come scrivere una dichiarazione strategica

Come scrivere una dichiarazione strategica

Questo è un errore che commettono in tanti.


Scommetto che non sei in grado di raccontarmi la strategia della tua attività in poche parole, con una semplice dichiarazione strategica.

Il problema è questo: se non sei in grado di farlo tu, allora non è in grado di farlo nessun altro.

E quello che è peggio, chi lavora con te non saprà perché deve fare quello che gli chiedi di fare.

Quando chiedo ad un possibile cliente di spiegarmi la sua strategia, mi capita spesso (molto spesso), di ricevere come risposta quei silenzi che ricordano i tempi delle interrogazioni a scuola.

D’altra parte non è semplice perché non siamo “allenati” a ragionare in questo modo sulla nostra attività o sulla nostra azienda.

E aveva ragione da vendere Frank Merenda quando anni fa dipingeva l’azienda come un “magazzino con i prodotti a scaffale” pronti da vendere ed affidare ad un manipolo di venditori, impreparati ma dotati di valigetta, catalogo e tanto ottimismo da “sperindio”.

Io non ero meglio di tanti altri, ho riconosciuto però l’importanza di quei semplici insegnamenti; e infatti il mio lavoro, la mia passione è proprio quella di prendere per mano l’imprenditore ed aiutarlo a ritrovare i pezzi persi per strada del puzzle, senza i quali non si capisce nulla o ben poco del quadro generale.

E come hanno detto in tanti, “se non sai spiegarlo in modo semplice e con poche parole vuol dire che neanche tu ci hai capito tanto”.

“Can you say what your strategy is”

Un articolo della Harvard Business Review di aprile 2008 si intitola proprio così: “Sai dirmi qual è la tua strategia?” Puoi trovarlo qui.

Il succo dell’articolo è questo: le aziende che hanno strategie più efficaci sono quelle in grado di esprimerle in modo breve e semplice.

C’è poi una grande confusione tra mission, vision e obbiettivi anche perché spesso la definizione di mission e di vision sono quasi faccende da sbrigare in fretta per potersi finalmente concentrare sul “lavoro vero”.

Collis e Rukstad nell’articolo, dicono in pratica questo: definire una strategia, (a qualunque livello, anche al tuo) vuol dire analizzare tre elementi: obbiettivo, portata, vantaggio competitivo.

La definizione di questi tre elementi richiede di fare quello che ci dà più fastidio fare: scelte.

Senza fare delle scelte non è possibile stabilire il percorso, senza fare delle scelte non sarà possibile avanzare quando si presenterà un bivio.

Vediamo meglio i 3 elementi.

  • Obbiettivo
  • Portata
  • Vantaggio competitivo

Obbiettivo

Qualunque dichiarazione di “strategia” deve prima di tutto indicare quale sarà il fine, lo scopo che si vuole raggiungere con essa.

Come ricorda lo stregatto ad Alice, ne Il paese delle meraviglie, “se non sai dove andare, qualunque direzione andrà bene”.

È facile confondere un obbiettivo strategico con la mission, o con i valori aziendali; può succedere che aziende simili abbiamo mission e valori simili, o addirittura identici, ma è difficile che possano avere il medesimo obbiettivo strategico: se questo accade il tuo non è un buon obbiettivo strategico.

Mettiamola così: “ottimizzare il valore dell’azienda per ognuno dei suoi interlocutori” non è un obbiettivo strategico, ma se mi chiedo “quale può essere l’obbiettivo che mi può portare ad ottimizzare quel valore” sono sulla strada giusta per definirlo.

Dovrà certamente essere specifico, misurabile, definito in un’unità di tempo, insomma dovrà essere quel risultato specifico in grado di farmi ottenere un risultato allineato con lo scopo della mia azienda, o della mia attività.

Portata

La portata riguarda tre “dimensioni”:

  • l’entità del mercato, la sua ampiezza, insomma quanti potenziali clienti possono essere davvero interessati al prodotto
  • l’estensione geografica che delimita il raggio di azione efficace del mercato
  • l’integrazione all’interno di alcuni passaggi intermedi

Vantaggio competitivo

La definizione di un vantaggio competitivo si suddivide in due parti: prima di tutto la dichiarazione di una proposta di valore (value proposition) per il cliente.

