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il problema non è il prezzo

Il problema non è il prezzo

Questo articolo nasce da una conversazione avuta con un cliente che mi prospettava su difficoltà a far crescere la sua azienda.

Quando gli ho chiesto: “hai pensato ad acquisire dei clienti direttamente dal web?”

Mi ha risposto “nel mio settore i clienti sul web cercano solo il prezzo più basso e io non voglio svendere il mio prodotto in competizione con gli altri”

Una risposta che fa onore al cliente per certi aspetti anche se per altri rivela una serie di fragilità che voglio approfondire con te in questo articolo.

Credo che ciò di cui ti parlerò possa essere utile a te che sei stato incuriosito dal titolo di questo articolo ma anche a molti altri imprenditori che hanno bisogno di qualche consiglio per poter crescere come meritano sul mercato.

Riprendiamo da capo quella frase: “i clienti nel mio settore sul web cercano solo il prezzo più basso” e proviamo a scomporre questa frase.

Il settore

Prima di tutto c’è un accenno al settore: siamo istintivamente portati a pensare che il nostro settore sia sempre particolare, sia sempre diverso dagli altri.

Mi capita spesso di parlare con clienti che iniziano dicendomi “guarda il mio settore è diverso dagli altri”, “nel mio settore le persone si comportano in modo diverso”, “nel mio settore i clienti hanno bisogno di cose diverse”, insomma c’è sempre questa sensazione di essere atipici.

Il fatto di essere atipici, del resto, ci mette al sicuro con noi stessi perché siamo fiduciosi anzi sfiduciati, perché sappiamo che le regole non possono applicarsi al nostro caso, perché tutto quello che funziona normalmente nel nostro caso non funzionerà.

Questo è un bias cognitivo, cioè un automatismo mentale un automatismo da cui noi generiamo delle credenze e queste credenze condizionano le nostre decisioni.

E questo è esattamente quello che noi inconsciamente cerchiamo cioè un alibi, qualcosa che ci consenta di sapere che quel problema è un problema solo nostro e per questo motivo molto difficilmente può essere risolto se non nel modo che noi abbiamo deciso essere l’unico possibile.

Il web

Il secondo bias cognitivo riguarda il fatto di considerare il web come un mondo a sé; in realtà il web è semplicemente una dimensione aggiuntiva del nostro mon­d­o, ma in realtà cambia ben poco della nostra proposta di vendita e quindi così come e solida o fragile nel mon­d­o delle relazioni fisiche, così può essere altrettanto solido o fragile una volta declinata nel web.

 Per fare chiarezza, il web marketing è semplicemente l’applicazione dei principi base del marketing nel web, ma il web non può dotarci di alcun superpotere, se non ne siamo già dotati nel mondo di tutti i giorni.

Il prezzo più basso

Il terzo errore di fondo consiste nel credere, nell’essere convinti che le persone cerchino sempre e comunque il prezzo più basso soprattutto quando sono alla ricerca di un prodotto sul web.

Ora è indubbio che il nostro mondo è profondamente cambiato da quando esistono i motori di ricerca come Google, o Bing, e d’altra parte non potrebbe non essere così: un tempo cercare qualcosa che risolvesse un nostro problema richiedeva un procedimento molto più complesso, molto meno sofisticato e molto meno affidabile.

Se per ipotesi, volevo regalare a mia figlia una maglietta personalizzata l’unica strada da percorrere era un grande libro giallo presente accanto al telefono di ogni famiglia italiana: le super consultate Pagine Gialle

L’unica alternativa possibile era alzare la cornetta del telefono e chiamare qualche conoscente o parente per sapere se avevano informazioni utili per noi in merito al nostro problema: «per caso conosci qualcuno che…» e poi seguire i dettagli del contatto, facendosi un po’ il segno della croce.

Oggi, una volta realizzato il problema specifico che vogliamo risolvere, cominciamo a navigare il web, animati dai nostri intenti.

