Trovare la tua nicchia di mercato, cioè identificare con precisione il tuo target di riferimento a cui rivolgerti, è uno degli aspetti fondamentali per fare crescere un business di successo.
Troppo spesso gli imprenditori, soprattutto agli inizi, commettono l’errore di volersi rivolgere indistintamente a tutti. Questo approccio però comporta diversi rischi e svantaggi.
Perché Rivolgersi a Tutti è una Strategia Perdente
Proviamo ad analizzare più in profondità i problemi di proporre indistintamente i propri prodotti o servizi a qualsiasi tipo di cliente:
Devi sostenere costi di marketing e pubblicità enormi per raggiungere davvero tutti. Anche le aziende più grandi faticano in questo intento.
Non puoi creare un’offerta precisa e mirata, dal momento che ogni potenziale cliente ha esigenze diverse. Il rischio è di non risolvere efficacemente i problemi di nessuno.
La concorrenza è amplificata. Dovrai competere contemporaneamente con chi si rivolge alla nicchia che stai cercando di raggiungere e con chi punta sulla massa. Una impresa ardua.
In sintesi, voler accontentare tutti è come sparare 10 frecce a casaccio nella folla, sperando di colpire qualche bersaglio per puro caso. Serve invece la precisione di un cecchino.
I Benefici di Rivolgersi ad una Nicchia Specifica
Orientarsi invece su un target di riferimento ben definito e circoscritto porta enormi vantaggi al tuo business:
Meno concorrenza: eviterai lo scontro frontale con i competitor, aggirandoli. Punterai su interessi e necessità non ancora soddisfatte.
Risparmio sui costi di marketing: con offerte mirate come un “cecchino”, non dovrai sprecare risorse per raggiungere un pubblico generico.
Diventi uno specialista riconosciuto nella tua nicchia, l’autorevole punto di riferimento per quello specifico target.
Puoi applicare prezzi e margini più alti, non dovendo entrare nella “guerra al ribasso” contro l’agguerrita concorrenza generica.
Il tuo profitto complessivo sarà superiore, grazie ai punti precedenti.
Insomma, la segmentazione e specificità del tuo pubblico di riferimento sono caratteristiche distintive di qualsiasi attività imprenditoriale vincente!
Come Si Identifica la Propria Nicchia di Mercato Ideale?
A questo punto però sorge spontanea la domanda: come si fa a trovare concretamente questa nicchia vincente? Ecco alcuni utili spunti.
Innanzitutto, la nicchia non deve necessariamente essere un settore specifico, quanto piuttosto un gruppo di persone accomunate da:
Interessi, necessità e problemi da risolvere
Un insieme di desideri da soddisfare
Quindi il primo passo è capire quali sono i bisogni latenti che vuoi esaudire, le difficoltà che intendi aiutare a superare.
Successivamente, valuta il posizionamento competitivo dei tuoi prodotti o servizi rispetto agli altri player del settore. Individua come puoi differenziarti e creare un’offerta unica e distintiva.
Infine, identifica le caratteristiche comuni delle persone che possono trarre beneficio dalla tua proposta di valore. Definisci un identikit quanto più possibile dettagliato.
Per arrivare a questo risultato, puoi fare affidamento su:
Ricerche di mercato su potenziali segmenti da servire
Test e onboarding di nuovi clienti per capire quali target funzionano meglio
Analisi dei competitor per vedere chi serve cosa e come
Ecco una riscrittura in parole più semplici e comprensibili dell’ultima parte:
Quindi, per trovare la nicchia giusta per il tuo business, devi fare tre cose:
1) Fare ricerche per capire quali gruppi di persone potrebbero essere interessati ai tuoi prodotti. Ad esempio, puoi guardare su Internet quali argomenti o prodotti cercano di più. Oppure fare sondaggi per vedere chi ha bisogno che tu risolva.
2) Testare concretamente promuovendo i tuoi prodotti a gruppi diversi per vedere chi risponde meglio e compra di più. Ad esempio fai pubblicità mirata per giovani e poi per pensionati. Poi guardi con chi funziona di più.
3) Guardare cosa fanno i tuoi concorrenti e a chi vendono loro. Così capisci se ci sono gruppi di persone che loro non coprono bene e tu puoi provare a servire.
Facendo bene queste ricerche, questi test e studiando i tuoi concorrenti, puoi capire qual è il gruppo di clienti ideale per te. Quello giusto a cui conviene vendere.
Devi semplicemente capire chi ha bisogno di te e fare esperimenti promuovendo ai vari gruppi. Alla fine troverai la nicchia vincente per il successo della tua azienda!
Un Esempio Pratico di Nicchia Vincente
Per chiarire meglio il concetto, facciamo un esempio pratico.
Immaginiamo di aver creato una app che fornisce consigli personalizzati per una spesa alimentare più consapevole e salutare.
Invece di promuoverla genericamente a “tutti”, possiamo segmentare il pubblico per individuare la nicchia ideale.
Ad esempio, ci potremmo concentrare su donne tra i 30 e 45 anni, con famiglia, attente alla salute e al benessere. Interessate a una alimentazione bio e sostenibile.
Questo gruppo ha problemi e necessità omogenee che la nostra app può risolvere in modo mirato.
Definendo questa nicchia, possiamo poi creare messaggi pubblicitari e contenuti specifici per attirare questo target. Evitando dispersione di risorse.
In Conclusione
Identificare in modo strategico una nicchia di riferimento precisa è quindi una mossa vincente per qualsiasi business, specialmente alle prime armi.
Concentrandoti su un pubblico ideale con esigenze comuni, puoi creare un’offerta distintiva senza entrare in competizione diretta con tutti.
Grazie a contenuti e messaggi mirati come un “cecchino”, raggiungerai con efficacia il tuo target, risparmiando sui costi. E trasformandoti nel punto di riferimento autorevole per la tua nicchia.
In bocca al lupo per la definizione della tua nicchia ideale e il successo del tuo business!
Padroneggiare l’arte della precisione: creare un messaggio di marketing che risuoni istantaneamente
Nel mondo frenetico di oggi, le persone sono bombardate da migliaia di messaggi di marketing ogni giorno. Con così tanto rumore, può essere difficile far risaltare il tuo messaggio. Per trasmettere il tuo messaggio, devi padroneggiare l’arte della precisione.
Creare un messaggio di marketing che risuoni istantaneamente con il tuo pubblico di destinazione è fondamentale per catturare la loro attenzione e creare un’impressione duratura.
Che tu stia lanciando un nuovo prodotto, promuovendo un servizio o semplicemente cercando di aumentare la notorietà del tuo brand, il tuo messaggio di marketing deve essere chiaro, conciso e di impatto.
In questo post, condivido con te alcuni suggerimenti e trucchi su come creare un messaggio di marketing che abbia un impatto immediato sul tuo pubblico di destinazione.
Dalla comprensione del tuo pubblico e dalla definizione della tua proposta di valore unica alla creazione di un invito all’azione chiaro e convincente, tratteremo tutti gli elementi essenziali per aiutarti a creare un messaggio di marketing che abbia un impatto.
1. La potenza di un messaggio di marketing preciso
Nel mondo frenetico di oggi, in cui la capacità di attenzione è più breve che mai, la potenza di un messaggio di marketing preciso non può essere sopravvalutata. Creare un messaggio che risuoni istantaneamente con il tuo pubblico di destinazione è la chiave per catturare l’attenzione delle persone e spingerle ad agire.
Un messaggio di marketing preciso è non passa inosservato e offre una proposta di valore chiara e convincente. Trasmette l’essenza del tuo brand, (prodotto o servizio) in modo conciso e di grande impatto. Distillando il tuo messaggio fino in fondo, ti assicuri che sia facilmente compreso e ricordato dal tuo pubblico.
Pensa ad alcuni dei marchi di maggior successo in circolazione.
Hanno imparato l’arte della precisione nei loro messaggi di marketing. Bastano poche parole o un semplice slogan per suscitare forti emozioni, creare desiderio e stabilire una connessione con i propri clienti. Prendiamo ad esempio «Just Do It» di Nike. Queste tre parole racchiudono l’etica del marchio basata sulla determinazione e il superamento degli ostacoli. Colpisce istantaneamente gli atleti e li ispira a superare i propri limiti.
Un messaggio di marketing preciso non solo cattura l’attenzione ma stabilisce anche credibilità e fiducia. Quando il tuo messaggio è chiaro e mirato, dimostra che comprendi le esigenze dei tuoi clienti e sei in grado di fornire loro una soluzione. Dimostra di avere una profonda conoscenza del tuo prodotto o servizio e di poterne comunicare il valore in modo efficace.
Per creare un messaggio di marketing preciso, inizia identificando i vantaggi principali e i punti di forza unici della tua offerta.
Cosa ti distingue dalla concorrenza? Quale problema risolvi per i tuoi clienti? Una volta che hai una chiara comprensione di questi punti chiave, sintetizzali in un messaggio conciso che parli direttamente al tuo pubblico di destinazione.
Ricorda, la precisione è fondamentale. Evita di usare un gergo o un linguaggio complicato che potrebbe confondere o alienare il tuo pubblico. Usa invece un linguaggio semplice e riconoscibile che sia in sintonia con loro a livello personale. Mantieni il tuo messaggio mirato e pertinente, evidenziando gli aspetti più importanti del tuo marchio o prodotto.
Nel caotico panorama del marketing di oggi, un messaggio di marketing preciso è la tua arma segreta per eliminare il rumore e avere un impatto duraturo sul tuo pubblico.
Padroneggiare quest’arte non solo favorirà il coinvolgimento immediato, ma stabilirà anche un legame forte e duraturo con i tuoi clienti. Quindi prenditi il tempo necessario per affinare e perfezionare il tuo messaggio e guarda come risuona istantaneamente con il tuo pubblico di riferimento, spingendo il tuo marchio verso nuove vette di successo.
2. Comprendere il tuo pubblico di destinazione
Comprendere il tuo pubblico di destinazione è la base per creare un messaggio di marketing che risuoni istantaneamente. È essenziale approfondire i loro dati demografici, psicografici e comportamentali per ottenere informazioni preziose su ciò che guida il loro processo decisionale.
Inizia da creando buyer personas che rappresentino i tuoi clienti ideali. Questi personaggi dovrebbero includere dettagli come età, sesso, occupazione, interessi, sfide e obiettivi. In questo modo, puoi creare un messaggio di marketing più mirato e personalizzato che risponda direttamente alle loro esigenze e desideri.
Oltre ai dati demografici, i dati psicografici svolgono un ruolo cruciale nella comprensione del pubblico. Ciò implica l’analisi dei loro atteggiamenti, valori, convinzioni e motivazioni.
Sono guidati dallo status? Danno priorità alla comodità? Sono attenti all’ambiente? La comprensione di questi aspetti ti consente di personalizzare il tuo messaggio di marketing per allinearlo ai loro valori e connetterti con loro a un livello più profondo.
Inoltre, lo studio del comportamento del pubblico può fornire informazioni preziose sulle loro preferenze e abitudini. L’analisi di dati come i modelli di navigazione, la cronologia degli acquisti e il coinvolgimento sui social media può aiutarti a capire dove e come raggiungerli nel modo più efficace.
Una volta che hai una comprensione completa del tuo pubblico di destinazione, puoi creare un messaggio di marketing che risuoni all’istante. Affrontando i loro punti deboli, offrendo soluzioni e utilizzando un linguaggio e immagini che rispondano ai loro desideri, puoi creare un messaggio che catturi la loro attenzione e li spinga ad agire.
Ricorda, un marketing efficace consiste nel comprendere il tuo pubblico e adattare il tuo messaggio per soddisfare le loro esigenze specifiche. Investendo tempo e impegno nella comprensione del tuo pubblico di riferimento, puoi padroneggiare l’arte della precisione nella creazione di un messaggio di marketing che risuoni istantaneamente
3. Ricerca e analizza il tuo mercato di riferimento
Prima di creare un messaggio di marketing che abbia una risonanza immediata, è fondamentale ricercare e analizzare a fondo il tuo mercato di riferimento. Comprendere i dati demografici, le preferenze e le esigenze del tuo pubblico fornirà informazioni preziose per creare un messaggio che parli direttamente a loro.