Qualunque dichiarazione strategica è destinata ad essere inefficace se non è in grado di spiegare perché un cliente deve preferire il tuo prodotto, o il tuo servizio.

La seconda parte racchiude quelle attività uniche che combinate insieme consentono di offrire quella particolare offerta di valore.

Come sviluppare una dichiarazione strategica

Prima di tutto è necessario

  • analizzare il contesto.
  • quindi è necessario valutare la comprensione delle necessità del cliente
  • segmentare i clienti in gruppi specifici,
  • e soprattutto pensare ad un modo unico e specifico per creare valore.

Valore per i clienti che abbiamo scelto di servire.

E poi è indispensabile analizzare le strategie della concorrenza, come sono adesso e come si trasformeranno nel futuro.

Quando pensi alla strategia della tua attività, devi cercare quella posizione ottimale (P.O. nell’immagine sotto).

Posizione ottimale (sweet spot)

Pensa ad un qualsiasi contesto preso in esame, ad esempio tecnologico, o demografico, in cui puoi essere competitivo.

Trova un’area dove tu sia in grado di fare combaciare le competenze e capacità tue o della tua azienda, con i bisogni del cliente.

Fallo in un modo tale che le offerte della concorrenza non siano in grado di eguagliarlo.

grafico di analisi del posizionamento ideale di un'azienda. C'è un'area di intersezione esclusa la concorrenza, tra le proprie capacità e competenze e i clienti.
tradotto da “Can you say what your strategy is – HBR Aprile 2008

Questo è il succo dell’articolo, credo che sia molto interessante quest’ultima parte, prova a lavorarci, e scrivimi se hai dei dubbi o se vuoi confrontarti con me sui risultati. (alberto@albertovercellotti.it)

Buon lavoro!

piano strategico

I punti chiave di un piano strategico

L’uso di un piano strategico indica una volontà di chiarezza circa l’indirizzo che la nostra attività prenderà sulla base delle variazioni nell’ambiente in cui si colloca.

definizione di piano strategico

Definizione di piano strategico

un piano strategico è in pratica il progetto con cui scegli di posizionare la tua attività nel segmento di mercato che hai individuato, creando le condizioni per competere con successo, offrire prodotti soddisfacenti ai clienti che ti cercano, ed ottenere così un risultato efficace e soddisfacente per il tuo lavoro.

5 punti chiave

Ecco alcuni punti chiave che derivano dall’avere eseguito una pianificazione strategica:

  • si stabilisce una proposta di valore unica che ci distingue dai concorrenti
  • viene eseguita attraverso metodi di lavoro che forniscono un valore specifico e unico ai clienti
  • permette di identificare con maggiore chiarezza le scelte da fare e chiarisce cosa non deve essere fatto
  • è focalizzata su attività che sono convergenti su un medesimo fine
  • genera una crescita e miglioramento costante all’interno dell’attività, e la spinge più velocemente verso la visione che è stata concepita.

Il contenuto di un piano strategico

Un piano strategico deve sempre contenere:

  • la dichiarazione di una mission e di una vision
  • la descrizione di traguardi ed obbiettivi di lungo termine
  • la strategia che deciderai di adottare per conseguire quei traguardi ed obiettivi
  • un piano d’azione per mettere in pratica la strategia

Le domande a cui un piano strategico deve rispondere


  • qual è la mission, e quale lo scopo di questa attività?
  • Dove vogliamo arrivare in un futuro prossimo?
  • Che cosa offriamo in questo momento e cosa offriremo domani?
  • A chi desideriamo rivolgerci?
  • Che cosa di ciò che facciamo può essere riconosciuto come “unico” e differente da ciò che gli altri offrono?
  • come contrasteremo e eviteremo la concorrenza?

Scarica in pdf questo articolo cliccando sul bottone sotto, e comincia a far lavorare le domande nella tua testa.

In bocca al lupo!

foto di persone che fanno shopping

Cosa compri quando compri?

foto di persone che fanno shopping
Photo by Charles ?? on Unsplash

La faccio breve e ti dò subito la risposta.

