Per capire perché i clienti comprano devi imparare a vedere il mondo attraverso i loro occhi.

Devi capire come percepiscono il valore e in particolare devi capire che cosa vogliano veramente raggiungere.

Quando comprendi questo hai la chiave per vendere finalmente prodotti e servizi e se sarai capace di allineare il tuo prodotto o il tuo servizio con la direzione che loro vogliono mantenere allora diventerà perfettamente logico per loro scegliere di acquistare (da te).

Una volta che tu hai compreso perché i tuoi clienti comprano, allora sarai pronto per focalizzarti con maggior precisione sul modo in cui loro attualmente raggiungono la decisione di acquistare, sul come.

Comprendere e imparare a pensare com’è che pensa il tuo cliente inizia dalla decisione di pensare diversamente da come hai pensato finora.

E prosegue imparando che cosa pensa il tuo cliente, come vedi il mondo e quali sono le cose che influenzano il suo comportamento.

Bill Stinnett ha raccolto nel suo libro “Think like your Customer” le 10 regole d’oro da osservare:

  1. i clienti pensano ai loro problemi, non ai i tuoi prodotti
  2. i clienti vogliono risultati non la soluzione al problema
  3. i clienti percepiscono il valore solo dal loro punto di vista
  4. i clienti comprano per avere di più di quanto già vogliono migliorare
  5. i clienti per quanto possibile comprano dei loro partner strategici
  6. i clienti comprano per le loro ragioni e quindi tu devi adattarti a queste ragioni
  7. i clienti prendono piccole decisioni prima delle grandi decisioni
  8. i clienti comprano progetti per raggiungere i luoghi obiettivi
  9. Le scelte dei clienti sono sempre fatte al vertice
  10. i clienti agiscono solo quando percepiscono che il valore è alto

Vediamole più in dettaglio

1 – I clienti pensano ai loro problemi non ai tuoi prodotti

Il cliente non passano le loro giornate seduti a pensare al tuo prodotto servizio, ma pensano ai loro problemi e le loro sfide.

Prova a trovare una risposta a queste domande:

  • come fa a guadagnare il tuo cliente?
  • qual è il suo modello di business?
  • Ha un’attività diversificata e focalizzato su un singolo prodotto?
  • Quali sono i segmenti di mercato dove sta crescendo?
  • quali sono i segmenti di mercato dove sta perdendo terreno?
  • Dove vedi le più grandi opportunità?
  • Chi sono i suoi principali competitors?
  • E come stanno per formando questi competitors?

2 – I clienti vogliono risultati, non la soluzione ai loro problemi

I clienti valuteranno il prodotto o il servizio che offri esclusivamente in termine dei benefici che deriveranno da esso.

Quindi il metro di misura del valore che offri sarà la valutazione dei benefici ricevuti.

Le persone hanno molte necessità, ma sanno che sul mercato ci sono molte soluzioni. E valuteranno solo quelle che sono in grado di acquisire con le risorse che hanno.

Non compreranno quello che sembra bello, ma daranno priorità all’acquisto seguendo queste 6 “motivatori”:

  1. MOVENTE: Possono avere i risultati senza pagare per il tuo prodotto o servizio?
  2. URGENZA: Non importa se i risultati legati al tuo prodotto svettano su tutti gli altri progetti. I progetti urgenti drenano risorse dagli altri e senza urgenza raramente vengono prese decisioni
  3. PAYBACK: in quanto tempo/denaro/risorse ammortizzerò il costo del prodotto/servizio
  4. CONSEGUENZE DELL’INAZIONE: quali conseguenze e problemi deriveranno se non si fa nulla?
  5. RISORSE DISPONIBILI: denaro, tempo, risorse umane
  6. RISCHI PERCEPITI nel passare dalla situazione attuale a quella derivante dall’utilizzo del prodotto/servizio. Se c’è incertezza sarà difficile che venga presa la decisione di acquisto

3 – I clienti percepiscono il valore SOLO dal LORO punto di vista

Il valore non è mai assoluto, ma è sempre negli occhi e nella mente di chi compra

Ci sono 8 tipi di valore percepibili:

  1. VALORE ECONOMICO
  2. VALORE TEMPORALE
  3. VALORE QUALITATIVO
  4. VALORE CONSULENZIALE
  5. VALORE D’IMMAGINE
  6. VALORE RELAZIONALE
  7. VALORE DELLA SEMPLICITA’
  8. VALORE EMOZIONALE

4 – I clienti vogliono di più di quanto già stanno cercando di migliorare

Ai clienti interessano solo 3 cose:

  • Come aumentare le vendite vendendo di più
  • Come aumentare i profitti riducendo i costi
  • Come migliorare le loro competenze e l’utilizzo delle altre risorse a disposizione

5 – I clienti per quanto possibile comprano possibilmente dai loro partners strategici

Migliore è la tua relazione con un cliente potenziale, più semplice è vendergli ciò che gli serve

6 – I clienti comprano per le loro ragioni e quindi tu devi adattarti alle loro ragioni

La maggior parte delle aziende si chiede: “Di cosa abbiamo bisogno per fare sì che più persone comprino di più dei nostri prodotti?” La domanda è sbagliata: quella corretta è: “Cosa deve fare di più il nostro cliente per decidere di comprare e noi come possiamo aiutare a farlo?