Inizia conducendo ricerche di mercato approfondite per identificare le caratteristiche del mercato di riferimento, come età, sesso, ubicazione e livello di reddito. Questo ti aiuterà a personalizzare il tuo messaggio in base alle loro esigenze e preferenze specifiche, assicurandoti che sia in sintonia con loro a livello personale.
Successivamente, approfondisci la psicografia del tuo mercato di riferimento, che include i suoi atteggiamenti, convinzioni, valori e interessi. Queste informazioni ti aiuteranno a comprendere le loro motivazioni e desideri, permettendoti di creare un messaggio in linea con le loro aspirazioni e obiettivi.
Inoltre, analizza le strategie di marketing dei tuoi concorrenti per identificare le lacune e le opportunità sul mercato. Comprendendo quali messaggi vengono già comunicati al tuo mercato di riferimento, puoi differenziarti e creare un messaggio unico che si distingua.
Sfrutta vari metodi di ricerca come sondaggi, focus group e social listening per raccogliere dati qualitativi e quantitativi sul tuo mercato di riferimento. Ciò fornirà informazioni preziose sui loro comportamenti, preferenze e punti deboli, consentendoti di personalizzare il tuo messaggio di marketing per soddisfare le loro esigenze specifiche.
Investendo tempo e impegno nella ricerca e nell’analisi, puoi acquisire una conoscenza approfondita del tuo mercato di riferimento e creare un messaggio di marketing che risuoni immediatamente. Questa precisione e pertinenza nei tuoi messaggi affascineranno il tuo pubblico e lo costringeranno ad agire, determinando in ultima analisi il successo delle tue campagne di marketing.
4. Definisci la tua proposta di vendita unica (USP)
La definizione della tua proposta di vendita unica (USP) è un passaggio fondamentale nella creazione di un messaggio di marketing che risuoni immediatamente con il tuo pubblico di riferimento. La tua USP è ciò che ti distingue dalla concorrenza e comunica il valore unico offerto dal tuo prodotto o servizio.
Per definire la tua USP, inizia conducendo un’analisi approfondita del mercato e della concorrenza. Identifica le caratteristiche, i vantaggi e le qualità principali che contraddistinguono la tua offerta.
Quale problema risolve il tuo prodotto? Quali soluzioni o vantaggi unici fornisci? La comprensione di questi fattori ti aiuterà a individuare il tuo USP.
Una volta che hai una chiara comprensione della tua USP, è il momento di articolarla in modo conciso e convincente.
Il tuo messaggio di marketing dovrebbe comunicare chiaramente cosa ti rende diverso e perché i clienti dovrebbero scegliere te rispetto ai tuoi concorrenti. Concentrati sui vantaggi e sui risultati specifici che i tuoi clienti possono aspettarsi dal tuo prodotto o servizio.
Ricordati di mantenere il tuo messaggio semplice e facile da capire. Evita di usare termini gergali o tecnici che potrebbero confondere o allontanare il tuo pubblico. Usa invece un linguaggio che risponda direttamente alle esigenze, ai desideri e ai punti deboli dei tuoi clienti.
Inoltre, assicurati che la tua USP sia in linea con l’identità e i valori del tuo marchio. Il tuo messaggio di marketing dovrebbe riflettere l’essenza del tuo marchio e creare una connessione emotiva con il tuo pubblico di riferimento. La coerenza su tutti i canali di marketing contribuirà a rafforzare la tua USP e a creare fiducia e lealtà tra i tuoi clienti.
Definendo e comunicando in modo efficace la tua USP, puoi creare un messaggio di marketing che catturi istantaneamente l’attenzione e l’interesse del tuo pubblico di riferimento. Diventa così un potente strumento per differenziare il tuo marchio e promuovere il coinvolgimento e la conversione dei clienti
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5. Crea un titolo accattivante
Creare un titolo accattivante è il primo passo per catturare l’attenzione del pubblico e suscitare la sua curiosità. Il titolo funge da porta d’accesso al tuo messaggio di marketing e deve essere abbastanza convincente da impedire al tuo pubblico di destinazione di smettere di scorrere, fare clic e interagire con i tuoi contenuti.
Per creare un titolo che risuoni immediatamente, devi comprendere i punti deboli, i desideri e le motivazioni del tuo pubblico. Mettiti nei loro panni e pensa a cosa potrebbe attirare la loro attenzione. Stanno cercando una soluzione a un problema? Vogliono raggiungere un obiettivo specifico? Personalizza il titolo per rispondere direttamente a queste esigenze.
Inoltre, usare parole forti e orientate all’azione può rendere il titolo più avvincente. Parole come “padroneggia”, “libera”, “scopri” o “trasforma”. evocano un senso di responsabilizzazione e urgenza, incoraggiando i lettori ad agire.
Prendi in considerazione l’utilizzo di numeri o statistiche nel titolo, poiché forniscono un senso di specificità e credibilità. Ad esempio, «5 strategie comprovate per aumentare le vendite» o «Aumenta il tasso di conversione del 30% con queste tattiche». I numeri catturano immediatamente l’attenzione e implicano che i tuoi contenuti offrono consigli pratici e attuabili.
Infine, mantieni il titolo conciso e chiaro. Evita di usare un gergo o un linguaggio complesso che potrebbe confondere il tuo pubblico. Opta invece per la semplicità e la chiarezza, assicurandoti che il tuo titolo sia facilmente comprensibile e riconoscibile.
Ricorda che il titolo è la prima impressione che il tuo pubblico riceve del tuo messaggio di marketing. Creando un titolo accattivante che risponda direttamente alle loro esigenze e desideri, puoi catturare immediatamente la loro attenzione e incoraggiarli a interagire ulteriormente con i tuoi contenuti.
6. Usa un linguaggio che sia in sintonia con il tuo pubblico
Il potere delle parole non può essere sottovalutato quando si tratta di creare un messaggio di marketing che risuoni istantaneamente con il tuo pubblico. Il linguaggio che usi può aumentare o compromettere l’efficacia del tuo messaggio, quindi è fondamentale scegliere attentamente le parole. Ma come fai a sapere quali parole risuoneranno tra il tuo pubblico?
Un modo efficace è condurre ricerche di mercato approfondite per comprendere le preferenze, le esigenze e i punti deboli del pubblico di destinazione. Conoscendoli intimamente, puoi scoprire il linguaggio che usano, le frasi con cui risuonano e le emozioni che guidano il loro processo decisionale.
Una volta ottenute queste preziose informazioni, incorporale nel tuo messaggio di marketing. Usa parole e frasi che suscitino emozioni, affrontino i loro punti deboli e offrano soluzioni ai loro problemi. Parlando la loro lingua, dimostri di essere comprensivo ed entra in empatia con le loro esigenze, creando una connessione istantanea.
Inoltre, considera il tono e lo stile del tuo messaggio. Ti rivolgi a un pubblico più giovane e informale? Quindi può essere appropriato usare un tono colloquiale con un gergo alla moda. D’altra parte, se ti rivolgi a un pubblico più professionale, potrebbe essere necessario un tono più formale. Adattando la lingua alle preferenze del pubblico, il messaggio risulterà personalizzato e facilmente riconoscibile.
Ricorda che l’obiettivo è far sentire il tuo pubblico compreso, ascoltato e apprezzato. Usando un linguaggio in sintonia con loro, puoi catturare la loro attenzione all’istante e costringerli ad agire.
Quindi, dedica del tempo alla ricerca e alla comprensione del tuo pubblico e lascia che le tue parole facciano la loro magia per creare un messaggio di marketing che connetta veramente
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7. Mantieni il tuo messaggio conciso e chiaro
Quando si tratta di creare un messaggio di marketing che risuoni davvero con il tuo pubblico, devi mantenerlo conciso e chiaro è essenziale. Nel mondo frenetico di oggi, le persone hanno una capacità di attenzione limitata e sono bombardate da innumerevoli messaggi ogni giorno. Se il tuo messaggio è troppo lungo o contorto, è probabile che venga trascurato o frainteso.
Un approccio efficace consiste nel concentrarsi sull’essenza fondamentale del marchio o del prodotto e sintetizzarla in un messaggio conciso che attiri immediatamente l’attenzione. Pensalo come un elevator pitch: hai solo pochi secondi per catturare l’interesse del tuo pubblico e fargli desiderare di saperne di più.
Per raggiungere questo obiettivo, inizia identificando i principali vantaggi o i punti di forza unici della tua offerta. Che problema risolve? In che modo migliora o semplifica la vita dei tuoi clienti? Una volta capito bene questo aspetto, crea un messaggio che trasmetta questi vantaggi in modo conciso e convincente.
Evita di usare un gergo o un linguaggio complesso che potrebbe confondere o alienare il tuo pubblico. Usa invece un linguaggio semplice e diretto che chiunque possa capire. Ricorda, la chiarezza è fondamentale. Assicurati che il tuo messaggio sia immediatamente comprensibile e non lasci spazio ad ambiguità.
Inoltre, considera il mezzo attraverso il quale stai trasmettendo il tuo messaggio. Se si tratta di un post sui social media o di una pubblicità, lo spazio su cui lavorare è limitato. Usa titoli incisivi, slogan accattivanti o slogan memorabili che racchiudano l’essenza del tuo marchio o prodotto.
Infine, verifica il tuo messaggio con un piccolo campione del tuo pubblico di destinazione prima di distribuirlo su larga scala. Raccogli feedback e apporta le modifiche necessarie per assicurarti che il tuo messaggio abbia successo con il pubblico previsto.
Mantenendo il tuo messaggio di marketing conciso e chiaro, aumenti le possibilità di catturare l’attenzione del pubblico e di avere un impatto duraturo. Ricorda che la semplicità è la massima raffinatezza nell’arte di creare un messaggio che risuoni davvero.
8. Usa le immagini per migliorare il tuo messaggio
Nel frenetico mondo digitale di oggi, catturare l’attenzione e lasciare un’impressione duratura è fondamentale per qualsiasi messaggio di marketing. Uno dei modi più efficaci per raggiungere questo obiettivo è incorporare immagini che migliorino il tuo messaggio e abbiano un impatto immediato sul tuo pubblico.
Le immagini hanno il potere di evocare emozioni, raccontare storie e trasmettere idee complesse in modo semplice e memorabile. Possono attirare l’attenzione, creare curiosità e lasciare un impatto duraturo sulla mente del pubblico.
Che si tratti di un’immagine accattivante, un’infografica coinvolgente o un video accattivante, le immagini possono rendere il tuo messaggio di marketing più convincente e memorabile.
Quando si utilizzano immagini, è importante scegliere immagini o grafiche in linea con l’identità del marchio e il messaggio che si desidera trasmettere.
Gli elementi visivi devono essere visivamente accattivanti, pertinenti e di facile comprensione. Prendi in considerazione l’utilizzo di colori, tipografia e composizione che riflettano il tono e la personalità del tuo marchio.
Inoltre, le immagini possono essere utilizzate per semplificare informazioni o concetti complessi.
Grafici e diagrammi possono rappresentare visivamente dati o statistiche, facilitando la comprensione e l’interpretazione delle informazioni da parte del pubblico. Presentando le informazioni visivamente, puoi catturare l’attenzione e coinvolgere il pubblico in modo più efficace.
Inoltre, incorporare immagini nel tuo messaggio di marketing può anche migliorare la narrazione.
Gli esseri umani sono naturalmente attratti dalle immagini e possono suscitare emozioni e creare una connessione con il pubblico. Che si tratti di una serie di immagini che raccontano una storia o di un video che cattura l’essenza del tuo marchio, le immagini possono aiutarti a creare una narrazione potente che risuoni con il tuo pubblico a un livello più profondo.
