Pensa a come pensa il tuo cliente

cliente che acquista

Utilizza queste idee per migliorare le tue vendite, cercando di comprendere come pensano i tuoi clienti e perché scelgono proprio te. O perché dovrebbero sceglierti

Per migliorare i risultati della tua attività, non importa se vendi a clienti privati o aziende è importante che tu ti metta nei panni del tuo cliente, e che pensi come pensa lui.

Per capire perché i clienti comprano devi imparare a vedere il mondo attraverso i loro occhi.

Devi capire come percepiscono il valore e in particolare devi capire che cosa vogliano veramente raggiungere.

Quando comprendi questo hai la chiave per vendere finalmente prodotti e servizi e se sarai capace di allineare il tuo prodotto o il tuo servizio con la direzione che loro vogliono mantenere allora diventerà perfettamente logico per loro scegliere di acquistare (da te).

Una volta che tu hai compreso perché i tuoi clienti comprano, allora sarai pronto per focalizzarti con maggior precisione sul modo in cui loro attualmente raggiungono la decisione di acquistare, sul come.

Comprendere e imparare a pensare com’è che pensa il tuo cliente inizia dalla decisione di pensare diversamente da come hai pensato finora.

E prosegue imparando che cosa pensa il tuo cliente, come vedi il mondo e quali sono le cose che influenzano il suo comportamento.

Bill Stinnett ha raccolto nel suo libro “Think like your Customer” le 10 regole d’oro da osservare:

  1. i clienti pensano ai loro problemi, non ai i tuoi prodotti
  2. i clienti vogliono risultati non la soluzione al problema
  3. i clienti percepiscono il valore solo dal loro punto di vista
  4. i clienti comprano per avere di più di quanto già vogliono migliorare
  5. i clienti per quanto possibile comprano dei loro partner strategici
  6. i clienti comprano per le loro ragioni e quindi tu devi adattarti a queste ragioni
  7. i clienti prendono piccole decisioni prima delle grandi decisioni
  8. i clienti comprano progetti per raggiungere i luoghi obiettivi
  9. Le scelte dei clienti sono sempre fatte al vertice
  10. i clienti agiscono solo quando percepiscono che il valore è alto

Vediamole più in dettaglio

1 – I clienti pensano ai loro problemi non ai tuoi prodotti

Il cliente non passano le loro giornate seduti a pensare al tuo prodotto servizio, ma pensano ai loro problemi e le loro sfide.

Prova a trovare una risposta a queste domande:

  • come fa a guadagnare il tuo cliente?
  • qual è il suo modello di business?
  • Ha un’attività diversificata e focalizzato su un singolo prodotto?
  • Quali sono i segmenti di mercato dove sta crescendo?
  • quali sono i segmenti di mercato dove sta perdendo terreno?
  • Dove vedi le più grandi opportunità?
  • Chi sono i suoi principali competitors?
  • E come stanno per formando questi competitors?

2 – I clienti vogliono risultati, non la soluzione ai loro problemi

I clienti valuteranno il prodotto o il servizio che offri esclusivamente in termine dei benefici che deriveranno da esso.

Quindi il metro di misura del valore che offri sarà la valutazione dei benefici ricevuti.

Le persone hanno molte necessità, ma sanno che sul mercato ci sono molte soluzioni. E valuteranno solo quelle che sono in grado di acquisire con le risorse che hanno.