In generale, i vari tipi di intento che sottostanno alle ricerche web possono essere suddivisi in 4 categorie principali:

  1. Intento informativo: l’utente cerca informazioni specifiche su un argomento, un prodotto o un servizio. Ad esempio, “come funziona il motore di ricerca Google?” o “recensioni del nuovo iPhone”.
  • Intento transazionale: l’utente cerca di effettuare un’azione specifica, come effettuare un acquisto o prenotare un servizio. Ad esempio, “acquista scarpe Nike online” o “prenota una camera d’albergo a Parigi”.
  • Intento di navigazione: l’utente cerca di raggiungere un sito web specifico o una pagina all’interno di esso. Ad esempio, “Facebook” o “Amazon Prime Video”.
  • Intento di consapevolezza: l’utente cerca di approfondire la conoscenza su un argomento o un prodotto, ma non ha ancora deciso di effettuare un’azione specifica. Ad esempio, “come migliorare la propria alimentazione” o “le migliori destinazioni turistiche in Europa”.

In base alla nostra ricerca riceviamo indicazioni che ci portano sempre più verso l’intento transazionale, fino ad indentificare il luogo dove comprare, online o nel mondo fisico, e di conseguenza come raggiungerlo, in quanto tempo, valutando anche la qualità del servizio e del post vendita in base alle recensioni di chi ha già acquistato.

Mamma mia, quanta roba!


Cerchiamo di capire perché il prezzo NON sia il fattore principale che influenza le decisioni di acquisto dei clienti. O meglio cercheremo di capire che il prezzo è L’ULTIMO dei fattori che il cliente dovrebbe considerare; e se così non è, il problema sta proprio nel fatto che gli altri fattori sono “assenti”, o almeno “invisibili” agli occhi del cliente.

Molte volte gli imprenditori pensano che il prezzo sia il fattore principale che influenza le decisioni di acquisto dei clienti. Tuttavia, il prezzo non è sempre il vero problema, anzi non dovrebbe mai esserlo.

Ci sono molti altri fattori che influenzano le decisioni di acquisto dei clienti, sì certo, la qualità del prodotto (quello è il minimo, se fa schifo effettivamente il prezzo è un problema, non lo vogliono manco se glielo regali), ma anche il servizio post-vendita, la convenienza, l’esperienza di acquisto e, soprattutto, rendersi affidabili, degni di fiducia: se il cliente non si fida non compra. Punto.

Inoltre, diciamocelo, competere solo sui prezzi non è sostenibile a lungo termine: alla fine, ci sarà sempre qualcuno che potrà vendere a un prezzo più basso, e questo potrebbe portare a una guerra dei prezzi distruttiva per tutti i concorrenti.

Il punto nodale è distinguersi dalla concorrenza: l’imprenditore deve concentrarsi sulla creazione di un’offerta di valore unica e distintiva che soddisfi le esigenze specifiche dei propri clienti. Ciò significa che deve comprendere i bisogni dei clienti e offrire loro un’esperienza d’acquisto memorabile, un servizio post-vendita di qualità e naturalmente, ma questo è scontato, prodotti di alta qualità.

Cosa significa distinguersi dalla concorrenza?

Distinguersi dalla concorrenza significa offrire ai propri clienti un’offerta di valore unica e distintiva che non può essere facilmente replicata dai concorrenti. Più avanti vedremo come fare.

In altre parole, distinguersi dalla concorrenza significa creare un vantaggio competitivo che rende l’impresa unica e irripetibile nel mercato.

Quali sono i vantaggi di distinguersi dalla concorrenza?