In conclusione, le immagini sono un potente strumento per migliorare il tuo messaggio di marketing e renderlo più efficace. Selezionando e incorporando con cura immagini in linea con il tuo marchio e il tuo messaggio, puoi catturare l’attenzione, semplificare informazioni complesse e creare una connessione memorabile con il tuo pubblico. Padroneggiare l’arte dell’uso delle immagini migliorerà senza dubbio i tuoi sforzi di marketing e ti aiuterà a distinguerti in un affollato panorama digitale
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9. Testa e ripeti il tuo messaggio di marketing
Testare e ripetere il tuo messaggio di marketing è un passaggio cruciale per creare un messaggio che risuoni immediatamente con il tuo pubblico di destinazione. Ti consente di perfezionare e ottimizzare il tuo messaggio in base al feedback in tempo reale, assicurandoti che sia in linea con le esigenze e le preferenze dei tuoi clienti.
Inizia eseguendo A/B test per confrontare diverse varianti del tuo messaggio di marketing. Ad esempio, puoi fare il test su titoli, testi, immagini diversi o persino il tono e lo stile generali del messaggio. Eseguendo questi esperimenti, puoi raccogliere dati preziosi su come il tuo pubblico risponde ai diversi elementi del tuo messaggio.
Presta molta attenzione alle metriche chiave come le percentuali di clic, i tassi di conversione e i livelli di coinvolgimento. Questi dati forniranno informazioni su quali aspetti del tuo messaggio sono efficaci e quali potrebbero dover essere migliorati. Tieni presente che un messaggio di marketing di successo non dovrebbe solo catturare l’attenzione, ma anche stimolare l’azione e risuonare emotivamente con il tuo pubblico.
Inoltre, non avere paura di raccogliere feedback direttamente dal vostro pubblico di destinazione. Conduci sondaggi, interviste o focus group per ottenere informazioni sulle loro percezioni e preferenze. Questo feedback qualitativo può fornire un contesto prezioso e aiutarti a perfezionare il tuo messaggio per allinearlo meglio alle loro esigenze e desideri.
Ricorda che il test e l’iterazione devono essere un processo continuo. Man mano che la tua attività si evolve e il tuo pubblico di destinazione cambia, è importante rivedere e perfezionare regolarmente il tuo messaggio di marketing. Resta in sintonia con le tendenze del mercato e il feedback dei clienti e sii aperto ad adattare il tuo messaggio per rimanere pertinente e in sintonia con il tuo pubblico.
Testando e ripetendo continuamente il tuo messaggio di marketing, puoi assicurarti che rimanga efficace, di impatto e risuoni istantaneamente con il tuo pubblico di destinazione, aiutandoti a raggiungere i tuoi obiettivi di marketing e a promuovere il successo aziendale.
10. Esempi di messaggi di marketing precisi di successo
Creare un messaggio di marketing che risuoni istantaneamente non è un’impresa facile. Tuttavia, studiando esempi di successo, possiamo ottenere informazioni preziose su come la precisione può avere un impatto significativo sul messaggio di un marchio. Diamo un’occhiata ad alcuni esempi notevoli:
1. Nike: «Just do it» (Fallo e basta)
L’iconico slogan di Nike cattura perfettamente l’essenza del loro marchio. Con solo tre semplici parole, ispirano azione, motivazione e un atteggiamento positivo. Questo messaggio preciso risuona tra gli atleti e le persone che cercano di superare i propri limiti, rendendolo uno degli slogan di marketing più memorabili ed efficaci di tutti i tempi.
2. Apple: «Think different» (Pensa in un altro modo)
Lo slogan di Apple non solo riflette i loro prodotti innovativi, ma fa appello anche alle aspirazioni del loro pubblico di riferimento. Esortando i clienti a pensare in modo diverso, Apple si posiziona come un marchio che si distingue dalla massa, attirando pensatori creativi e individui che apprezzano l’unicità.
3. Coca-Cola: «Stappa la felicità»
Il messaggio di marketing di Coca-Cola è incentrato sulle emozioni e le esperienze associate al suo prodotto. Enfatizzando il concetto di felicità, attingono al desiderio universale di gioia e connessione. Questo messaggio preciso è diventato sinonimo del marchio e ha contribuito a promuovere una connessione emotiva positiva con i consumatori.
4. Airbnb: «Tu appartieni a ogni posto del mondo»
Lo slogan di Airbnb racchiude la loro proposta di valore fondamentale: offrire ai viaggiatori un senso di appartenenza, indipendentemente da dove si trovino. Questo messaggio preciso fa appello al desiderio di esperienze autentiche, di immersione culturale e di sentirsi a casa durante il viaggio. Comunica in modo efficace la promessa del marchio e li distingue dalle tradizionali opzioni di alloggio.
Questi esempi illustrano come la precisione dei messaggi di marketing possa creare una forte connessione con il pubblico. Distillando l’essenza del marchio in frasi concise e di forte impatto, queste aziende hanno catturato con successo l’attenzione e la fedeltà del loro mercato di riferimento. Come titolare di attività, puoi imparare dal loro successo e sforzarti di creare messaggi precisi che lascino un’impressione duratura sui consumatori.
11. Conclusione: l’impatto di un messaggio di marketing efficace
Creare un messaggio di marketing che risuoni istantaneamente con il pubblico di destinazione non è solo un’abilità ma una forma d’arte. Nel mondo frenetico di oggi, in cui i consumatori sono bombardati da innumerevoli messaggi ogni giorno, catturare la loro attenzione e lasciare un impatto duraturo è fondamentale per il successo di qualsiasi campagna di marketing.
Un messaggio di marketing efficace ha il potere di suscitare emozioni, creare connessioni e, in ultima analisi, influenzare il comportamento del pubblico. È la chiave per fidelizzare il brand, incrementare le vendite e raggiungere il successo a lungo termine nel mercato competitivo.
Quando il tuo messaggio raggiunge il tuo pubblico, diventa molto più di semplici parole su una pagina o uno schermo. Diventa un potente strumento in grado di ispirare l’azione, creare sostenitori del marchio e alimentare la crescita organica. È attraverso un messaggio forte che puoi stabilire una forte identità di marca, differenziarti dalla concorrenza e creare fiducia con i tuoi clienti.
Tuttavia, creare un messaggio di marketing efficace non è un processo valido per tutti. Richiede una profonda comprensione del pubblico di destinazione, delle sue esigenze, desideri e punti deboli. Richiede una ricerca meticolosa, un’attenta analisi e un pensiero creativo per comunicare la tua proposta di valore unica in un modo che risuoni immediatamente con il tuo pubblico.
In conclusione, l’impatto di un messaggio di marketing efficace non può essere sopravvalutato. È la pietra angolare di qualsiasi campagna di marketing di successo e può essere il catalizzatore di crescita e successo esponenziali. Imparando l’arte della precisione nella creazione del tuo messaggio di marketing, puoi affascinare il tuo pubblico, creare connessioni significative e, in definitiva, ottenere i risultati desiderati per la tua attività.
Quindi prenditi il tempo necessario per comprendere il tuo pubblico, perfezionare il tuo messaggio e scatenare la potenza di una campagna di marketing di successo. I risultati ne varranno la pena.
Padroneggiare l’arte della precisione nel marketing è fondamentale per catturare l’attenzione del pubblico e promuovere un coinvolgimento significativo.
Ricorda che creare un messaggio di marketing efficace richiede tempo e pratica, ma con dedizione, sarai sulla buona strada per raggiungere il successo del marketing. Sii creativo e continua a perfezionare il tuo messaggio, per avere un impatto duraturo nella mente del tuo pubblico di destinazione.
Questo articolo nasce da una conversazione avuta con un cliente che mi prospettava su difficoltà a far crescere la sua azienda.
Quando gli ho chiesto: “hai pensato ad acquisire dei clienti direttamente dal web?”
Mi ha risposto “nel mio settore i clienti sul web cercano solo il prezzo più basso e io non voglio svendere il mio prodotto in competizione con gli altri”
Una risposta che fa onore al cliente per certi aspetti anche se per altri rivela una serie di fragilità che voglio approfondire con te in questo articolo.
Credo che ciò di cui ti parlerò possa essere utile a te che sei stato incuriosito dal titolo di questo articolo ma anche a molti altri imprenditori che hanno bisogno di qualche consiglio per poter crescere come meritano sul mercato.
Riprendiamo da capo quella frase: “i clienti nel mio settore sul web cercano solo il prezzo più basso” e proviamo a scomporre questa frase.
Il settore
Prima di tutto c’è un accenno al settore: siamo istintivamente portati a pensare che il nostro settore sia sempre particolare, sia sempre diverso dagli altri.
Mi capita spesso di parlare con clienti che iniziano dicendomi “guarda il mio settore è diverso dagli altri”, “nel mio settore le persone si comportano in modo diverso”, “nel mio settore i clienti hanno bisogno di cose diverse”, insomma c’è sempre questa sensazione di essere atipici.
Il fatto di essere atipici, del resto, ci mette al sicuro con noi stessi perché siamo fiduciosi anzi sfiduciati, perché sappiamo che le regole non possono applicarsi al nostro caso, perché tutto quello che funziona normalmente nel nostro caso non funzionerà.
Questo è un bias cognitivo, cioè un automatismo mentale un automatismo da cui noi generiamo delle credenze e queste credenze condizionano le nostre decisioni.
E questo è esattamente quello che noi inconsciamente cerchiamo cioè un alibi, qualcosa che ci consenta di sapere che quel problema è un problema solo nostro e per questo motivo molto difficilmente può essere risolto se non nel modo che noi abbiamo deciso essere l’unico possibile.
Il web
Il secondo bias cognitivo riguarda il fatto di considerare il web come un mondo a sé; in realtà il web è semplicemente una dimensione aggiuntiva del nostro mondo, ma in realtà cambia ben poco della nostra proposta di vendita e quindi così come e solida o fragile nel mondo delle relazioni fisiche, così può essere altrettanto solido o fragile una volta declinata nel web.
Per fare chiarezza, il web marketing è semplicemente l’applicazione dei principi base del marketing nel web, ma il web non può dotarci di alcun superpotere, se non ne siamo già dotati nel mondo di tutti i giorni.
Il prezzo più basso
Il terzo errore di fondo consiste nel credere, nell’essere convinti che le persone cerchino sempre e comunque il prezzo più basso soprattutto quando sono alla ricerca di un prodotto sul web.
Ora è indubbio che il nostro mondo è profondamente cambiato da quando esistono i motori di ricerca come Google, o Bing, e d’altra parte non potrebbe non essere così: un tempo cercare qualcosa che risolvesse un nostro problema richiedeva un procedimento molto più complesso, molto meno sofisticato e molto meno affidabile.
Se per ipotesi, volevo regalare a mia figlia una maglietta personalizzata l’unica strada da percorrere era un grande libro giallo presente accanto al telefono di ogni famiglia italiana: le super consultate Pagine Gialle
L’unica alternativa possibile era alzare la cornetta del telefono e chiamare qualche conoscente o parente per sapere se avevano informazioni utili per noi in merito al nostro problema: «per caso conosci qualcuno che…» e poi seguire i dettagli del contatto, facendosi un po’ il segno della croce.
Oggi, una volta realizzato il problema specifico che vogliamo risolvere, cominciamo a navigare il web, animati dai nostri intenti.
In generale, i vari tipi di intento che sottostanno alle ricerche web possono essere suddivisi in 4 categorie principali:
Intento informativo: l’utente cerca informazioni specifiche su un argomento, un prodotto o un servizio. Ad esempio, “come funziona il motore di ricerca Google?” o “recensioni del nuovo iPhone”.
Intento transazionale: l’utente cerca di effettuare un’azione specifica, come effettuare un acquisto o prenotare un servizio. Ad esempio, “acquista scarpe Nike online” o “prenota una camera d’albergo a Parigi”.
Intento di navigazione: l’utente cerca di raggiungere un sito web specifico o una pagina all’interno di esso. Ad esempio, “Facebook” o “Amazon Prime Video”.
Intento di consapevolezza: l’utente cerca di approfondire la conoscenza su un argomento o un prodotto, ma non ha ancora deciso di effettuare un’azione specifica. Ad esempio, “come migliorare la propria alimentazione” o “le migliori destinazioni turistiche in Europa”.
