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lo scopo del marketing

Siamo soliti credere che lo scopo del marketing sia “promuovere e vendere” servizi o prodotti.

Effettivamente marketing in parte vuol dire prendere un potenziale cliente e condurlo a sè in un viaggio che inizia con una presa di consapevolezza e si conclude con una vendita.

Ma è più importante avere bene a mente che ogni nostra azione sia rivolta proprio a quei clienti che noi stiamo cercando, e che ci stanno cercando, perché

peggio che non avere clienti, c’è solo avere i clienti sbagliati

Abbiamo 4 compiti da svolgere quando comunichiamo con il nostro cliente:

  1. dimostrare che abbiamo compreso il suo problema o il suo desiderio, o ciò che gli serve
  2. rispondere alle sue domande, soprattutto a quelle che non ci fa
  3. alleviare le sue paure e sciogliere i suoi dubbi
  4. comunicargli l’idea che la nostra soluzione è esattamente quella che funzionerà per lui
il motore della fiducia

Il motore della fiducia

il motore della fiducia

C’è stato un momento in cui qualunque attività commerciale basava tutta la sua comunicazione sugli annunci pubblicitari per promuovere e vendere i suoi prodotti. Per anni le grandi aziende ci hanno tempestato di annunci televisivi, radiofonici e giornali.

Le piccole imprese invece attiravano la nostra attenzione inserendo piccoli annunci sul giornale locale, o sulle Pagine Gialle, o magari usando volantini

In passato anche se il tuo prodotto non era fenomenale, in qualche modo si guadagnava un po’ di attenzione Ora no, siamo preparati a bloccare, ignorare silenziare qualunque minaccia alla nostra attenzione.

Quando la pubblicità convenzionale è diventata meno efficace, molte aziende sono migrate verso piattaforme di social media.

La promessa era che una promozione mirata ci avrebbe permesso di raggiungere un numero maggiore di clienti praticamente gratis.

Ma se è vero che è più facile individuare e raggiungere i potenziali clienti interessati, non c’è alcuna garanzia che più persone ci sceglieranno.

Eppure continuiamo a ragionare e a spendere la maggior parte delle nostre risorse nella speranza di raggiungere potenziali clienti e molte meno per trasformarli in clienti e mantenerli tali.

E’ un po’ come il nostro voler essere sempre in prima pagina su Google, salvo poi non sapere che farsene di quella posizione

Secondo Econsultancy, per ogni $ 92 che assegniamo alla creazione di consapevolezza del nostro prodotto, del nostro marchio, ne spendiamo $ 1 per trasformare quel cliente potenziale in cliente effettivo.

Esiste un modo per gestire le risorse in modo più intelligente e soprattutto proficuo?

Dobbiamo concentrarci su quello che non cambia mai nelle persone:

Compriamo ancora cose che comprano le persone di cui ci fidiamo,

Mangiamo nei posti dove i nostri amici ci dicono che servono del buon cibo. Sappiamo dove andare a prendere il caffè migliore perché i nostri vicini di casa ce lo dicono. Facciamo cose che vediamo fare agli altri. L’abbiamo sempre fatto. Continueremo a farlo.

Il successo duraturo non si basa sul lancio di una campagna promozionale dopo l’altra. Si basa sulla fiducia.

Ogni volta che vedi un business che dura, cerca il motore della fiducia che sta alimentando il suo successo.

Come costruire un Motore della Fiducia

  1. Avere più attenzione della tua concorrenza.
  2. Creare un prodotto migliore.
  3. Dare ai tuoi clienti una storia da raccontare.
  4. Rendere semplice per loro raccontare questa storia.

estratto dall’articolo https://thestoryoftelling.com/trust-engine/ di Bernadette Jiwa

Se puoi leggere in inglese, ti invito a leggere i libri di Bernadette Jiwa, un’ esperta di Marketing con un approccio totalmente personale, una estrema cura e delicatezza nell’esprimere concetti fondamentali https://amzn.to/2UvAO8M

firma Alberto

Le 5 trappole che paralizzano la tua attività

Anche tu ti senti in trappola?