Quando compri, non compri un prodotto.

Quando compri non compri un servizio.

Quando compri, compri una soluzione a un problema. Se non hai un problema non compri. Se non hai la sensazione di avere un problema, non compri. Se credi di avere un problema compri, per risolvere quel problema.

Quando compri, lo fai perché qualcuno è stato così bravo da farti percepire che quello che comprerai soddisferà il tuo bisogno, il tuo problema. Forse sarà stato così bravo da farti prima percepire un problema che non sapevi di avere, e poi ti offrirà la soluzione.

Non è più complicato di così; qualunque sia il tuo acquisto, non sarai mai disposto a privarti del tuo denaro se non sei costretto a farlo per soddisfare quel bisogno o quel problema.

Smetti di parlarmi di quanto è bello, buono e importante il tuo prodotto, e parlami di come starò meglio quando l’avrò comprato e magari usato.

valore

Creare valore

Quando ci occupiamo di servire o vendere, siamo regolarmente tenuti a dimostrare il valore che offriamo.

Le persone cercano sempre motivi logici per giustificare i loro acquisti, ma ciò che le spinge ad acquistare non è la logica, bensì la sensazione che, una volta fatto l’acquisto, le cose andranno meglio, quel problema che li tormenta troverà una soluzione, o anche solo un palliativo.

Allora a nulla serve parlare di chi siamo, e delle caratteristiche del prodotto o del servizio che offriamo.

Dobbiamo invece aiutare i clienti a sperimentare come si sentiranno dopo avere acquistato, spesso prima che avvenga una transazione.

Se lo facciamo solo con la ragione e la logica, dovremo cercare la competizione sul prezzo, ma le persone in fondo non vogliono solo sapere quanto costa qualcosa.

Le persone vogliono capire come le loro vite saranno cambiate dal nostro prodotto o servizio: creare valore non basta, bisogna farlo comprendere, spiegare perché quel valore è stato così importante per noi da crearci un prodotto, e perché quel valore è così importante per chi sta cercando.

Il mondo odierno è fatto di persone che cercano. L’unico errore è cercare di vendere, anziché offrire qualcosa da comprare a chi cerca

Il marketing e le vendite servono proprio a questo, ad attrarre la loro immaginazione, a mostrare e raccontare quello che succederà dopo che avranno acquistato.

errori da imprenditore

Errori da imprenditore

Errori da imprenditore – #1

Non puoi mandare tua moglie con un altro per fare bella figura

errore da imprenditore, come pensare di fare bella figura con la moglie mandandola con un altro, così pensare di delegare il marketing

L’errore più grande che può commettere un imprenditore (e che quasi sempre commette) è quello di delegare l’indelegabile e non delegare il delegabile.

Provo a spiegarti meglio questo concetto che è alla base di molte “malattie” (a volte incurabili) di un’azienda o semplicemente di un’attività.

Come consulente ho il compito di “consigliare” sulla base di una serie di fattori, una serie di comportamenti ed azioni che non posso sempre prendere in carico personalmente.

Cosa fa un marketing trainer?

In fondo il mio lavoro non è molto diverso da quello di un trainer in palestra: il cliente ha un problema o vuole ottenere un risultato. Sulla base di una serie di valutazioni ed analisi legate alla sua costituzione, all’ambiente in cui opera, alle sue abitudini, possiamo lavorare insieme per andare verso quel risultato.

Ma un cliente che si iscrive in palestra non può far fare gli esercizi al trainer aspettandosi un risultato diverso da “nulla”.

E non può dire: “mi sono iscritto in palestra ma non ho tempo e devo fare cose più importanti, perché le cose più importanti sono esattamente quelle che deve venire a fare in palestra, in relazione ai suoi obbiettivi.

non puoi pagare qualcun altro perché faccia le flessioni sulle braccia al posto tuo. Jim Rohn

Un meccanismo perverso

Esiste però un meccanismo perverso nella mente dell’imprenditore che quasi sempre lo porta a “delegare”, anzi a deresponsabilizzarsi risolvendo la questione “marketing” e scegliendo di pagare qualcuno che lo faccia per lui.