7 – I clienti prendono piccole decisioni prima delle grandi decisioni

Queste sono le 4 piccole decisioni senza le quali non avverrà l’acquisto:

  1. Dobbiamo comprare qualcosa proprio adesso?
  2. Che cosa dovremmo comprare?
  3. Da chi dovremmo comprare?
  4. Abbiamo abbastanza risorse per poter comprare?

 

8 – I clienti comprano progetti per raggiungere i loro obbiettivi

Se vuoi perfezionare la tua campagna di vendita, integra tutto quello che deve succedere prima che il tuo cliente prenda la decisione di acquistare all’interno di un progetto. Aggiungi la proiezione dei benefici che risulteranno, delle risorse necessarie per raggiungere gli obbiettivi attraverso l’utilizzo del prodotto/servizio. Quel piano sarà il tuo schema di vendita

9 – Le scelte dei clienti sono sempre fatte al vertice

Finché non incontri la persona che prenderà realmente la decisione, non sai realmente di cosa ci sarà bisogno per chiudere la vendita

Solo chi decide può dirti:

  • Quale problema vuole realmente risolvere
  • Che cosa vuole riuscire ad ottenere
  • Quanto è realmente urgente la decisione d’acquisto

10 – I clienti agiscono solo quando il valore percepito è alto

Più veloce è il processo d’acquisto, più veloce e semplice è il processo d’acquisto. Tutto dipende nel definire che quello che offri ha più valore del prodotto della concorrenza. Quando dedichi del tempo a comprendere come innanzitutto i tuoi clienti percepiscono il valore, e offri qualcosa che genererà risultati notevoli, allora il processo di vendita sarà sicuramente più semplice e veloce.

Spero che queste idee portino freschezza e una nuova attenzione nei processi di lavoro della tua attività, prova ad applicarle e comincia a misurare la differenza nei processi di vendita e nei processi di acquisto dei tuoi clienti.

Se vuoi discuterne scrivimi a alberto@albertovercellotti.it , sarà utile per entrambi.

foto di persone che fanno shopping

Cosa compri quando compri?

foto di persone che fanno shopping
Photo by Charles ?? on Unsplash

La faccio breve e ti dò subito la risposta.

Quando compri, non compri un prodotto.

Quando compri non compri un servizio.

Quando compri, compri una soluzione a un problema. Se non hai un problema non compri. Se non hai la sensazione di avere un problema, non compri. Se credi di avere un problema compri, per risolvere quel problema.

Quando compri, lo fai perché qualcuno è stato così bravo da farti percepire che quello che comprerai soddisferà il tuo bisogno, il tuo problema. Forse sarà stato così bravo da farti prima percepire un problema che non sapevi di avere, e poi ti offrirà la soluzione.

Non è più complicato di così; qualunque sia il tuo acquisto, non sarai mai disposto a privarti del tuo denaro se non sei costretto a farlo per soddisfare quel bisogno o quel problema.

Smetti di parlarmi di quanto è bello, buono e importante il tuo prodotto, e parlami di come starò meglio quando l’avrò comprato e magari usato.

valore

Creare valore

Quando ci occupiamo di servire o vendere, siamo regolarmente tenuti a dimostrare il valore che offriamo.

Le persone cercano sempre motivi logici per giustificare i loro acquisti, ma ciò che le spinge ad acquistare non è la logica, bensì la sensazione che, una volta fatto l’acquisto, le cose andranno meglio, quel problema che li tormenta troverà una soluzione, o anche solo un palliativo.

Allora a nulla serve parlare di chi siamo, e delle caratteristiche del prodotto o del servizio che offriamo.

Dobbiamo invece aiutare i clienti a sperimentare come si sentiranno dopo avere acquistato, spesso prima che avvenga una transazione.

Se lo facciamo solo con la ragione e la logica, dovremo cercare la competizione sul prezzo, ma le persone in fondo non vogliono solo sapere quanto costa qualcosa.