Mi confronto quotidianamente con professionisti e piccoli imprenditori, che “vorrebbero ma non…(possono, vogliono, sanno)” fare marketing nella propria attività.

Ed inevitabilmente vedo che ognuno di loro è sempre caduto in una di queste 5 trappole, che paralizzano la sua attività, ed impediscono la crescita.

L’ultima però, quella “non detta” è davvero la più importante, ed è da lì che si originano tutte le altre

✅ 1- la trappola della professione: io ho studiato per fare ………….. (il medico, l’architetto, il commercialista, aggiungi tu al posto dei puntini).

Spiego sempre ai miei clienti che in ognuno di loro esiste un grandissimo professionista, ma accanto a questo “dipendente” c’è anche un imprenditore, che deve ragionare con la testa di chi fa impresa.

Senza questo “sdoppiamento di personalità” è impossibile pensare di avere un’attività in proprio che dia risultati e non ti inchiodi prigioniero alla tua sedia o poltrona

✅ 2- la trappola del costo: cerchiamo di spendere poco, se è gratis meglio, se possiamo fare scambio merce va bene anche.

Fare marketing non vuol dire avere dei costi in più.

Vuol dire definire strategia e strumenti che generino utili. Meglio viene fatto, maggiori sono gli utili.

✅ 3- la trappola della tecnica: facciamo facebook, anzi snapchat, mia cugina fa l’estetista e va alla grande su instagram, ci vado anch’io che faccio l’avvocato…

Senza una strategia a monte, l’adozione di qualunque strumento, il sito stesso, e tutto quello che ti viene in mente non serve pressoché a nulla a parte svuotare i tuoi conti.

✅ 4- la trappola della delega: fallo tu che io non ho tempo da perdere con ‘sta roba. Viviamo nell’era della delega delle cose non delegabili, e nella mancanza di delega di ciò che andrebbe delegato. “

“Se sei un musicista, non puoi fare scrivere la Tua musica da un altro, per bene che vada sarà una pessima cover. La musica devi scriverla tu, e se non hai tempo o possibilità, farla eseguire da altri “

✅ 5- la trappola del “passaparola”: io  lavoro con il passaparola: qualità al giusto prezzo e la gente lo sa. Certo il passaparola è fondamentale, ma puoi farlo lavorare a tuo favore invece di invocarlo con la danza della pioggia.

Puoi renderlo parte della tua strategia, persino incrementarlo di molto, ma solo se sei tu ad averne il controllo.

La vera trappola

✅ 6 – nonostante queste siano le trappole più frequenti in cui incappa quasi ogni imprenditore, la più insidiosa è quella che non viene quasi mai percepita: la trappola del “modello di business”. 

Senza un’analisi attenta del tuo modello di business, l’intera tua attività è a rischio e non solo gli investimenti nel marketing, poco o tanto che siano.

In questo momento non puoi permetterti di non avere una visione chiara di come sia costruita “la tua macchina”, di come funzioni il motore, di quale strumentazione hai bisogno, perché la strada a volte è sterrata, i benzinai non sono mai dove pensi, e se cala la nebbia, senza un buon GPS rischi di schiantarti alla prima curva.

Di tutte quelle elencate qua sopra, l’ultima è realmente quella mortale, ed è la madre di tutte le altre; se non la valuti con attenzione la tua attività è almeno a rischio, se non in pericolo di vita.

Se vuoi conoscere il modo in cui aiuto imprenditori come te ad affrontarla, scrivimi la tua mail qui e chiedimi una consulenza telefonica gratuita: potrebbe essere la tua svolta che stai cercando da qualche tempo per ripartire come si deve con la tua attività

I 9 passi verso la fiducia del cliente

Fiducia ed affidabilità: le due dimensioni del successo

Ogni cliente, cerca sempre e prima di tutto una cosa, anzi due: la fiducia e l’affidabilità continua; in questo articolo ti spiego i 9 passi che ho scoperto durante le mie ricerche online.

Il consumatore medio è sottoposto in media ad un numero variabile tra i 4000 ed i 10000 messaggi pubblicitari ogni santo giorno. Non c’è da stupirsi perciò che la fiducia del consumatore vada scemando.