Poco o tanto, non importa, perché il vero danno non è mai legato a quanto paga, ma a quanto perde scegliendo di pagare qualcun altro per fare il suo.

il vero danno non è “quanto spendi”, ma perché scegli di spendere delegando

Ora è ovvio che se marketing per te vuol dire ancora “sito, carta intestata, volantini, biglietti da visita, social e cartellonistica” siamo messi maluccio, forse anche peggio che maluccio.

Se marketing invece vuol dire “fare tutto il possibile per spiegare al cliente che hai la migliore soluzione al suo problema e quindi può FIDARSI DI TE”, allora ti renderai ben conto che la cosa è molto delicata, e non puoi lasciarla a cuor leggero a qualcuno che

  1. non conosca talmente bene il tuo lavoro e la tua peculiarità
  2. non sia in grado di comunicarlo con efficacia

Sei legato al tuo potenziale cliente da un rapporto “intimo”, e non è possibile risolvere tutto con un cartonato con la tua immagine in vetrina, è un pessimo errore da imprenditore che non dovresti commettere mai.

falsa immagine per ingannare l'interlocutore

Cosa può sortire una foto taroccata pubblicata su un social per appuntamenti? che nella migliore delle ipotesi l’altra persona appena vede come sei davvero scappa.

E pensi che il tuo cliente sia diverso? Pensi che si comporti diversamente?

Nel caso non ti fosse chiaro c’è competizione sul mercato. Se nel tuo settore non c’è competizione sei messo anche peggio.

Ma se c’è competizione, e ringrazia il cielo che sia così, devi distinguerti dal minestrone dove ti sei infilato insieme ai tuoi concorrenti.

La soluzione

Scava dentro di te, ritrova lo spessore che hai sacrificato “per fare cose più importanti” e lascia il cartonato ai tuoi concorrenti. Ritorna ad essere una persona vera.

Solo tu puoi farlo.

Marketing e vendite: due facce della stessa moneta

marketing e vendite sono due facce della stessa moneta

Marketing e vendite sono due facce della stessa moneta, cioè della tua attività

Una vendita avviene in due fasi. La prima fase è una profonda comprensione del cliente che vogliamo servire. La seconda fase è l’atto di interagire con quel cliente. Bernadette Jiwa

Nella mente dell’imprenditore spesso c’è confusione nell’identificare che cosa sia il marketing e a che cosa serva specificamente. È facile liquidare l’idea del marketing come “pubblicità” e in base a quello fare le scelte più dissennate sulla base di:

  • consiglio degli amici
  • lettura occasionale su qualche social
  • visita del commerciale di turno, facente funzione di consulente marketing per l’agenzia web
  • e naturalmente l’immancabile “cugino”, per identificare un appartenente alla cerchia più o meno stretta di parenti

Conosci il tuo cliente?

In realtà tutto quello che è compreso nella sfera del marketing riguarda la “preparazione”, l’attenzione e lo studio delle necessità di un tipo specifico di cliente, del quale io conoscerò così bene bisogni e paure da essere in grado di fornirgli il miglior aiuto per la soluzione del suo problema.

Non possiamo permetterci di andare sul mercato offrendo prodotti che risolvono approssimativamente problemi generici di persone che non conosciamo a fondo.

Non possiamo più farlo.

Siamo tutti sensibili, attenti, sempre più colpiti dalle nostre necessità, eppure il mercato quasi sempre offre soluzioni generiche.

Ci ostiniamo a seguire il gregge di pecore che offre qualcosa “perché gli altri fanno altrettanto” salvo poi lamentarci quando arriva un Amazon e spariglia le carte.

Togli le barriere

In questi giorni il nuovo spot di Amazon non parla di prezzi e offerte, parla di “restituzioni semplici” e “spedizione senza spese”.

Questo vuol dire avere capito quali sono le barriere mentali che ostacolano l’acquisto da parte delle persone.

Risolti quei problemi il cliente è pronto ad aprire il portafoglio e digitare il numero della carta.

il prezzo non è un problema.

ma se il tuo cliente non ha un problema, allora non è un cliente

Scarica qui un modello con le domande che devi porti prima di parlare al tuo cliente ideale.