In base alla nostra ricerca riceviamo indicazioni che ci portano sempre più verso l’intento transazionale, fino ad indentificare il luogo dove comprare, online o nel mondo fisico, e di conseguenza come raggiungerlo, in quanto tempo, valutando anche la qualità del servizio e del post vendita in base alle recensioni di chi ha già acquistato.
Mamma mia, quanta roba!
Cerchiamo di capire perché il prezzo NON sia il fattore principale che influenza le decisioni di acquisto dei clienti. O meglio cercheremo di capire che il prezzo è L’ULTIMO dei fattori che il cliente dovrebbe considerare; e se così non è, il problema sta proprio nel fatto che gli altri fattori sono “assenti”, o almeno “invisibili” agli occhi del cliente.
Molte volte gli imprenditori pensano che il prezzo sia il fattore principale che influenza le decisioni di acquisto dei clienti. Tuttavia, il prezzo non è sempre il vero problema, anzi non dovrebbe mai esserlo.
Ci sono molti altri fattori che influenzano le decisioni di acquisto dei clienti, sì certo, la qualità del prodotto (quello è il minimo, se fa schifo effettivamente il prezzo è un problema, non lo vogliono manco se glielo regali), ma anche il servizio post-vendita, la convenienza, l’esperienza di acquisto e, soprattutto, rendersi affidabili, degni di fiducia: se il cliente non si fida non compra. Punto.
Inoltre, diciamocelo, competere solo sui prezzi non è sostenibile a lungo termine: alla fine, ci sarà sempre qualcuno che potrà vendere a un prezzo più basso, e questo potrebbe portare a una guerra dei prezzi distruttiva per tutti i concorrenti.
Il punto nodale è distinguersi dalla concorrenza: l’imprenditore deve concentrarsi sulla creazione di un’offerta di valore unica e distintiva che soddisfi le esigenze specifiche dei propri clienti. Ciò significa che deve comprendere i bisogni dei clienti e offrire loro un’esperienza d’acquisto memorabile, un servizio post-vendita di qualità e naturalmente, ma questo è scontato, prodotti di alta qualità.
Cosa significa distinguersi dalla concorrenza?
Distinguersi dalla concorrenza significa offrire ai propri clienti un’offerta di valore unica e distintiva che non può essere facilmente replicata dai concorrenti. Più avanti vedremo come fare.
In altre parole, distinguersi dalla concorrenza significa creare un vantaggio competitivo che rende l’impresa unica e irripetibile nel mercato.
Quali sono i vantaggi di distinguersi dalla concorrenza?
Ci sono molti vantaggi nell’essere in grado di distinguersi dalla concorrenza:
Miglioramento della percezione del valore del prodotto o del servizio: quando un’impresa è in grado di offrire un’offerta di valore unica e distintiva, ciò può migliorare la percezione del valore del prodotto o del servizio da parte dei clienti. I clienti saranno disposti a pagare un prezzo più elevato per un prodotto o un servizio che offre un valore superiore rispetto ai concorrenti.
Fedeltà dei clienti: quando l’impresa offre un’offerta di valore unica e distintiva, ciò può creare un legame emotivo con i propri clienti. I clienti sono più propensi a tornare a fare acquisti con l’impresa e a diventare dei clienti fedeli a lungo termine.
Riduzione della competizione un’offerta di valore unica e distintiva può ridurre la competizione sui prezzi. I clienti saranno disposti a pagare un prezzo più elevato per un prodotto o un servizio che offre un valore superiore rispetto ai concorrenti.
Creazione di un vantaggio competitivo sostenibile: quando l’impresa è in grado di distinguersi dalla concorrenza, ciò può creare un vantaggio competitivo sostenibile a lungo termine. Ciò significa che l’impresa sarà in grado di mantenere la sua posizione di leader nel mercato, anche quando i concorrenti cercano di replicare la sua offerta di valore.
I pericoli del prezzo come unico fattore di scelta da parte del cliente.
Sebbene il prezzo sia un fattore importante nella scelta dei prodotti da parte dei clienti, portarli a basare la loro decisione di acquisto solo sul prezzo può portare a diversi pericoli per l’impresa.
In primo luogo, la concorrenza sui prezzi può portare a una riduzione dei margini di profitto. Spesso, per rimanere competitivi, le aziende sono costrette a ridurre i prezzi, ma questo può rendere difficile mantenere i margini di profitto e investire in innovazione e sviluppo di nuovi prodotti.
In secondo luogo, la concorrenza sui prezzi può portare a una riduzione della percezione del valore del prodotto. Quando il prezzo diventa l’unico fattore di scelta per il cliente, questo potrebbe portare a una riduzione della percezione del valore del prodotto, poiché l’attenzione si concentra solo sul prezzo e non sulla qualità del prodotto o sui servizi offerti.
Infine, la concorrenza sui prezzi può portare a una diminuzione della fidelizzazione dei clienti. Quando i clienti scelgono un prodotto solo in base al prezzo, possono essere facilmente influenzati da concorrenti che offrono un prezzo più basso. Ciò può portare a una diminuzione della fedeltà del cliente, poiché i clienti non hanno alcun legame emotivo con l’impresa.
Quali sono gli altri fattori che influenzano le scelte dei clienti oltre al prezzo?
Ci sono molti altri fattori che influenzano le scelte dei clienti oltre al prezzo:
ad esempio, la qualità del prodotto: i clienti sono disposti a pagare un prezzo più elevato per un prodotto di alta qualità, che sia (ATTENZIONE!) percepito come tale.
Il servizio clienti: un’impresa che offre un servizio clienti di alta qualità può creare un legame emotivo con i propri clienti e aumentare la fedeltà del cliente.
Pensa inoltre all’esperienza di acquisto: un’esperienza di acquisto memorabile può influenzare positivamente la scelta dei clienti.
Convenienza: i clienti sono spesso disposti a pagare un prezzo più elevato per un prodotto o un servizio che offre maggiori livelli di convenienza.
Il potere del brand: un marchio forte può influenzare positivamente la scelta dei clienti e aumentare la percezione del valore del prodotto o del servizio.
In sintesi, il prezzo è solo uno dei fattori che influenzano la scelta dei clienti. L’impresa dovrebbe considerare anche altri fattori, come la qualità del prodotto, il servizio clienti, l’esperienza di acquisto, la convenienza e il marchio, per creare un’offerta,
Se questo articolo ti ha dato delle idee e vuoi approfondirle, puoi scrivermi a: alberto@albertovercellotti.it, o mandarmi un messaggio su Whatsapp cliccando l’icona qua sotto.
Nell’attuale panorama commerciale altamente competitivo, avere una proposta di valore convincente è più che mai fondamentale. È ciò che distingue la tua azienda dalla concorrenza e dice ai potenziali clienti perché dovrebbero scegliere te piuttosto che altri (piuttosto che non scegliere niente).
Una proposta di valore forte è alla base di qualsiasi campagna di marketing di successo e può fare la fortuna della tua azienda. Ma creare una proposta di valore convincente è più facile a dirsi che a farsi.
Richiede una profonda comprensione del pubblico di riferimento, delle sue esigenze e del modo in cui il tuo prodotto o servizio può risolvere i suoi problemi.
In questo articolo condivideremo alcuni suggerimenti e trucchi su come creare una proposta di valore potente che risuoni con i tuoi clienti. Che tu sia un piccolo imprenditore, un consulente o un libero professionista, questa guida ti aiuterà a creare una proposta di valore che si distingua in un mercato affollato e vi aiuti a raggiungere i vostri obiettivi di business.
Introduzione alla proposta di valore
Una proposta di valore è una dichiarazione che spiega cosa fa la tua azienda, a chi si rivolge e perché è migliore della concorrenza. È una promessa unica e convincente che l’azienda fa ai suoi clienti.
Una forte proposta di valore può aiutare la tua azienda a distinguersi in un mercato affollato, ad attrarre nuovi clienti e a fidelizzare quelli esistenti. È un elemento essenziale di qualsiasi campagna di marketing di successo e dovrebbe essere la prima cosa che i potenziali clienti vedono quando visitano il sito web, i profili dei social media o qualsiasi altro materiale di marketing.
Importanza di una proposta di valore convincente
Una proposta di valore convincente è essenziale per diversi motivi.
Innanzitutto, ti aiuta a differenziarti dalla concorrenza. Nel mercato affollato di oggi, non è (più) sufficiente offrire un buon prodotto o servizio. È necessario distinguersi e offrire qualcosa che i concorrenti non hanno.
Una forte proposta di valore può aiutarvi a raggiungere questo obiettivo.
In secondo luogo, una proposta di valore aiuta a comunicare i vantaggi della tua azienda al pubblico di riferimento. È essenziale capire le esigenze dei clienti e come il tuo prodotto o servizio può risolvere i loro problemi. Una proposta di valore è un modo conciso e chiaro per comunicarlo al pubblico.
Infine, una proposta di valore può aiutarti ad aumentare le conversioni e le vendite.
Quando i potenziali clienti comprendono i vantaggi del tuo prodotto o servizio e il modo in cui può risolvere i loro problemi, è più probabile che effettuino un acquisto.
Come definire il pubblico di riferimento
Definire il pubblico di riferimento è essenziale per creare una proposta di valore convincente. Cerca di capire chi sono i clienti ideali, quali sono le loro esigenze e come il tuo prodotto o servizio può risolvere i loro problemi.
Esistono diversi modi per definire il pubblico di riferimento, tra cui:
Condurre ricerche di mercato: Si tratta di raccogliere e analizzare dati sul pubblico target, come quelli demografici, psicografici e comportamentali.
Creazione di buyer personas: Una buyer persona è una rappresentazione fittizia del tuo cliente ideale. Include informazioni come l’età, il sesso, il reddito, gli interessi e i punti dolenti.
Analizzare la base clienti esistente: osserva i tuoi clienti attuali e identifica i modelli di comportamento e i dati demografici.
Una volta che hai una chiara comprensione del pubblico target, puoi creare una proposta di valore che parli direttamente ai loro bisogni e desideri.
Identificate la tua proposta di vendita unica
La tua proposta di vendita unica (USP) è ciò che distingue la tua azienda dalla concorrenza. È il motivo per cui i potenziali clienti dovrebbero scegliere il prodotto o servizio rispetto ad altri. Per identificare la tua USP, poniti queste domande:
Cosa rende unico il mio prodotto o servizio?
Quali vantaggi offro rispetto ai vostri concorrenti?
Quali punti dolenti risolvo per il mio cliente?
Una volta identificata la USP, incorporala nella vostra proposta di valore. Questo ti aiuterà tantissimo a distinguerti in un mercato affollato e ad attirare nuovi clienti.
Creare un titolo che attiri l’attenzione
Il titolo è la prima cosa che i potenziali clienti vedranno quando visiteranno il tuo sito web o i profili sui social media. È essenziale creare un titolo che attiri l’attenzione e comunichi chiaramente la proposta di valore. Alcuni suggerimenti per creare un titolo efficace sono:
Mantenere un titolo conciso e chiaro
Usare parole forti che evochino emozioni
Evidenziate la USP
Renderlo unico e memorabile
Un titolo forte può fare la differenza nell’attrarre nuovi clienti e aumentare le conversioni.
Elementi di una forte proposta di valore
Una proposta di valore forte dovrebbe includere i seguenti elementi:
Un titolo che comunichi chiaramente i vantaggi del prodotto o servizio.
Un titolo secondario che fornisca maggiori dettagli sul beneficio
Un elenco delle caratteristiche o dei vantaggi principali del vostro prodotto o servizio
Prova sociale, come testimonianze di clienti o riconoscimenti
Un invito all’azione che incoraggi i potenziali clienti a intraprendere un’azione
Questi elementi devono essere concisi, chiari e facili da capire. Devono inoltre parlare direttamente ai bisogni e ai desideri del vostro pubblico target.
Esempi di proposte di valore efficaci
Ecco alcuni esempi di proposte di valore efficaci:
Dropbox: “Semplifica la tua vita. Lavora in modo più intelligente con Dropbox”.