Le persone vogliono capire come le loro vite saranno cambiate dal nostro prodotto o servizio: creare valore non basta, bisogna farlo comprendere, spiegare perché quel valore è stato così importante per noi da crearci un prodotto, e perché quel valore è così importante per chi sta cercando.

Il mondo odierno è fatto di persone che cercano. L’unico errore è cercare di vendere, anziché offrire qualcosa da comprare a chi cerca

Il marketing e le vendite servono proprio a questo, ad attrarre la loro immaginazione, a mostrare e raccontare quello che succederà dopo che avranno acquistato.

Marketing e vendite: due facce della stessa moneta

marketing e vendite sono due facce della stessa moneta

Marketing e vendite sono due facce della stessa moneta, cioè della tua attività

Una vendita avviene in due fasi. La prima fase è una profonda comprensione del cliente che vogliamo servire. La seconda fase è l’atto di interagire con quel cliente. Bernadette Jiwa

Nella mente dell’imprenditore spesso c’è confusione nell’identificare che cosa sia il marketing e a che cosa serva specificamente. È facile liquidare l’idea del marketing come “pubblicità” e in base a quello fare le scelte più dissennate sulla base di:

  • consiglio degli amici
  • lettura occasionale su qualche social
  • visita del commerciale di turno, facente funzione di consulente marketing per l’agenzia web
  • e naturalmente l’immancabile “cugino”, per identificare un appartenente alla cerchia più o meno stretta di parenti

Conosci il tuo cliente?

In realtà tutto quello che è compreso nella sfera del marketing riguarda la “preparazione”, l’attenzione e lo studio delle necessità di un tipo specifico di cliente, del quale io conoscerò così bene bisogni e paure da essere in grado di fornirgli il miglior aiuto per la soluzione del suo problema.

Non possiamo permetterci di andare sul mercato offrendo prodotti che risolvono approssimativamente problemi generici di persone che non conosciamo a fondo.

Non possiamo più farlo.

Siamo tutti sensibili, attenti, sempre più colpiti dalle nostre necessità, eppure il mercato quasi sempre offre soluzioni generiche.

Ci ostiniamo a seguire il gregge di pecore che offre qualcosa “perché gli altri fanno altrettanto” salvo poi lamentarci quando arriva un Amazon e spariglia le carte.

Togli le barriere

In questi giorni il nuovo spot di Amazon non parla di prezzi e offerte, parla di “restituzioni semplici” e “spedizione senza spese”.

Questo vuol dire avere capito quali sono le barriere mentali che ostacolano l’acquisto da parte delle persone.

Risolti quei problemi il cliente è pronto ad aprire il portafoglio e digitare il numero della carta.

il prezzo non è un problema.

ma se il tuo cliente non ha un problema, allora non è un cliente

Scarica qui un modello con le domande che devi porti prima di parlare al tuo cliente ideale.

Senza una risposta a queste domande è difficile che ti ascolti, è difficile che ti riconosca come una risposta ai suoi problemi, è facilissimo che ti confonda e ti confronti sul prezzo con i tuoi concorrenti.

Non mi stanco mai, anzi un po’ mi stanco, di ripetere ai miei clienti questo concetto, “fare marketing” non ha senso se prima non c’è “pensare marketing”.

Esistono infiniti strumenti per fare marketing, ma un solo strumento per pensarlo, la mente dell’imprenditore.

E senza una attenta e continua analisi è totalmente inutile gettare soldi nel camino sperando di “riscaldare la stanza”. Se e quando anche ottieni un po’ di calore (cioè qualche risultato) sarà sempre pagato ad un prezzo fuori misura rispetto a quello che puoi ottenere pensando prima a quello che va fatto.

Parliamone se vuoi, richiedimi una consulenza gratuita online. Non mordo, e tanto non posso farlo dal monitor di un notebook. Clicca qui adesso.

un business senza identità non è un business

L’identità nel marketing

un business senza identità non è un business
un business senza identità non è un business

L’importanza dell’identità nel marketing

Quando qualcosa non funziona nella nostra attività , o abbiamo la sensazione che le cose potrebbero andare meglio, pensiamo immediatamente a qualche strumento riparatorio

Qualcosa che risolva velocemente, come un compressore con una gomma sgonfia, ma purtroppo non è quasi mai così semplice.

Questo è uno degli errori più importanti che possiamo commettere, ne ho parlato in un altro articolo.

Spesso il problema non è nel tipo di strumento che va utilizzato, magari meglio di come lo si faceva prima.

Il problema è che lo strumento viene visto come un trucchetto, la bombola gonfia ruota per ripartire veloci

Ho registrato questo podcast per parlarti di uno dei peggiori errori che vengono commessi quando si tratta di “riparare” o “ristrutturare” un business che non funziona o funziona poco.