Ci sono molti vantaggi nell’essere in grado di distinguersi dalla concorrenza:

  • Miglioramento della percezione del valore del prodotto o del servizio: quando un’impresa è in grado di offrire un’offerta di valore unica e distintiva, ciò può migliorare la percezione del valore del prodotto o del servizio da parte dei clienti. I clienti saranno disposti a pagare un prezzo più elevato per un prodotto o un servizio che offre un valore superiore rispetto ai concorrenti.
  • Fedeltà dei clienti: quando l’impresa offre un’offerta di valore unica e distintiva, ciò può creare un legame emotivo con i propri clienti. I clienti sono più propensi a tornare a fare acquisti con l’impresa e a diventare dei clienti fedeli a lungo termine.
  • Riduzione della competizione un’offerta di valore unica e distintiva può ridurre la competizione sui prezzi. I clienti saranno disposti a pagare un prezzo più elevato per un prodotto o un servizio che offre un valore superiore rispetto ai concorrenti.
  • Creazione di un vantaggio competitivo sostenibile: quando l’impresa è in grado di distinguersi dalla concorrenza, ciò può creare un vantaggio competitivo sostenibile a lungo termine. Ciò significa che l’impresa sarà in grado di mantenere la sua posizione di leader nel mercato, anche quando i concorrenti cercano di replicare la sua offerta di valore.

I pericoli del prezzo come unico fattore di scelta da parte del cliente.

Sebbene il prezzo sia un fattore importante nella scelta dei prodotti da parte dei clienti, portarli a basare la loro decisione di acquisto solo sul prezzo può portare a diversi pericoli per l’impresa.

In primo luogo, la concorrenza sui prezzi può portare a una riduzione dei margini di profitto. Spesso, per rimanere competitivi, le aziende sono costrette a ridurre i prezzi, ma questo può rendere difficile mantenere i margini di profitto e investire in innovazione e sviluppo di nuovi prodotti.

In secondo luogo, la concorrenza sui prezzi può portare a una riduzione della percezione del valore del prodotto. Quando il prezzo diventa l’unico fattore di scelta per il cliente, questo potrebbe portare a una riduzione della percezione del valore del prodotto, poiché l’attenzione si concentra solo sul prezzo e non sulla qualità del prodotto o sui servizi offerti.

Infine, la concorrenza sui prezzi può portare a una diminuzione della fidelizzazione dei clienti. Quando i clienti scelgono un prodotto solo in base al prezzo, possono essere facilmente influenzati da concorrenti che offrono un prezzo più basso. Ciò può portare a una diminuzione della fedeltà del cliente, poiché i clienti non hanno alcun legame emotivo con l’impresa.

Quali sono gli altri fattori che influenzano le scelte dei clienti oltre al prezzo?

Ci sono molti altri fattori che influenzano le scelte dei clienti oltre al prezzo:

  • ad esempio, la qualità del prodotto: i clienti sono disposti a pagare un prezzo più elevato per un prodotto di alta qualità, che sia (ATTENZIONE!) percepito come tale.
  • Il servizio clienti: un’impresa che offre un servizio clienti di alta qualità può creare un legame emotivo con i propri clienti e aumentare la fedeltà del cliente.
  • Pensa inoltre all’esperienza di acquisto: un’esperienza di acquisto memorabile può influenzare positivamente la scelta dei clienti.
  • Convenienza: i clienti sono spesso disposti a pagare un prezzo più elevato per un prodotto o un servizio che offre maggiori livelli di convenienza.
  • Il potere del brand: un marchio forte può influenzare positivamente la scelta dei clienti e aumentare la percezione del valore del prodotto o del servizio.

In sintesi, il prezzo è solo uno dei fattori che influenzano la scelta dei clienti. L’impresa dovrebbe considerare anche altri fattori, come la qualità del prodotto, il servizio clienti, l’esperienza di acquisto, la convenienza e il marchio, per creare un’offerta,

Se questo articolo ti ha dato delle idee e vuoi approfondirle, puoi scrivermi a: alberto@albertovercellotti.it, o mandarmi un messaggio su Whatsapp cliccando l’icona qua sotto.

Se vuoi andarci piano “che mica ci conosciamo” prova a scaricare (non ti chiedo niente, manco la mail) un estratto del mio libro Business IN Utile.

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Allez

firma Alberto