Queste proposte di valore sono concise, chiare e comunicano i vantaggi del prodotto o del servizio. Inoltre, evidenziano la proposta di vendita unica e parlano direttamente al pubblico di riferimento.
Suggerimenti per testare e perfezionare la proposta di valore
Testare e perfezionare la proposta di valore è essenziale per assicurarsi che risuoni con il pubblico target. Ecco alcuni suggerimenti per testare e perfezionare la proposta di valore:
Effettuare test A/B: Crea due versioni della proposta di valore e testale per vedere quale funziona meglio.
Chiedi un feedback ai clienti sulla proposta di valore: cosa ne pensano? È chiara? È quello che dicono quando parlano di te con i loro conoscenti?
Analizzare i dati: Utilizza gli strumenti di analisi per monitorare le prestazioni della proposta di valore e modificala di conseguenza.
Riformulare se necessario: Migliora continuamente la proposta di valore per assicurarti che risuoni perfettamente con il tuo pubblico di riferimento e che favorisca le conversioni.
Errori comuni da evitare quando si crea una proposta di valore
Ecco alcuni errori comuni da evitare quando si crea una proposta di valore:
Essere troppo vaghi: la proposta di valore deve essere chiara e concisa.
Concentrarsi sulle caratteristiche invece che sui benefici: la proposta di valore deve comunicare i vantaggi del prodotto o servizio, non solo le caratteristiche.
Cercare di rivolgersi a tutti: la vostra proposta di valore deve parlare direttamente al vostro pubblico di riferimento.
Evitare questi errori ti aiuterà a creare una proposta di valore efficace e coerente.
Conclusioni: Il potere di una proposta di valore convincente per la tua azienda.
Creare una proposta di valore convincente è essenziale per qualsiasi azienda che voglia distinguersi in un mercato affollato e attirare nuovi clienti. Definendo il pubblico di riferimento, identificando la proposta di vendita unica, creando un titolo che attiri l’attenzione e incorporando elementi essenziali, puoi ottenere la proposta di valore che desideri.
Testare e perfezionare la proposta di valore è fondamentale anche per garantire che continui a dare buoni risultati. Evitando gli errori più comuni, potrai creare una proposta di valore che vi aiuti a raggiungere gli obiettivi aziendali e che ti distingua dalla concorrenza.
Nessuno inizia un’attività con l’obiettivo di mischiarsi in mezzo agli altri.
Eppure, distinguersi dalla concorrenza è una delle cose più difficili, e questo di solito è il punto dove inizialmente il mio lavoro con il cliente si arena.
Lasciando perdere chi non pensa neanche che possa essere utile farlo, forse perché crede di essere migliore, di offrire più qualità, ecc. voler essere diversi dalla concorrenza è una cosa, ma come si fa a raggiungere questo obiettivo?
La risposta è “creando una strategia di differenziazione”.
Che cos’è una strategia di differenziazione e perché è importante?
Michael Porter definisce la concorrenza negli affari come “la lotta per raggiungere una posizione redditizia e unica sul mercato.”
Una strategia di differenziazione è un modo per distinguersi dal “rumore” che fanno gli altri, e dare alle persone un motivo per scegliere te e la tua attività, piuttosto che qualcun altro.
Quasi sempre invece, il titolare di un’attività si affida ad un’idea approssimativa e soprattutto generica: il risultato è una desolante uniformità che costringerà il cliente a misurare te, il tuo lavoro, il tuo valore, esclusivamente sulla base del prezzo.
Perché molte aziende faticano a differenziarsi?
Che cos’è l’uniformità?
L’uniformità è l’effetto combinato di aziende troppo simili nelle offerte, poco differenziate nel branding e magari anche nella comunicazione.
Il linguaggio che usano è stereotipato, il prodotto/servizio che offrono come tutti gli altri e il messaggio di marketing è identico; fai una prova: il modo in cui comunichi ciò che potrebbe essere usato da qualche tuo concorrente, ebbene hai un problema.
Se visitate il sito web di qualche tuo collega e scopri che potrebbe essere il tuo, se solo ci fosse da qualche parte il tuo logo, allora hai un problema.
La maggior parte dichiara la propria proposta di valorecome se fosse l’unica azienda a fare quello che sta facendo. Come questo qui:
Perché la strategia differenziante è così impegnativa
1. Non si può competere sulle caratteristiche (a lungo).
Basi la tua differenza su alcune caratteristiche?
Molte aziende sembrano pensarla così. Lavorano su miglioramenti delle funzioni più significative invece che sulla differenziazione. “Noi abbiamo la caratteristica X che loro non hanno”.
Il problema è che qualsiasi funzione significativa è a rischio di poter essere copiata. Puoi sentirti in testa per qualche mese, ma poi i concorrenti si aggiornano.
Anche se disponi di prodotti davvero innovativi, puoi avere un margine di vantaggio di uno o due anni. La differenziazione deve provenire da altri punti oltre alle caratteristiche.
I concorrenti si aggiorneranno sempre.
Tesla ha tutte le auto elettriche a lungo raggio, ma tutti i produttori di auto ci arriveranno presto. Tesla deve rimanere un innovatore costante per poter giocare questa partita. Forse ci riuscirà – con un sacco di soldi e un’esecuzione eccellente – ma molti altri no.
Il risultato? La standardizzazione.
Se si esamina una qualsiasi categoria di prodotti maturi, la si trova piena di prodotti sostanzialmente uguali.
Prendi nel marketing operativo gli strumenti di A/B testing. O gli strumenti per le mappe di calore (tracciamento del mouse). O gli strumenti di email marketing. Tutti hanno caratteristiche simili, con piccole differenze. È sempre più difficile dire in che modo uno strumento sia diverso o migliore degli altri.
La mercificazione è in aumento in ogni categoria. Le caratteristiche che un tempo erano inedite ora sono diventate un gioco da ragazzi.
Quasi tutti gli smartphone hanno schermi eccellenti. Non è sempre stato così, ma non è più possibile costruire o mantenere un vantaggio competitivo sugli schermi. Forse si può competere sulla durata della batteria, ma se si produce una batteria migliore, si può cavalcare l’onda solo per qualche tempo. La concorrenza si farà sentire.
Molto tempo fa, i produttori di dentifrici facevano concorrenza solo su alcune dimensioni, come “rinfresca l’alito” e “combatte la carie”. Oggi i consumatori si aspettano che anche i dentifrici generici rimuovano la placca, prevengano i disturbi gengivali e sbianchino i denti.
Quello che un tempo era un romanzo, ora è un gioco da ragazzi.
I mercati sono sempre più saturi.
Mai prima d’ora abbiamo avuto così tanti marchi in circolazione.
La barriera d’ingresso per l’avvio di nuove attività non è mai stata così bassa.
C’è la vecchia guardia e i nuovi arrivati, i “nuovi brand”.
Secondo i marchi sfidanti, qual è la minaccia più grande? La saturazione del mercato.
In dodici anni è cresciuto di oltre il 6.500%. Esistono quasi 10.000 strumenti di marketing.
Vuoi che il tuo strumento “il mio è migliore” venga scelto da qualcuno?
Le probabilità sono fortemente contro di te.
Perchè noi siamo abituati a scegliere ciò che si distingue
2. Nel corso del tempo, i concorrenti diventano più simili.
Maggiore è la concorrenza, più forte deve essere l’impegno alla differenziazione.
Il confronto costante e l’analisi comparativa portano al conformismo: chi era concorrente finisce per differenziarsi sempre meno nel tempo.
Il confronto costante e l’analisi comparativa portano al conformismo: chi era concorrente finisce per differenziarsi sempre meno nel tempo.
Man mano che il numero di prodotti all’interno di una categoria si moltiplica, le differenze tra i concorrenti diventano sempre più banali, fino a sfiorare il ridicolo.
L’esempio più eclatante dell’uniformità in azione sono gli hotel.
Quasi tutti gli hotel danno gratuitamente shampoo, lozione e altri prodotti da bagno (cuffia per la doccia?!), ma non dentifricio o spazzolino.
Come si è arrivati a questo? Perché si copiano tutti a vicenda.
Gli hotel puliscono la stanza e cambiano le lenzuola ogni giorno, perché questa è la norma.
in quasi tutti gli hotel? Perché la “scelta” non è la norma?
Perché col tempo si diventa come i propri concorrenti.
Si potrebbe dire che le persone si aspettano uno shampoo gratuito, e si potrebbe avere ragione. Ma soddisfare le aspettative è un gioco da ragazzi.
Tu devi essere all’altezza e andare ben oltre per evitare la trappola dell’uniformità, oppure devi avere una visione completamente diversa.
Purtroppo le aziende si concentrano troppo sulla concorrenza e non abbastanza su un pensiero originale totalmente diverso: “come servire al meglio l’utente?”.
Una delle cose più difficili da fare è essere originali.
Copiare è facile. Essere originali è difficile. Molto più difficile
Offrire qualcosa che la gente sa già di volere sembra un’idea intelligente e facile da realizzare, ed è per questo che molti la scelgono.
Quello che spesso manca nel processo è pensare alle conseguenze: si finirà per ottenere qualcosa di simile alle altre cose che ci sono in giro.
Questo è il motivo per cui la maggior parte della comunicazione del brand è pressoché identica. Invece di fare il duro lavoro di raccogliere informazioni dai clienti e scoprire cosa è davvero importante per il mercato, le aziende guardano ai loro concorrenti per orientarsi.
Essere originali significa fare il duro lavoro di pensare con la propria testa.
Creare una reale differenziazione del marchio e del prodotto è difficile.
Non basta essere un po’ diversi.
La differenziazione deve essere abbastanza grande da far pendere la decisione a tuo favore.
Aggiungere aggettivi alla descrizione di un qualunque prodotto o servizio non servirà a molto.
È necessario essere davvero diversi. E questo comporta rischi, osare fare un cambiamento, avventurarsi nell’ignoto.
Perché qualcuno dovrebbe comprare da te?
Il modo più semplice per pensare alla differenziazione è dare alle persone un motivo per scegliere te rispetto agli altri.
È questo che dovrebbe fare una proposta di valore unica (o “unique selling proposition”, USP).
L’idea di USP risale agli anni ’40. All’epoca era facile avere una proposta unica, dato che non c’erano molti prodotti in circolazione. Era facile fare affermazioni uniche nel loro genere. Da allora le cose sono cambiate radicalmente.
Prima della rivoluzione della qualità, comprare prodotti scadenti era una cosa normale: lampade, televisori e radio non funzionavano o si rompevano nel giro di poche settimane.
Oggi il mondo è profondamente cambiato, è molto più difficile che succedano cose del genere. Il 99% dei prodotti, anche quelli di marche sconosciute, funziona. Diamo per scontato un certo livello di qualità, ecco perché parlare di qualità è difficile, da un lato è scontato per il cliente, dall’altro il cliente stesso non è in grado di percepire, soprattutto prima dell’acquisto del prodotto o servizio, la reale qualità. (Ne possono parlare gli altri, chi ha già acquistato, ma questo è un altro tema).
Gli argomenti chiave di un tempo, come “più economico“, “più veloce“, “più forte“, “più duraturo” e così via, sono diventati scontati: ci aspettiamo che le cose durino a lungo, che l’assistenza sia veloce e che il servizio sia cortese.
E se si sceglie un superlativo – (il più economico, il più veloce, il più efficace ecc.) – le persone faticheranno a crederci.
Oggi le affermazioni straordinarie o superlative necessitano di prove straordinarie.
Una strategia di differenziazione basata sul prezzo non è sostenibile.
Potete iniziare offrendo il prezzo più basso come vantaggio competitivo, ma spesso non è sostenibile. Se fai del prezzo la ragione principale per sceglierti, stai facendo un gioco da pazzi: chiunque può abbassare il prezzo. Qualcuno può essere e sarà più economico.
È probabile che alla fine tu debba passare invece a un livello superiore, perché hai bisogno di margini per alimentare la crescita della tua attività e per poter assumere personale migliore.
Le grandi aziende possono permettersi di usare i prezzi come elemento di differenziazione, ma hanno il vantaggio strutturale per farlo in modo sostenibile. Tagliare i prezzi è una follia se la concorrenza può scendere quanto te (e in genere di più).