Senza una risposta a queste domande è difficile che ti ascolti, è difficile che ti riconosca come una risposta ai suoi problemi, è facilissimo che ti confonda e ti confronti sul prezzo con i tuoi concorrenti.

Non mi stanco mai, anzi un po’ mi stanco, di ripetere ai miei clienti questo concetto, “fare marketing” non ha senso se prima non c’è “pensare marketing”.

Esistono infiniti strumenti per fare marketing, ma un solo strumento per pensarlo, la mente dell’imprenditore.

E senza una attenta e continua analisi è totalmente inutile gettare soldi nel camino sperando di “riscaldare la stanza”. Se e quando anche ottieni un po’ di calore (cioè qualche risultato) sarà sempre pagato ad un prezzo fuori misura rispetto a quello che puoi ottenere pensando prima a quello che va fatto.

Parliamone se vuoi, richiedimi una consulenza gratuita online. Non mordo, e tanto non posso farlo dal monitor di un notebook. Clicca qui adesso.

L'identità nel marketing

un business senza identità non è un business

L’importanza dell’identità nel marketing

Quando qualcosa non funziona nella nostra attività , o abbiamo la sensazione che le cose potrebbero andare meglio, pensiamo immediatamente a qualche strumento riparatorio

Qualcosa che risolva velocemente, come un compressore con una gomma sgonfia, ma purtroppo non è quasi mai così semplice.

Questo è uno degli errori più importanti che possiamo commettere, ne ho parlato in un altro articolo.

Spesso il problema non è nel tipo di strumento che va utilizzato, magari meglio di come lo si faceva prima.

Il problema è che lo strumento viene visto come un trucchetto, la bombola gonfia ruota per ripartire veloci

Ho registrato questo podcast per parlarti di uno dei peggiori errori che vengono commessi quando si tratta di “riparare” o “ristrutturare” un business che non funziona o funziona poco.

Il primo impulso è sempre quello di ragionare sugli strumenti, dimenticando che uno strumento è sempre al servizio di una strategia.

Qui ti spiego perché

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un business senza identità non è un business

L’identità nel marketing

un business senza identità non è un business
un business senza identità non è un business

L’importanza dell’identità nel marketing

Quando qualcosa non funziona nella nostra attività , o abbiamo la sensazione che le cose potrebbero andare meglio, pensiamo immediatamente a qualche strumento riparatorio

Qualcosa che risolva velocemente, come un compressore con una gomma sgonfia, ma purtroppo non è quasi mai così semplice.

Questo è uno degli errori più importanti che possiamo commettere, ne ho parlato in un altro articolo.

Spesso il problema non è nel tipo di strumento che va utilizzato, magari meglio di come lo si faceva prima.

Il problema è che lo strumento viene visto come un trucchetto, la bombola gonfia ruota per ripartire veloci

Ho registrato questo podcast per parlarti di uno dei peggiori errori che vengono commessi quando si tratta di “riparare” o “ristrutturare” un business che non funziona o funziona poco.

Il primo impulso è sempre quello di ragionare sugli strumenti, dimenticando che uno strumento è sempre al servizio di una strategia.

Qui ti spiego perché

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L'errore numero 1 nel marketing

Questo è l’errore numero 1 nel marketing su cui cadono quasi tutti

Quasi ogni giorno, confrontandomi con i clienti mi ritrovo a discutere sulle stesse cose: “quali sono i migliori strumenti di marketing?Dimmi cosa devo comprare e lo faccio“, e domande simili.

Pare che il problema dell’imprenditore sia sempre quello di “acquisire una risorsa, uno strumento” in più, magari quello che lo renderà superiore e vincente sulla concorrenza.

“Mi prendo questi strumenti di marketing strategico, magari li affianco a qualche strumento di marketing tradizionale, e una volta acquisiti posso ritornare al mio lavoro.

Triste verità: potrai andare sul mercato e trovare mille agenzie che ti offriranno infiniti strumenti di marketing digitale, strumenti per automatizzare la tua attività.

