Creare valore

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L’importanza di creare valore

Quando ci occupiamo di servire o vendere, siamo regolarmente tenuti a dimostrare il valore che offriamo.

Le persone cercano sempre motivi logici per giustificare i loro acquisti, ma ciò che le spinge ad acquistare non è la logica, bensì la sensazione che, una volta fatto l’acquisto, le cose andranno meglio, quel problema che li tormenta troverà una soluzione, o anche solo un palliativo.

Allora a nulla serve parlare di chi siamo, e delle caratteristiche del prodotto o del servizio che offriamo.

Dobbiamo invece aiutare i clienti a sperimentare come si sentiranno dopo avere acquistato, spesso prima che avvenga una transazione.

Se lo facciamo solo con la ragione e la logica, dovremo cercare la competizione sul prezzo, ma le persone in fondo non vogliono solo sapere quanto costa qualcosa.

Le persone vogliono capire come le loro vite saranno cambiate dal nostro prodotto o servizio: creare valore non basta, bisogna farlo comprendere, spiegare perché quel valore è stato così importante per noi da crearci un prodotto, e perché quel valore è così importante per chi sta cercando.

Il mondo odierno è fatto di persone che cercano. L’unico errore è cercare di vendere, anziché offrire qualcosa da comprare a chi cerca

Il marketing e le vendite servono proprio a questo, ad attrarre la loro immaginazione, a mostrare e raccontare quello che succederà dopo che avranno acquistato.

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