Piccole e sottili differenze non sono sufficienti.
Alcune persone possono non conoscere la categoria di cui fanno parte i tuoi prodotti. Altri sono esperti, persone che conoscono a fondo la categoria. La maggior parte rientra nella categoria dei novizi.
Laddove un conoscitore della categoria vede differenze, un novizio vede somiglianze. Un conoscitore sa anche cercarle, mentre un principiante non ha l’esperienza e i filtri necessari per trovare o valutare queste piccole differenze.
Ciò significa che essere solo un po’ diversi non è sufficiente (almeno non quando si cerca di aumentare la consapevolezza, costruire la fedeltà al marchio e guadagnare quote di mercato).
È spaventoso e difficile essere diversi.
La tentazione di essere un’azienda sicura e noiosa è forte. Una strategia di marketing sicura e noiosa produce prodotti sicuri e noiosi. È inoffensiva e, quindi, al di là delle critiche.
Non vi distinguerete, ma non verrete nemmeno colpiti. Ti sceglieranno in pochi se sei come tutti gli altri.
Il fatto è che differenziarsi interessa a pochi. Se la tua è un’azienda solida e affermata, se hai riserve consistenti puoi anche andare avanti così come sei.
Certo, qualcuno preferisce acquistare da aziende “noiose” (come la tua), ma se ne compra già da una è difficile che provi a cercarne un’altra.
Certo, alcune persone preferiscono acquistare da aziende noiose, ma ne hanno già una e non stanno cercando voi.
La differenziazione “radicale” è fondamentale
Quando si parla di differenziazione, le aziende non hanno problemi ad essere diverse. È la parte radicalmente diversa che è difficile.
Il radicalmente diverso non è una scelta sicura. Forse anche tu come tanti la consideri troppo rischiosa. È difficile prevedere come andrà a finire.
La ricerca sui consumatori non ci dirà molto, di solito le persone intervistate preferiscono opzioni che già conoscono e hanno visto. Vogliono un prodotto migliore e leggermente migliorato.
Per proporre qualcosa di nuovo è necessario affidarsi all’immaginazione e al coraggio. Prestate attenzione al “jobs to be done“, agli obiettivi finali dell’utente.
La differenziazione conta molto meno se si ha una grande quota di mercato.
Se hai già un marchio affermato e conosciuto in una categoria matura, la differenziazione è un problema minore.
Nike vs. Adidas vs. New Balance. Sono tutte differenze di marca. Solo i conoscitori della categoria potrebbero evidenziare alcune differenze funzionali tra le scarpe.
Mailchimp è il numero uno dell’email marketing. Non è necessario che sia diverso; gli altri devono essere diversi da Mailchimp. Il fatto che la gente sappia che esiste è tutto.
Le persone hanno un insieme di considerazioni molto limitato. Molto di ciò che il marketing deve fare è entrare nel piccolo, anzi piccolissimo, set di considerazione degli acquirenti.
Esistono centinaia di strumenti per l’email marketing ad esempio, eppure la maggior parte prende in considerazione solo MailChimp e altri tre o quattro fornitori di punta.
Mailchimp viene consigliato anche da persone che non l’hanno mai usato, perché è percepito come il numero uno. Le persone conoscono il suo nome.
È difficile farsi notare.
Ciò significa che la portata e la consapevolezza del marchio sono fondamentali.
Tuttavia, se sei percepito come “più o meno uguale”, la battaglia è in salita.
In una categoria giovane e frammentata si può fare a meno dell’uniformità. Ma col tempo, chi ha più soldi (o chi guadagna più quote di mercato) si presenterà come leader e si posizionerà come tale nella mente dei consumatori. Se tu sei esattamente come loro, questo ostacolerà la tua crescita.
La quota di mercato è più importante dell’essere diversi.
La penetrazione di mercato e la popolarità di un marchio contribuiscono in modo significativo a far sì che alle persone piaccia un brand e lo ritengano buono.
Quando si chiede alle persone di consigliare un prodotto o un servizio, inevitabilmente si sentono i nomi più grandi e popolari della categoria, o quelli più conosciuti anche a livello locale, ma non necessariamente quelli che hanno i migliori risultati finanziari. (Le persone si accontentano di analisi semplici, non fanno confronti e analisi dettagliate, che sono troppo impegnative).
Spesso le persone consigliano cose o persone che non hanno mai usato o provato, ma che vedono sempre,
Più persone sanno che esisti, più piacerai alle persone. Più sei popolare, più diventerai popolare.
Più persone sanno che esistete, più piacete alle persone. Più siete popolari, più diventate popolari.
Una differenziazione significativa che le persone possono facilmente spiegare ad altri, è molto importante quando tu devi conquistarti ancora il tuo spazio.
Una differenziazione facile da spiegare, facile da capire, facile da fare entrare nella mente di chi ascolta. Ecco il segreto.
Le migliori strategie di differenziazione
Il classico del marketing Differenziarsi o perire di Jack Trout e Steve Rifkin offre idee per otto tipi di differenziazione
Essere i primi. Essere i primi a proporre un’idea, un prodotto o un beneficio nuovo è un vantaggio enorme. Naturalmente, essere i primi è una cosa; rimanere i primi è un’altra. Ci vuole un duro lavoro e un’enorme energia per rimanere al top con un nuovo prodotto o un’idea. L’innovazione continua è un must.
Leadership degli attributi. È quando si punta su un singolo attributo: si è conosciuti come i migliori per un aspetto o un caso d’uso. Non puoi possedere lo stesso attributo o posizione che possiede il tuo concorrente; devi cercare un altro attributo. Non puoi giocare lo stesso gioco del leader della tua categoria (se esiste). Trova un attributo opposto che ti permetta di giocare contro il leader. Ovviamente, per i clienti alcuni attributi sono più importanti di altri. Dovrai cercare di possedere l’attributo più importante o quello che secondo te può creare un’idea di differenza e migliore risoluzione del problema.
Essere il fornitore “preferito”. Si tratta del tipo di differenziazione del “dentifricio consigliato dai dentisti”. Sei in grado di poter offrire lo strumento/servizio preferito da un segmento di mercato particolarmente influente?
Il patrimonio. La tua storia ha il potere di differenziare il tuo prodotto. L’importanza psicologica di una lunga presenza sul mercato può aiutare le persone a sentirsi più sicure delle loro scelte.
Leadership. Sebbene le persone amino gli sfavoriti, di solito scommettono sui vincitori. I consumatori amano i leader. A volte le persone non sanno che tu sei il leader, quindi fai in modo che lo sappiano. Forse sei il leader delle vendite. O forse hai il più alto indice di soddisfazione dei clienti, o sei leader in qualche aspetto o per uno specifico segmento di mercato. Qualunque sia la misura esatta della leadership, qualsiasi affermazione deve essere specifica e credibile.
Specializzati per un mercato target. Concentrarti su un singolo utente o caso d’uso ti renderà specialisti, differenziandoti dai molti generalisti. Le persone percepiscono che queste aziende hanno una maggiore conoscenza, esperienza o comprensione del loro settore, dando ai clienti un motivo per sceglierle.
Realizza ciò che fai in un modo speciale. Concentrati su un design o una tecnologia unici: questo può aiutare a differenziare il tuo prodotto sul mercato. Può trattarsi di un ingrediente segreto o di un metodo di tua proprietà, o che tu hai concepito. Non importa che qualcuno lo capisca, purché sembri impressionante e credibile.
Essere popolare. Si tratta di far valere le proprie ragioni. È la strategia di Kim Kardashian: Sei popolare perché sei popolare.
Il fatto che il prodotto o l’azienda sia caldo o che stia vivendo un’enorme crescita può far prendere quota; una volta lì, si può trovare qualcos’altro per tenerlo in alto.
L’esperienza del cliente come elemento di differenziazione
La customer experience è il modo in cui i clienti percepiscono le interazioni con te e la tua azienda.
Può essere un potente motore di differenziazione tra le aziende, un vero e proprio fattore di differenziazione.
La maggior parte delle attività si concentra sull’acquisizione dei clienti, non sulla fornitura della migliore esperienza.
Spendono molto di più per acquisire un cliente che per mantenerlo e deliziarlo. Tutti calcolano il CAC (costo di acquisizione di un cliente) e il LTV (valore per tutto il ciclo di vita), ma pochi si occupano del CKC (costo per mantenere quel cliente)?
Distinguersi con un’esperienza migliore per i clienti è una strategia di differenziazione relativamente poco impegnativa. L’asticella è piuttosto bassa.
La strategia dell’oceano blu è un concetto famoso che affronta in larga misura lo stesso problema. È nato da uno studio durato 10 anni che ha analizzato i successi e i fallimenti delle aziende in più di 30 settori.
Nel loro libro classico, Strategia Oceano Blu, Chan Kim e Renée Mauborgne hanno coniato i termini “oceano rosso” e “oceano blu” per descrivere i mercati.
“Oceano rosso” sono mercati maturi e ricchi di concorrenza (rossi per il sangue della concorrenza), in cui tutti sono fortemente mercificati. I margini di profitto sono sempre più bassi. In un oceano rosso, le aziende si concentrano sulla soddisfazione delle esigenze dei clienti esistenti.
Lottano per i clienti esistenti e dànno priorità alla domanda esistente. Negli oceani rossi è impossibile utilizzare contemporaneamente la differenziazione e la strategia del prezzo basso.
Gli “oceani blu”, invece, sono nuovi mercati, spazi inesplorati senza concorrenza. Si tratta di creare un mercato che deve ancora essere scoperto da un vasto pubblico. Nel corso del tempo, ogni oceano blu può trasformarsi in un oceano rosso, man mano che matura, attirando un numero sempre maggiore di concorrenti.
La strategia dell’oceano blu consiste nel perseguire contemporaneamente la differenziazione e i bassi costi per aprire un nuovo mercato e creare nuova domanda. Se un’azienda è in grado di identificare ciò che i consumatori apprezzano attualmente e quindi di ripensare a come fornire tale valore, è possibile ottenere sia la differenziazione che il basso costo. Questa è la cosiddetta “innovazione del valore”.
Come la strategia dell’oceano blu si distingue da una strategia di differenziazione
La strategia dell’oceano blu consiste nel perseguire sia la differenziazione che il basso costo, mentre la differenziazione della strategia competitiva tradizionale si ottiene fornendo un valore superiore a un costo più elevato per l’azienda e a un prezzo più alto per i clienti.
Il modo per battere la concorrenza è smettere di cercare di batterla. Non c’è concorrenza, ma non c’è nemmeno domanda, per ora.
Il punto chiave è soddisfare le esigenze dei consumatori. Concentrati esclusivamente sul cliente, e di riflesso sulla concorrenza, cercando un angolo d’attacco che ti consenta una posizione privilegiata rispetto agli altri.
Creazione della categoria
La creazione di una categoria non consiste nell’essere i primi sul mercato con un nuovo prodotto o servizio. A volte è così, ma spesso non è così.
La creazione di una nuova categoria educa il mercato non solo a una nuova soluzione, ma spesso anche a un nuovo problema (che non è ancora evidente).
La creazione di una categoria vende quel problema, non il prodotto, e quindi posiziona la tua idea innovativa come la migliore soluzione al problema. (strategia di differenziazione e posizionamento)
Richiede un’innovazione radicale del prodotto/servizio, combinata con l’innovazione del modello di business, aiutata dai dati sulla domanda futura della categoria. I creatori di categorie, per definizione, non hanno concorrenza diretta: sono i leader di mercato. E i leader di mercato guadagnano di più.
Jack Welch, il leggendario CEO di GE, ha esaminato le attività dell’azienda e ha deciso di concentrarsi su nove categorie in cui l’azienda occupava una delle prime due posizioni (o era vicina a raggiungerla).
Se GE non poteva essere la prima o la seconda in una categoria, preferì uscire dal settore.
Se non puoi essere il primo o il secondo in una categoria, la strada migliore potrebbe essere quella di crearne una propria.