Ma lo stesso utilizzo dei social, o di un blog, che sono importantissimi, saranno comunque fatica sprecata perché non avrai ragionato sul punto cardine della tua attività.

errore nel marketing

L’errore numero 1 nel marketing è dimenticarsi di chi sei, cosa fai e soprattutto perché lo fai

“Dimmi che fucile comprare per andare a fare un safari e io lo compro.”

L’esperienza però mi insegna che il fucile, una volta comprato rimane nell’armadio.

E allora che cosa manca? Manca l’iniziativa di preparare il safari, partire, portare con sè il fucile e saperlo usare all’occorrenza.

E quindi manca il comprendere e fare comprendere perché vuoi fare questo safari.

Questa logica che per me si spiega solo come “deresponsabilizzazione acuta” è il male che uccide la maggior parte delle attività, in questo momento.

Se ad esempio vendi impianti fotovoltaici, la tua unica preoccupazione è acquisire clienti per vendere l’impianto.

Eppure non ti rendi conto che sei un semplice rivenditore: acquisti da un produttore, contatti un cliente interessato, vendi, se hai un partner o un reparto tecnico acquisti il materiale e lo installi.

E questo è il tuo modello di business che orienta la tua rotta sul mercato.

Ora anche tu capisci che nella migliore delle ipotesi sei poco più di un’agenzia commerciale, o magari sei solo quello.

Se hai un’attività di ristorazione, puoi comprare all’ingrosso gli ingredienti, mettere su un menù e fare più o meno bene da mangiare per la gente che passa. Ma alla fine…

Come puoi pensare di andare sul mercato e “fare marketing” su queste premesse? Come puoi pensare che le persone ti riconoscano e distinguano dagli altri mille mila, che come te vanno a rifornirsi dallo stesso produttore e rivendono?

Perché hai la tua attività?

Che cosa ti ha spinto ad iniziare?

Non possiamo andare sul mercato comunicando che siamo i dipendenti della nostra stessa attività, che dipendiamo da questo “business” per pagare le bollette e mantenere la famiglia. Nessuno comprerà questo nostro sogno, semplicemente perché non è un sogno, è un incubo.

La questione allora non è esattamente “quali strumenti di marketing”.

La questione è: che cosa stai a fare sul mercato?

Se il tuo motore è “vendere il più possibile” questo è un problema perché nessun cliente sceglie un fornitore perché vuole vendere il più possibile.

La dinamica mentale dell’imprenditore è normalmente:

  1. io faccio questo (e quello che faccio si vende quasi da solo)

  2. tu devi solo far conoscere il mio prodotto (fare pubblicità) e il gioco è fatto.

  3. La variante è: tu portami i contatti che a chiuderli ci penso io.

Triste da dire, ma il mondo non gira più in questa direzione.

Le persone comprano il tuo prodotto, una volta riconosciuto un bisogno, un problema, un desiderio, se e solo se sapranno che

  • tu hai la soluzione più adatta a loro,

  • se avranno deciso che possono fidarsi di te,

  • se avranno la sensazione che tu sia la persona competente che è in grado di evitare loro problemi e grane.

  • e se per caso i problemi arrivano, dovranno decidere se tu sei in grado di affrontarli e risolverli nel modo migliore.

In definitiva, risolvere i problemi di un’attività che non vende come vorrebbe o come dovrebbe non è mai un problema di strumenti di marketing, è al contrario sempre un problema di quello che io definisco il DNA dell’azienda, un complesso codice genetico fatto di contenuti, valori, idee che danno una identità unica e specifica al tuo business.

Per cominciare andando a lavorare sulla propria missione e visione.

Se vuoi approfondire queste idee, resta in contatto con me, ricevi sulla tua mail le mie idee alternative sul marketing iscrivendoti qui e seguimi sulla mia pagina Facebook

errore di marketing da non commettere

L’errore numero 1 nel marketing

Questo è l’errore numero 1 nel marketing su cui cadono quasi tutti

Quasi ogni giorno, confrontandomi con i clienti mi ritrovo a discutere sulle stesse cose: “quali sono i migliori strumenti di marketing?Dimmi cosa devo comprare e lo faccio“, e domande simili.