Mentre i possibili clienti vengono inondati da proposte di affari, il sovraccarico di informazioni aumenta e la fiducia diminuisce. Il risultato è un allungamento del processo di vendita del 22%. 22% di tempo, 22% di energie e 22% di investimenti

uomo su precipizio

Le persone non sanno più a chi o cosa credere. A te questo pare strano?

“Una buon reputazione può favorire la mia propensione a provare un prodotto o un servizio, ma se non mantengo un senso di fiducia nei confronti di chi c’è dietro quel prodotto, che sia una società, una persona  un gruppo di consulenti, è molto probabile che ad un certo punto io smetta di acquistare quel prodotto o servizio, anche se la reputazione del prodotto in sé è ottima.” (studio condotto da Edelman sul senso della fiducia nel 2018, e condiviso dal 63% delle persone intervistate)

Prova a pensarci, non ti è mai successo? Quante volte hai iniziato ad usare un prodotto, o hai scelto un abbonamento sulla scia della reputazione di quel prodotto, ma ad un certo punto ti sei accorto che qualcosa si era incrinato, che non eri più così convinto, qualcosa ti aveva fatto ricredere (credere, fiducia…)

Data la miriade di messaggi di marca, i livelli di fiducia in diminuzione e l’ampia gamma di fornitori disponibili, un potenziale cliente può facilmente deviare dal suo percorso verso l’acquisto di un altro prodotto o servizio, in concorrenza diretta o indiretta.

E allora appare chiaro quanto sia importante dedicare del tempo a migliorare la “fiducia” online e offline.

Come possiamo aumentare il livello di fiducia dei nostri (potenziali) clienti verso di noi?

Il processo di acquisizione di un cliente, e prima ancora di generazione e consolidamento di un potenziale, è raramente una linea corta e diretta.

Un potenziale cliente passa attraverso un percorso costituito da varie “tappe” di affidabilità e di fiducia quando si trova ad interagire con il tuo prodotto.

Ogni singola fase è un’opportunità, anzi una necessità per te, per sviluppare fiducia in ciò che fai e per trasformare un possibile compratore dubbioso, in un cliente soddisfatto.

E’ indispensabile implementare questi passi uno ad uno, senza saltare o spostarne alcuno, per accrescere la “temperatura di fiducia” ed arrivare alla maturazione della “credibilità” che sono ingredienti indispensabili per mantenere relazioni durature.

Questi sono i nove passaggi per costruire la fiducia spingono il consumatore lungo un “percorso blindato” di fiducia.

Una persona  passa da …a…

  1. Inconsapevolezza a consapevolezza (quando visualizza il tuo sito web, ricevere una email inoltrata da un amico, legge una storia su di te o sulla tua attività sui social media, o riceve una segnalazione a voce)
  2. Consapevolezza a curiosità quando viene toccato o interessati dal titolo o dal contenuto di qualcosa che tu spieghi o fornisci
  3. Curiosità a avere interesse quando scopre che quel qualcosa che fornisci potrebbe aiutarlo a risolvere un problema.
  4. Avere interesse a credere quando comincia a pensare e presupporre che la tua attività sia giustificata per quel determinato problema.
  5.  Credere a desiderare quando percepisce ciò che stai offrendo e desidera saperne di più sul tuo prodotto o servizi
  6. Desiderare ad agire quando risponde a un’offerta (via mail, o telefonica, o scritta o a voce). Questo è un passo molto GRANDE. Questo è IL PASSO
  7. Agire a Diventare Cliente quando crede e si fida di te e della tua attività, desidera il prodotto o il servizio che fornisci e inizia a pagarti.
  8. Semplice Cliente a Cliente Soddisfatto quando è realmente soddisfatto del prodotto o del servizio che fornisci e comprende che la fiducia che ha riposto in te è stata adeguatamente ricompensata.
  9. Cliente soddisfatto a Sostenitore quando un servizio e i benefici superano continuamente le sue aspettative. Quello è il momento in cui inizia a segnalarti ad altri.

La fiducia è una metrica che devi analizzare e perseguire nel medio periodo.