Ci sono due libri abbastanza decenti su questo argomento:
Le aziende un tempo erano solite competere sulle caratteristiche (cioè su chi fa cosa). All’inizio del marketing di massa, si competeva sui benefici e sull’esperienza.
Negli ultimi decenni si parla sempre più di brand. Le differenze funzionali vengono sostituite da valori, ideali e identità.
Chi sono se compro il tuo marchio? Cosa dice di me?
Un brand forte è la tua migliore e più sostenibile risorsa di marketing a lungo termine. Investi in esso prima di averne bisogno. È qualcosa che i tuoi concorrenti non possono copiare. Può essere il “perché” più forte per farti scegliere.
L’innovazione soft e i punti di differenza emotivi sono molto più importanti nel nostro mondo di caratteristiche e vantaggi infiniti.
Le cose hanno un valore finito, ma il significato che attribuiamo alle cose, le storie che ci raccontiamo, il valore che percepiamo, tutto questo ha un valore esponenziale.
Conclusione
Il marketing è un gioco di attenzione. Se si fa quello che fanno tutti gli altri, è difficile ottenere l’attenzione.
Se il tuo obiettivo è quello di guadagnare clienti e notorietà, ma non hai una chiara differenziazione del prodotto, questo è un problema.
E non è un problema facile da risolvere.
La differenziazione richiede un impegno totale. Non è una tattica che si può spedire. Non è una riga di testo che si scrive. Richiede di lavorare a fondo sull’identità dell’azienda. Io faccio questo lavorando a stretto contatto con chi guida l’azienda, che è e rimane l’unico e vero proprietario di questa strategia.
Lavorare su questa parte può determinare il successo a lungo termine della tua attività. Se hai qualche dubbio o se vuoi approfondire questa componente, scrivimi ad alberto@personalbusinesstrainer.it e incontriamoci.
I prodotti che sono posizionati efficacemente sono collegati mentalmente alle percezioni dei consumatori nei loro mercati di riferimento.
Gli elementi di posizionamento includono il nome del prodotto, il suo prezzo e tutto ciò che è incluso nel pacchetto totale.
Quando tutti questi elementi lavorano insieme, creano nella mente del potenziale cliente una posizione di mercato unica per il prodotto.
Questa posizione di mercato unica si traduce poi in vendite, perché quando la gente pensa a prodotti in quel settore, il prodotto è ben posizionato, e un prodotto ben posizionato viene in mente per primo.
In pratica, il posizionamento suggerisce che i prodotti possono essere commercializzati con più successo se, invece di cercare di essere tutto per tutte le persone, il prodotto ha un focus di marketing più ristretto.
I prodotti che sono specificamente orientati a una nicchia specializzata – o in altre parole che sono posizionati per quella nicchia, possono quindi offrire migliore efficacia nel servire bene quella nicchia.
Il trucco sta nello stabilire e mantenere una posizione di mercato che nessun altro sta prendendo di mira.
L’obiettivo fondamentale del posizionamento non è quello di creare qualcosa di nuovo e diverso, ma collegare il tuo prodotto o servizio in modo significativo alle percezioni mentali che già esistono nella mente dei tuoi potenziali clienti.
a meno che non si stia introducendo qualcosa di veramente nuovo, può valere la pena posizionare un nuovo prodotto o marchio rispetto a ciò che non è piuttosto che ciò che è.
Le guerre di marketing si vincono o perdono in un solo posto: nella mente dei potenziali clienti.
Le persone generalmente accettano solo nuove informazioni che si allineano con le loro percezioni precedenti e rifiutano tutto ciò che non lo è.
Invece di provare a comportarsi come se un concorrente non esistesse, il posizionamento guarda a come mettere in relazione un nuovo brand ai marchi che sono già stabiliti nella mente del potenziale cliente.
A meno che tu non stia introducendo qualcosa che è veramente nuovo, potrebbe valere la pena posizionare un nuovo prodotto o marchio rispetto a ciò che non è piuttosto di ciò che è.
Il posizionamento si concentra sul lato ricevente della comunicazione.
3 ere
L’era del prodotto
Negli anni ’50, la pubblicità si concentrava sulle caratteristiche del prodotto e sui benefici per il consumatore.
Qualunque cosa fosse la migliore tendeva a vendere di più. In quest’epoca, individuare una “proposta di vendita unica” (unique selling proposition) garantiva successo con le persone in quello specifico segmento di mercato.
L’era dell’immagine.
Le aziende di successo in questa era si sono concentrate prevalentemente sulla costruzione di un’immagine.
I consumatori hanno acquistato prodotti nella convinzione che qualsiasi cosa un’azienda con una buona immagine offrisse, doveva essere buono.
Quest’epoca si è conclusa quando troppe aziende hanno cercato di creare un’immagine nella stessa categoria, con il risultato che il mercato che ha confuso piuttosto che chiarito ciò che ogni azienda aveva da offrire.
L’era del posizionamento.
Per avere successo nell’era del posizionamento, le aziende devono creare una posizione unica e sostenibile nella mente del potenziale cliente. Qualcosa per cui possano diventare “famosi”. Strategie efficaci di posizionamento prendono in considerazione il posto della concorrenza nella mente del potenziale cliente e i punti di forza e di debolezza dell’azienda.
Le aziende di maggior successo sono quelle che sono le prime a creare una nuova posizione nella mente del potenziale cliente.
Per avere successo nell’era del posizionamento, le aziende devono creare una posizione sostenibile nella mente del potenziale cliente – qualcosa con cui può diventare noti.
La singola decisione di marketing più importante è come chiamare un prodotto.
Il nome del prodotto è il primo “gancio” su cui l’azienda costruisce il posizionamento.
I nomi sono importanti perché sono il primo punto di contatto tra il messaggio e la mente del potenziale cliente.
Alcuni principi generali per quanto riguarda i nomi dei prodotti:
Ogni volta che viene rilasciato un nuovo prodotto, dovrebbe avere un nuovo nome che posiziona il prodotto nella mente del consumatore piuttosto che appendere qualche nome ben noto su di esso.
Il motivo: il nome noto è diventato famoso per qualcosa diverso da quello che fa il nuovo prodotto.
Nella mente del futuro cliente, un nome non può sopportare due cose. Pertanto, il fatto di dare a un nuovo prodotto un nome descrittivo e nuovo, offre l’opportunità di creare una nuova posizione nella mente del consumatore. Inoltre, la posizione del prodotto esistente non è indebolita o diluita da ogni possibile confusione.
Sviluppare una strategia di posizionamento per un’azienda richiede innanzitutto di pensare attraverso il problema prima di iniziare a lavorare sulla soluzione.
Le sei domande che dovrebbero essere risolte prima che una strategia di posizionamento possa essere sviluppata sono:
Quale posizione possiedi attualmente nella mente del potenziale cliente? Parla con alcuni potenziali clienti o clienti. Scopri come percepiscono la tua azienda e il tuo prodotto. Scopri esattamente da dove stai iniziando da prima di andare oltre. E cerca le percezioni esistenti a cui puoi legarti.
Quale posizione vorresti avere? Non sarai mai in grado di essere tutto per tutti, quindi sii specifico. Nel lungo termine, quale posizione (nella mente del consumatore) vuoi mantenere? E soprattutto, in quale posizione puoi difenderti con successo nel mercato?
Chi saranno i tuoi concorrenti nello stabilire la tua posizione preferita? Questo è di solito il problema principale. Dovresti dedicare altrettanto tempo a guardare le cose dal punto di vista del tuo concorrente come dal tuo. Per posizionare il prodotto, potrebbe essere necessario riposizionare uno o più offerte della concorrenza.
Disponi di risorse sufficienti? Creare consapevolezza elevandosi al di sopra del rumore di fondo richiederà un budget. Ci vogliono soldi per stabilire e mantenere una posizione. Se non puoi permetterti di farlo su scala nazionale, è meglio ridurre la tua area geografica e concentrati sullo stabilire la tua posizione in uno specifico mercato. Da quella testa di ponte, puoi quindi espanderti in altre regioni.
Sei in grado di tenere duro? Stabilire una posizione è cumulativo – lo sforzo di ogni anno si baserà sul successi del passato. Una volta determinata la tua strategia di posizionamento, devi essere pronto a rimanere con esso anno dopo anno per raccogliere tutte le possibili ricompense. Le tue tattiche varieranno di anno in anno e troverai il modo di migliorare e perfezionare la tua posizione, ma una volta che possiedi una posizione specifica, l’obiettivo sarà quello di spingere a casa il vantaggio.
Sei coerente con il tuo posizionamento? Una volta deciso a quale posizione stai mirando, tutto nella tua azienda e il tuo prodotto devono essere allineati con lo sforzo per riuscire. Questo allineamento creerà conflitti interni?
Sarai costretto a fare qualcosa con cui ti sentirai a disagio in seguito, o che non corrisponde alla tua personalità o alla tua cultura aziendale? È più facile considerare questo problema quando si sviluppa una strategia di posizionamento piuttosto che causare conflitti a lungo termine in seguito.
E chi il mercato lo insegue?
Gli inseguitori sul mercato (aziende che non sono n. 1 nel loro settore) non possono effettivamente coprire i nuovi sviluppi nel modo più efficace possibile come può fare il leader di mercato.
Per quelle aziende, la differenziazione è la chiave: trova una nicchia di mercato in cui possono possedere la mente dei potenziali clienti.
Alcune potenziali nicchie:
Dimensioni del prodotto
La fascia premium del mercato con prezzi elevati
La fascia di fondo del mercato con prezzi bassi
Il mercato maschile, il mercato femminile, ecc.
La nicchia di mercato orientata alle prestazioni
Il fatto che gli inseguitori possano prosperare restringendo la loro attenzione piuttosto che cercare di essere tutto per tutte le persone può sembrare controintuitivo. È anche altamente di successo e altamente redditizio, se gestito correttamente.
Il riposizionamento
La chiave è sviluppare una posizione nella mente del consumatore che puoi possedere.
Non riuscire a stabilire la propria posizione unica, avrà come conseguenza una lotta in salita per farsi notare, molto meno per generare entrate decenti e profitti sostenibili.
Se tutte le nicchie di mercato sono già riempite, devi fare spazio al tuo prodotto riposizionando i tuoi concorrenti nella mente dei consumatori.
Il riposizionamento non vuol dire: “Siamo migliori dei nostri concorrenti”.
Questo non è molto efficace, e anche il consumatore meno attento potrà fare notare che se fossi così bravo, saresti il leader del mercato.
Il riposizionamento utilizza la pubblicità comparativa.
Per essere efficaci nel riposizionare il prodotto di un concorrente, gli annunci comparativi devono andare oltre il semplice utilizzo del prodotto di un concorrente come punto di riferimento per il proprio.
Devono spostare i concorrenti fuori da una posizione mentale che avevano in precedenza occupato nella mente del potenziale cliente, semplicemente facendo l’uso di fatti di cui i consumatori avrebbero potuto non essere a conoscenza in precedenza.
Le affermazioni di riposizionamento per essere valide dovranno utilizzare gli stessi fatti per posizionare i loro prodotto nel posto ora vacante nella mente del potenziale cliente.
Dovranno spiegare perché il mio prodotto dovrebbe occupare quel posto, piuttosto che i miei concorrenti, e fornire ai consumatori validi motivi per farlo.
La chiave per posizionare qualsiasi prodotto si trova di solito nella mente del potenziale cliente, non nel prodotto stesso.
Pertanto, è necessario iniziare a cercare lì ogni volta e se lo farai sarai sulla strada giusta per sviluppare qualcosa di utile.
Lavorare sul marketing della propria attività è molto semplice, ma per nulla facile; in fondo è sufficiente rispondere a poche domande, la difficoltà però sta nel trovare la risposta.
Ho dovuto confrontarmi con questi 3 livelli del marketing quando ancora lavoravo nelle vendite per tanti anni, vendendo quello che vendevano mille miei concorrenti; ho dovuto cominciare a farmi delle domande molto prima di approfondire l’importanza del marketing nell’ambito del processo di vendita.