Il primo impulso è sempre quello di ragionare sugli strumenti, dimenticando che uno strumento è sempre al servizio di una strategia.

Qui ti spiego perché

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errore di marketing da non commettere

L’errore numero 1 nel marketing

Questo è l’errore numero 1 nel marketing su cui cadono quasi tutti

Quasi ogni giorno, confrontandomi con i clienti mi ritrovo a discutere sulle stesse cose: “quali sono i migliori strumenti di marketing?Dimmi cosa devo comprare e lo faccio“, e domande simili.

Pare che il problema dell’imprenditore sia sempre quello di “acquisire una risorsa, uno strumento” in più, magari quello che lo renderà superiore e vincente sulla concorrenza.

“Mi prendo questi strumenti di marketing strategico, magari li affianco a qualche strumento di marketing tradizionale, e una volta acquisiti posso ritornare al mio lavoro.

Triste verità: potrai andare sul mercato e trovare mille agenzie che ti offriranno infiniti strumenti di marketing digitale, strumenti per automatizzare la tua attività.

Ma lo stesso utilizzo dei social, o di un blog, che sono importantissimi, saranno comunque fatica sprecata perché non avrai ragionato sul punto cardine della tua attività.

errore nel marketing

L’errore numero 1 nel marketing è dimenticarsi di chi sei, cosa fai e soprattutto perché lo fai

“Dimmi che fucile comprare per andare a fare un safari e io lo compro.” 

L’esperienza però mi insegna che il fucile, una volta comprato rimane nell’armadio.

E allora che cosa manca? Manca l’iniziativa di preparare il safari, partire, portare con sè il fucile e saperlo usare all’occorrenza.

E quindi manca il comprendere e fare comprendere perché vuoi fare questo safari.

Questa logica che per me si spiega solo come “deresponsabilizzazione acuta” è il male che uccide la maggior parte delle attività, in questo momento.

Se ad esempio vendi impianti fotovoltaici, la tua unica preoccupazione è acquisire clienti per vendere l’impianto.

Eppure non ti rendi conto che sei un semplice rivenditore: acquisti da un produttore, contatti un cliente interessato, vendi, se hai un partner o un reparto tecnico acquisti il materiale e lo installi.

E questo è il tuo modello di business che orienta la tua rotta sul mercato.

Ora anche tu capisci che nella migliore delle ipotesi sei poco più di un’agenzia commerciale, o magari sei solo quello.

Se hai un’attività di ristorazione, puoi comprare all’ingrosso gli ingredienti, mettere su un menù e fare più o meno bene da mangiare per la gente che passa. Ma alla fine…

Come puoi pensare di andare sul mercato e “fare marketing” su queste premesse? Come puoi pensare che le persone ti riconoscano e distinguano dagli altri mille mila, che come te vanno a rifornirsi dallo stesso produttore e rivendono?

Perché hai la tua attività?

Che cosa ti ha spinto ad iniziare?

Non possiamo andare sul mercato comunicando che siamo i dipendenti della nostra stessa attività, che dipendiamo da questo “business” per  pagare le bollette e mantenere la famiglia. Nessuno comprerà questo nostro sogno, semplicemente perché non è un sogno, è un incubo.

La questione allora non è esattamente “quali strumenti di marketing”.

La questione è: che cosa stai a fare sul mercato?

Se il tuo motore è “vendere il più possibile” questo è un problema perché nessun cliente sceglie un fornitore perché vuole vendere il più possibile.

La dinamica mentale dell’imprenditore è normalmente: 

  1. io faccio questo (e quello che faccio si vende quasi da solo)
  2. tu devi solo far conoscere il mio prodotto (fare pubblicità) e il gioco è fatto. 
  3. La variante è: tu portami i contatti che a chiuderli ci penso io.

Triste da dire, ma il mondo non gira più in questa direzione.

Le persone comprano il tuo prodotto, una volta riconosciuto un bisogno, un problema, un desiderio, se e solo se sapranno che

  • tu hai la soluzione più adatta a loro,
  • se avranno deciso che possono fidarsi di te,
  • se avranno la sensazione che tu sia la persona competente che è in grado di evitare loro problemi e grane.
  • e se per caso i problemi arrivano, dovranno decidere se tu sei in grado di affrontarli e risolverli nel modo migliore.

In definitiva, risolvere i problemi di un’attività che non vende come vorrebbe o come dovrebbe non è mai un problema di strumenti di marketing, è al contrario sempre un problema di quello che io definisco il DNA dell’azienda, un complesso codice genetico fatto di contenuti, valori, idee che danno una identità unica e specifica al tuo business.

Per cominciare andando a lavorare sulla propria missione e visione.

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