Pare che il problema dell’imprenditore sia sempre quello di “acquisire una risorsa, uno strumento” in più, magari quello che lo renderà superiore e vincente sulla concorrenza.

“Mi prendo questi strumenti di marketing strategico, magari li affianco a qualche strumento di marketing tradizionale, e una volta acquisiti posso ritornare al mio lavoro.

Triste verità: potrai andare sul mercato e trovare mille agenzie che ti offriranno infiniti strumenti di marketing digitale, strumenti per automatizzare la tua attività.

Ma lo stesso utilizzo dei social, o di un blog, che sono importantissimi, saranno comunque fatica sprecata perché non avrai ragionato sul punto cardine della tua attività.

errore nel marketing

L’errore numero 1 nel marketing è dimenticarsi di chi sei, cosa fai e soprattutto perché lo fai

“Dimmi che fucile comprare per andare a fare un safari e io lo compro.” 

L’esperienza però mi insegna che il fucile, una volta comprato rimane nell’armadio.

E allora che cosa manca? Manca l’iniziativa di preparare il safari, partire, portare con sè il fucile e saperlo usare all’occorrenza.

E quindi manca il comprendere e fare comprendere perché vuoi fare questo safari.

Questa logica che per me si spiega solo come “deresponsabilizzazione acuta” è il male che uccide la maggior parte delle attività, in questo momento.

Se ad esempio vendi impianti fotovoltaici, la tua unica preoccupazione è acquisire clienti per vendere l’impianto.

Eppure non ti rendi conto che sei un semplice rivenditore: acquisti da un produttore, contatti un cliente interessato, vendi, se hai un partner o un reparto tecnico acquisti il materiale e lo installi.

E questo è il tuo modello di business che orienta la tua rotta sul mercato.

Ora anche tu capisci che nella migliore delle ipotesi sei poco più di un’agenzia commerciale, o magari sei solo quello.

Se hai un’attività di ristorazione, puoi comprare all’ingrosso gli ingredienti, mettere su un menù e fare più o meno bene da mangiare per la gente che passa. Ma alla fine…

Come puoi pensare di andare sul mercato e “fare marketing” su queste premesse? Come puoi pensare che le persone ti riconoscano e distinguano dagli altri mille mila, che come te vanno a rifornirsi dallo stesso produttore e rivendono?

Perché hai la tua attività?

Che cosa ti ha spinto ad iniziare?

Non possiamo andare sul mercato comunicando che siamo i dipendenti della nostra stessa attività, che dipendiamo da questo “business” per  pagare le bollette e mantenere la famiglia. Nessuno comprerà questo nostro sogno, semplicemente perché non è un sogno, è un incubo.

La questione allora non è esattamente “quali strumenti di marketing”.

La questione è: che cosa stai a fare sul mercato?

Se il tuo motore è “vendere il più possibile” questo è un problema perché nessun cliente sceglie un fornitore perché vuole vendere il più possibile.

La dinamica mentale dell’imprenditore è normalmente: 

  1. io faccio questo (e quello che faccio si vende quasi da solo)
  2. tu devi solo far conoscere il mio prodotto (fare pubblicità) e il gioco è fatto. 
  3. La variante è: tu portami i contatti che a chiuderli ci penso io.

Triste da dire, ma il mondo non gira più in questa direzione.

Le persone comprano il tuo prodotto, una volta riconosciuto un bisogno, un problema, un desiderio, se e solo se sapranno che

  • tu hai la soluzione più adatta a loro,
  • se avranno deciso che possono fidarsi di te,
  • se avranno la sensazione che tu sia la persona competente che è in grado di evitare loro problemi e grane.
  • e se per caso i problemi arrivano, dovranno decidere se tu sei in grado di affrontarli e risolverli nel modo migliore.

In definitiva, risolvere i problemi di un’attività che non vende come vorrebbe o come dovrebbe non è mai un problema di strumenti di marketing, è al contrario sempre un problema di quello che io definisco il DNA dell’azienda, un complesso codice genetico fatto di contenuti, valori, idee che danno una identità unica e specifica al tuo business.

Per cominciare andando a lavorare sulla propria missione e visione.

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