Anche solo come semplice “consulente commerciale”, tu o l’azienda mandante dovete risolvere un equazione nella testa del potenziale cliente.
Ripeto, è molto semplice, eppure ogni volta che la presento ai miei clienti cade quel silenzio che mi ricorda le interrogazioni a sorpresa a scuola.
Vediamo allora i 3 livelli su cui devi lavorare per risolvere il problema della vendita senza compromessi.
Per compromessi intendo: lo sconto, il preventivo “aspetta che lo chiedo anche a quell’altro”, “eh ma non posso permettermelo a questo prezzo”, ecc.
1° livello di marketing: capacità di risolvere un problema
Prima di tutto devi comprendere qual è il problema del cliente e dimostrare che sei capace di risolverlo.
Senza questo step è inutile qualunque altra azione. Chiamate, campanelli, pubblicità su Facebook o su Google, neanche un funnel.
2° livello di marketing: risolvere un problema in modo “unico”, “differente”
Qua inizia la salita dura, non basta risolvere il problema, ma devo farlo in un modo unico (metodo proprietario), diverso (da quello dei miei concorrenti), e soprattutto il più efficace
3° livello di marketing: risolvere il problema in modo evidente
La soluzione del problema deve essere evidente: quindi semplice, chiara a comprendersi e soprattutto evidenziata dalle testimonianze di altre persone che certificano che quella soluzione funziona. Funziona perfettamente.
Sarà il cliente a decidere quanto è disposto a rischiare non considerando la soluzione.
Questo dipenderà da quanto è pressante il problema, da quanto è maggiore il gap tra dove è e dove vorrebbe essere, e da quanto è disposto a spendere pur di risolverlo
Padroneggiare questi 3 livelli è l’unica assicurazione sulla vita della tua attività, senza avere una risposta adeguata a tutti e 3, il rischio è alto, anzi altissimo.
“Strategia” a volte sembra un parolone, ma in fondo è importante negli affari, in politica e persino nella vita di tutti i giorni e non puoi permetterti di farne a meno.
Perché adottare una strategia è indispensabile?
Scopriamo insieme perché una strategia semplice può essere utile per i piccoli imprenditori, e come fare.
Quali sono prima di tutto, i vantaggi di una buona strategia? Per esempio, può farti raggiungere risultati migliori nella tua attività, o può aiutarti a motivare i tuoi collaboratori e a relazionarti meglio con i tuoi clienti: sicuramente ti può aiutare a definire in modo più chiaro e limpido un piano d’azione.
Gli elementi chiave di un piano strategico sono:
definire un’area su cui concentrarsi e valutare la situazione corrente.
definire una destinazione, un obiettivo che ci soddisfa
stabilire la strada de percorrere per raggiungere il nostro obiettivo
e, più importante di tutto, creare un piano dettagliato d’azione
Innanzitutto, cosa vuol dire strategia? Tra le 1000 definizioni che esistono, diciamo che
“la strategia è un metodo, un piano d’azione che ci conduce verso il risultato che desideriamo”
Curiosamente anche il concetto di vendita consiste nel condurci da uno stato di insoddisfazione uno stato desiderato.
Per lo meno questo è il risultato che viene promesso dalla vendita, quindi in qualche modo strategia e vendita hanno qualcosa in comune: la promessa o la credenza che passeremo dallo stato attuale che non ci soddisfa a pieno, ad una condizione futura che sarà migliore.
O comunque quella che specificamente ricerchiamo.
Prima di vendere gli altri il successo della nostra attività dipende dal fatto che noi vendiamo responsabilmente a noi stessi il processo che ci farà raggiungere il successo che desideriamo.
Una comprensione approfondita della situazione attuale è possibile solo analizzando con attenzione i diversi aspetti del tuo lavoro e della tua presenza sul mercato. Ma non basta, dovrai valutare anche le tendenze del momento, la concorrenza, le potenzialità. Esistono alcuni strumenti visuali che uso quando sono in consulenza presso i miei clienti, che consentono di lavorare in profondità su queste aree.
Definire una destinazione
Quando avrai fatto chiarezza su dove sei esattamente, diventerà più semplice definire dove vuoi andare, e soprattutto tracciare la rotta che ti può condurre a destinazione.
Scegli la strada da percorrere
Se al centro del tuo focus c’è un problema che influenza la tua attività, la ricerca della soluzione dovrà essere altrettanto lucida quanto l’analisi della situazione attuale.
A questo punto il lavoro diventa più pratico, devi scegliere quale strada percorrere, tracciare una mappa, decidere se “attraversare le montagne” piuttosto che “guadare i fiumi”: cambiano i tempi, le risorse richieste, probabilmente l’efficacia stessa della riuscita, ma il lavoro dell’imprenditore è fatto soprattutto di scelte e di decisioni.
Scrivi il tuo piano d’azione
Una volta decisa la strategia, resta da definire il piano d’azione: cosa fare e come; chi sarà responsabile dei diversi passi da percorrere; quali saranno gli indizi che ci faranno comprendere che stiamo raggiungendo la nostra destinazione (questi adesso fa figo chiamarli “kpi”, diciamo che sono indicatori del fatto che stiamo lavorando come avevamo pensato di fare).
Perché fare tutto questo?
Quali benefici può portarti questo lavoro mentale?
Prima di tutto in questo modo avrai più chiarezza, i tuoi collaboratori a loro volta sapranno cosa fare e perché farlo; inoltre il fatto di avere un focus chiaro su un obiettivo ti consentirà di evitare distrazioni in direzioni improduttive, di avere più chiarezza nelle scelte da fare, perché avrai un orientamento che ti farà decidere più facilmente per ogni scelta quale sia la soluzione più allineata con il tuo percorso.
Nei prossimi articoli approfondirò altri aspetti interessanti legati alla “strategia”.
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Ogni cliente, cerca sempre e prima di tutto una cosa, anzi due: la fiducia e l’affidabilità continua; in questo articolo ti spiego i 9 passi che ho scoperto durante le mie ricerche online.
Il consumatore medio è sottoposto in media ad un numero variabile tra i 4000 ed i 10000 messaggi pubblicitari ogni santo giorno. Non c’è da stupirsi perciò che la fiducia del consumatore vada scemando.
Mentre i possibili clienti vengono inondati da proposte di affari, il sovraccarico di informazioni aumenta e la fiducia diminuisce. Il risultato è un allungamento del processo di vendita del 22%. 22% di tempo, 22% di energie e 22% di investimenti
Le persone non sanno più a chi o cosa credere. A te questo pare strano?
“Una buon reputazione può favorire la mia propensione a provare un prodotto o un servizio, ma se non mantengo un senso di fiducia nei confronti di chi c’è dietro quel prodotto, che sia una società, una persona un gruppo di consulenti, è molto probabile che ad un certo punto io smetta di acquistare quel prodotto o servizio, anche se la reputazione del prodotto in sé è ottima.” (studio condotto da Edelman sul senso della fiducia nel 2018, e condiviso dal 63% delle persone intervistate)
Prova a pensarci, non ti è mai successo? Quante volte hai iniziato ad usare un prodotto, o hai scelto un abbonamento sulla scia della reputazione di quel prodotto, ma ad un certo punto ti sei accorto che qualcosa si era incrinato, che non eri più così convinto, qualcosa ti aveva fatto ricredere (credere, fiducia…)
Data la miriade di messaggi di marca, i livelli di fiducia in diminuzione e l’ampia gamma di fornitori disponibili, un potenziale cliente può facilmente deviare dal suo percorso verso l’acquisto di un altro prodotto o servizio, in concorrenza diretta o indiretta.
E allora appare chiaro quanto sia importante dedicare del tempo a migliorare la “fiducia” online e offline.
Come possiamo aumentare il livello di fiducia dei nostri (potenziali) clienti verso di noi?
Il processo di acquisizione di un cliente, e prima ancora di generazione e consolidamento di un potenziale, è raramente una linea corta e diretta.
Un potenziale cliente passa attraverso un percorso costituito da varie “tappe” di affidabilità e di fiducia quando si trova ad interagire con il tuo prodotto.
Ogni singola fase è un’opportunità, anzi una necessità per te, per sviluppare fiducia in ciò che fai e per trasformare un possibile compratore dubbioso, in un cliente soddisfatto.
E’ indispensabile implementare questi passi uno ad uno, senza saltare o spostarne alcuno, per accrescere la “temperatura di fiducia” ed arrivare alla maturazione della “credibilità” che sono ingredienti indispensabili per mantenere relazioni durature.
Questi sono i nove passaggi per costruire la fiducia spingono il consumatore lungo un “percorso blindato” di fiducia.
Una persona passa da …a…
Inconsapevolezza a consapevolezza (quando visualizza il tuo sito web, ricevere una email inoltrata da un amico, legge una storia su di te o sulla tua attività sui social media, o riceve una segnalazione a voce)
Consapevolezza a curiosità quando viene toccato o interessati dal titolo o dal contenuto di qualcosa che tu spieghi o fornisci
Curiosità a avere interesse quando scopre che quel qualcosa che fornisci potrebbe aiutarlo a risolvere un problema.
Avere interesse a credere quando comincia a pensare e presupporre che la tua attività sia giustificata per quel determinato problema.
Credere a desiderare quando percepisce ciò che stai offrendo e desidera saperne di più sul tuo prodotto o servizi
Desiderare ad agire quando risponde a un’offerta (via mail, o telefonica, o scritta o a voce). Questo è un passo molto GRANDE. Questo è IL PASSO
Agire a Diventare Cliente quando crede e si fida di te e della tua attività, desidera il prodotto o il servizio che fornisci e inizia a pagarti.
Semplice Cliente a Cliente Soddisfatto quando è realmente soddisfatto del prodotto o del servizio che fornisci e comprende che la fiducia che ha riposto in te è stata adeguatamente ricompensata.
Cliente soddisfatto a Sostenitore quando un servizio e i benefici superano continuamente le sue aspettative. Quello è il momento in cui inizia a segnalarti ad altri.
La fiducia è una metrica che devi analizzare e perseguire nel medio periodo.
Ed è una delle strategie di business più preziose che chiunque dovrebbe considerare con molta attenzione. Sviluppando sistematicamente nella mente dei tuoi potenziali clienti consapevolezza, fiducia e sicurezza potrai ottenere i risultati duraturi che ogni imprenditore che lavora seriamente merita e necessita di raggiungere.
Se vuoi approfondire questo discorso, puoi contattarmi qui per una consulenza telefonica gratuita.
Il tuo cliente compie un vero e proprio viaggio per diventare tale, e deve passare attraverso una serie di trasformazioni, che non possono essere saltate.Le trovi riassunte qui di seguito, prova a ragionare su come incastonarle nel tuo processo di marketing e vendita.
da inconsapevole consapevole
magari vede il tuo sito, o riceve una mail da un cliente o da un amico , o legge di te su una rivista o su un blog o magari su una pagina Facebook
da consapevole a curioso
Rimane colpito dal titolo l’articolo o dal contenuto della segnalazione, riguardo a qualcosa che tu proponi sul mercato.
da curioso e interessato
scopre qualcosa di ciò che proponi che effettivamente potrebbe aiutarlo a risolvere un problema
da interessato a convinto
quando comincia a ritenere che la tua attività abbia effettivamente un senso per lui
da convinto a desideroso
Comprendono quello che offri vogliono saperne di più sul tuo prodotto o sul servizio
da desideroso a “propenso”
Quando rispondi un’offerta con un’azione concreta via telefono email messaggio. Questo è il grande passo
da “propenso” a cliente
Finalmente credono a te e il tuo prodotto o servizio e lo desiderano e sono pronti a pagarlo e lo pagano
da cliente a cliente soddisfatto
E’ soddisfatto del prodotto servizio che offri e la sua fiducia viene così ripagata
da cliente soddisfatto a sostenitore
I vantaggi e i benefici continuano a superare le sue aspettative e quindi ti referenziaScarica qui l’infografica riepilogativa, e analizza i vari passi in relazione al tuo lavoro, alla tua attività, al tuo progetto.Scrivimi se hai bisogno di chiarimenti, ad alberto@albertovercellotti.itAllez