Ed è una delle strategie di business più preziose che chiunque dovrebbe considerare con molta attenzione. Sviluppando sistematicamente nella mente dei tuoi potenziali clienti consapevolezza, fiducia e sicurezza potrai ottenere i risultati duraturi che ogni imprenditore che lavora seriamente merita e necessita di raggiungere.

Se vuoi approfondire questo discorso, puoi contattarmi per una consulenza telefonica gratuita, cliccando qui.

Buon lavoro!

La differenza fra obiettivi e traguardi

Per comprendere la differenza fra obiettivi e traguardi, ragiona su questo punto: quando pianifichi il futuro della tua attività, provi a pensare ad una lista di risultati potenziali che ritieni di voler raggiungere.

Questi risultati sono quelli che di solito che abbiamo obiettivi.

I passi che utilizzi invece per raggiungere questi risultati invece sono i traguardi.

Spesso traguardi e obbiettivi, in inglese “objectives e goals) vengono usati in modo intercambiabile, ma in realtà intervengono in momenti diversi del processo di pianificazione delle attività e ognuno serve a degli scopi diversi.

Cosa sono gli obiettivi ?

Gli obiettivi sono Affermazioni che fai circa il futuro tua attività. Rappresentano le tue aspirazioni, per esempio potresti dire (e scrivere) “Desidero essere il punto di riferimento per la formazione dei promotori finanziari” Questa affermazione dimostra che hai dei piani precisi per la tua attività ma che non sei specificamente come vuoi raggiungere quello cattivo.

L’importanza degli obiettivi

Anche se l’affermazione precedente sugli obiettivi non afferma specificamente “come” vuoi raggiungerlo, il fatto stesso di stabilire degli obiettivi aiuta definire la direzione che la tua attività prenderà”. Gli obbiettivi dovevo allinearsi con la tua missione e con la tua visione che sono affermazioni astratte e generali delle aspirazioni e dei valori della tua attività. Il linguaggio usato per definire gli obiettivi può essere più emozionale di quello che ho usato nei traguardi. E soprattutto gli obbiettivi possono consentire al titolare dell’attività di pensare concettualmente e non essere assorbito nel processo creativo.

Cosa sono i traguardi ?

Sono i passi esatti che la tua azienda o la tua attività deve comprare per raggiungere gli obiettivi. Sono scritti in modo razionale e sono tipicamente misurabili e quantificabili. Sono anche realistici, raggiungibili, e posson essere allineati su una linea temporale. Per esempio un traguardo per l’obiettivo di essere “il punto di riferimento nella formazione dei promotori finanziari” potrebbe essere: “Aumenterò del 15% la partecipazione ai miei corsi nell’arco del prossimo trimestre” Un altro traguardo potrebbe essere “il perfezionamento della pagina e l’attività su Linkedin in modo da raggiungere e sviluppare almeno 5 validi contatti settimanali”

L’importanza dei traguardi.

Come titolare della tua attività puoi usare i traguardi per misurare il successo ed il progresso verso i tuoi obbiettivi. Senza traguardi, senza quelle “pietre miliari”, gli obiettivi sembrano irraggiungibili, mentre il fatto di raggiungere i traguardi dà un senso di soddisfazione e di avvicinamento al raggiungimento dell’obbiettivo. Quando riesci a mettere facilmentenero su bianco i tuoi traguardi, vuol dire che la tua strategia di business è ben ideata.

Strategie e tattiche.

Dopo che hai scritto i tuoi traguardi e tuoi obiettivi puoi essere più specifico della tua pianificazione scrivendo le strategie e le tattiche per raggiungere i tuoi traguardi. Le strategie sono più “astratte” delle tattiche mentre queste ultime sono “esattamente le cose che devi fare per raggiungere i tuoi traguardi” Una strategia per esempio può essere “usare i canali social per aumentare le vendite”, in relazione al traguardo “aumentare le vendite del 5% nel prossimo trimestre” Una tattica può essere “una campagna ads su facebook con cadenza giornaliera per il prossimo trimestre” Se desideri approfondire questi argomenti, seguimi sul sito e sulla mia pagina facebook. Se invece desideri contattarmi per una consulenza telefonica gratuita, compila il form qui sotto:

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