Non compreranno quello che sembra bello, ma daranno priorità all’acquisto seguendo queste 6 “motivatori”:

  1. MOVENTE: Possono avere i risultati senza pagare per il tuo prodotto o servizio?
  2. URGENZA: Non importa se i risultati legati al tuo prodotto svettano su tutti gli altri progetti. I progetti urgenti drenano risorse dagli altri e senza urgenza raramente vengono prese decisioni
  3. PAYBACK: in quanto tempo/denaro/risorse ammortizzerò il costo del prodotto/servizio
  4. CONSEGUENZE DELL’INAZIONE: quali conseguenze e problemi deriveranno se non si fa nulla?
  5. RISORSE DISPONIBILI: denaro, tempo, risorse umane
  6. RISCHI PERCEPITI nel passare dalla situazione attuale a quella derivante dall’utilizzo del prodotto/servizio. Se c’è incertezza sarà difficile che venga presa la decisione di acquisto

3 – I clienti percepiscono il valore SOLO dal LORO punto di vista

Il valore non è mai assoluto, ma è sempre negli occhi e nella mente di chi compra

Ci sono 8 tipi di valore percepibili:

  1. VALORE ECONOMICO
  2. VALORE TEMPORALE
  3. VALORE QUALITATIVO
  4. VALORE CONSULENZIALE
  5. VALORE D’IMMAGINE
  6. VALORE RELAZIONALE
  7. VALORE DELLA SEMPLICITA’
  8. VALORE EMOZIONALE

4 – I clienti vogliono di più di quanto già stanno cercando di migliorare

Ai clienti interessano solo 3 cose:

  • Come aumentare le vendite vendendo di più
  • Come aumentare i profitti riducendo i costi
  • Come migliorare le loro competenze e l’utilizzo delle altre risorse a disposizione

5 – I clienti per quanto possibile comprano possibilmente dai loro partners strategici

Migliore è la tua relazione con un cliente potenziale, più semplice è vendergli ciò che gli serve

6 – I clienti comprano per le loro ragioni e quindi tu devi adattarti alle loro ragioni

La maggior parte delle aziende si chiede: “Di cosa abbiamo bisogno per fare sì che più persone comprino di più dei nostri prodotti?” La domanda è sbagliata: quella corretta è: “Cosa deve fare di più il nostro cliente per decidere di comprare e noi come possiamo aiutare a farlo?

7 – I clienti prendono piccole decisioni prima delle grandi decisioni

Queste sono le 4 piccole decisioni senza le quali non avverrà l’acquisto:

  1. Dobbiamo comprare qualcosa proprio adesso?
  2. Che cosa dovremmo comprare?
  3. Da chi dovremmo comprare?
  4. Abbiamo abbastanza risorse per poter comprare?

 

8 – I clienti comprano progetti per raggiungere i loro obbiettivi

Se vuoi perfezionare la tua campagna di vendita, integra tutto quello che deve succedere prima che il tuo cliente prenda la decisione di acquistare all’interno di un progetto. Aggiungi la proiezione dei benefici che risulteranno, delle risorse necessarie per raggiungere gli obbiettivi attraverso l’utilizzo del prodotto/servizio. Quel piano sarà il tuo schema di vendita

9 – Le scelte dei clienti sono sempre fatte al vertice

Finché non incontri la persona che prenderà realmente la decisione, non sai realmente di cosa ci sarà bisogno per chiudere la vendita

Solo chi decide può dirti:

  • Quale problema vuole realmente risolvere
  • Che cosa vuole riuscire ad ottenere
  • Quanto è realmente urgente la decisione d’acquisto

10 – I clienti agiscono solo quando il valore percepito è alto

Più veloce è il processo d’acquisto, più veloce e semplice è il processo d’acquisto. Tutto dipende nel definire che quello che offri ha più valore del prodotto della concorrenza. Quando dedichi del tempo a comprendere come innanzitutto i tuoi clienti percepiscono il valore, e offri qualcosa che genererà risultati notevoli, allora il processo di vendita sarà sicuramente più semplice e veloce.

Spero che queste idee portino freschezza e una nuova attenzione nei processi di lavoro della tua attività, prova ad applicarle e comincia a misurare la differenza nei processi di vendita e nei processi di acquisto dei tuoi clienti.

Se vuoi discuterne scrivimi a alberto@albertovercellotti.it , sarà utile per entrambi.

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