Scommetto che non sei in grado di raccontarmi la strategia della tua attività in poche parole, con una semplice dichiarazione strategica.
Il problema è questo: se non sei in grado di farlo tu, allora non è in grado di farlo nessun altro.
E quello che è peggio, chi lavora con te non saprà perché deve fare quello che gli chiedi di fare.
Quando chiedo ad un possibile cliente di spiegarmi la sua strategia, mi capita spesso (molto spesso), di ricevere come risposta quei silenzi che ricordano i tempi delle interrogazioni a scuola.
D’altra parte non è semplice perché non siamo “allenati” a ragionare in questo modo sulla nostra attività o sulla nostra azienda.
E aveva ragione da vendere Frank Merenda quando anni fa dipingeva l’azienda come un “magazzino con i prodotti a scaffale” pronti da vendere ed affidare ad un manipolo di venditori, impreparati ma dotati di valigetta, catalogo e tanto ottimismo da “sperindio”.
Io non ero meglio di tanti altri, ho riconosciuto però l’importanza di quei semplici insegnamenti; e infatti il mio lavoro, la mia passione è proprio quella di prendere per mano l’imprenditore ed aiutarlo a ritrovare i pezzi persi per strada del puzzle, senza i quali non si capisce nulla o ben poco del quadro generale.
E come hanno detto in tanti, “se non sai spiegarlo in modo semplice e con poche parole vuol dire che neanche tu ci hai capito tanto”.
“Can you say what your strategy is”
Un articolo della Harvard Business Review di aprile 2008 si intitola proprio così: “Sai dirmi qual è la tua strategia?” Puoi trovarlo qui.
Il succo dell’articolo è questo: le aziende che hanno strategie più efficaci sono quelle in grado di esprimerle in modo breve e semplice.
C’è poi una grande confusione tra mission, vision e obbiettivi anche perché spesso la definizione di mission e di vision sono quasi faccende da sbrigare in fretta per potersi finalmente concentrare sul “lavoro vero”.
Collis e Rukstad nell’articolo, dicono in pratica questo: definire una strategia, (a qualunque livello, anche al tuo) vuol dire analizzare tre elementi: obbiettivo, portata, vantaggio competitivo.
La definizione di questi tre elementi richiede di fare quello che ci dà più fastidio fare: scelte.
Senza fare delle scelte non è possibile stabilire il percorso, senza fare delle scelte non sarà possibile avanzare quando si presenterà un bivio.
Vediamo meglio i 3 elementi.
Obbiettivo
Portata
Vantaggio competitivo
Obbiettivo
Qualunque dichiarazione di “strategia” deve prima di tutto indicare quale sarà il fine, lo scopo che si vuole raggiungere con essa.
Come ricorda lo stregatto ad Alice, ne Il paese delle meraviglie, “se non sai dove andare, qualunque direzione andrà bene”.
È facile confondere un obbiettivo strategico con la mission, o con i valori aziendali; può succedere che aziende simili abbiamo mission e valori simili, o addirittura identici, ma è difficile che possano avere il medesimo obbiettivo strategico: se questo accade il tuo non è un buon obbiettivo strategico.
Mettiamola così: “ottimizzare il valore dell’azienda per ognuno dei suoi interlocutori” non è un obbiettivo strategico, ma se mi chiedo “quale può essere l’obbiettivo che mi può portare ad ottimizzare quel valore” sono sulla strada giusta per definirlo.
Dovrà certamente essere specifico, misurabile, definito in un’unità di tempo, insomma dovrà essere quel risultato specifico in grado di farmi ottenere un risultato allineato con lo scopo della mia azienda, o della mia attività.
Portata
La portata riguarda tre “dimensioni”:
l’entità del mercato, la sua ampiezza, insomma quanti potenziali clienti possono essere davvero interessati al prodotto
l’estensione geografica che delimita il raggio di azione efficace del mercato
l’integrazione all’interno di alcuni passaggi intermedi
Vantaggio competitivo
La definizione di un vantaggio competitivo si suddivide in due parti: prima di tutto la dichiarazione di una proposta di valore (value proposition) per il cliente.
Qualunque dichiarazione strategica è destinata ad essere inefficace se non è in grado di spiegare perché un cliente deve preferire il tuo prodotto, o il tuo servizio.
La seconda parte racchiude quelle attività uniche che combinate insieme consentono di offrire quella particolare offerta di valore.
Come sviluppare una dichiarazione strategica
Prima di tutto è necessario
analizzare il contesto.
quindi è necessario valutare la comprensione delle necessità del cliente
segmentare i clienti in gruppi specifici,
e soprattutto pensare ad un modo unico e specifico per creare valore.
Valore per i clienti che abbiamo scelto di servire.
E poi è indispensabile analizzare le strategie della concorrenza, come sono adesso e come si trasformeranno nel futuro.
Quando pensi alla strategia della tua attività, devi cercare quella posizione ottimale (P.O. nell’immagine sotto).
Posizione ottimale (sweet spot)
Pensa ad un qualsiasi contesto preso in esame, ad esempio tecnologico, o demografico, in cui puoi essere competitivo.
Trova un’area dove tu sia in grado di fare combaciare le competenze e capacità tue o della tua azienda, con i bisogni del cliente.
Fallo in un modo tale che le offerte della concorrenza non siano in grado di eguagliarlo.
tradotto da “Can you say what your strategy is – HBR Aprile 2008
Questo è il succo dell’articolo, credo che sia molto interessante quest’ultima parte, prova a lavorarci, e scrivimi se hai dei dubbi o se vuoi confrontarti con me sui risultati. (alberto@albertovercellotti.it)
L’uso di un piano strategico indica una volontà di chiarezza circa l’indirizzo che la nostra attività prenderà sulla base delle variazioni nell’ambiente in cui si colloca.
Definizione di piano strategico
un piano strategico è in pratica il progetto con cui scegli di posizionare la tua attività nel segmento di mercato che hai individuato, creando le condizioni per competere con successo, offrire prodotti soddisfacenti ai clienti che ti cercano, ed ottenere così un risultato efficace e soddisfacente per il tuo lavoro.
5 punti chiave
Ecco alcuni punti chiave che derivano dall’avere eseguito una pianificazione strategica:
si stabilisce una proposta di valore unica che ci distingue dai concorrenti
viene eseguita attraverso metodi di lavoro che forniscono un valore specifico e unico ai clienti
permette di identificare con maggiore chiarezza le scelte da fare e chiarisce cosa non deve essere fatto
è focalizzata su attività che sono convergenti su un medesimo fine
genera una crescita e miglioramento costante all’interno dell’attività, e la spinge più velocemente verso la visione che è stata concepita.
Quando qualcosa non funziona nella nostra attività , o abbiamo la sensazione che le cose potrebbero andare meglio, pensiamo immediatamente a qualche strumento riparatorio
Qualcosa che risolva velocemente, come un compressore con una gomma sgonfia, ma purtroppo non è quasi mai così semplice.
Questo è uno degli errori più importanti che possiamo commettere, ne ho parlato in un altro articolo.
Spesso il problema non è nel tipo di strumento che va utilizzato, magari meglio di come lo si faceva prima.
Il problema è che lo strumento viene visto come un trucchetto, la bombola gonfia ruota per ripartire veloci
Ho registrato questo podcast per parlarti di uno dei peggiori errori che vengono commessi quando si tratta di “riparare” o “ristrutturare” un business che non funziona o funziona poco.
Il primo impulso è sempre quello di ragionare sugli strumenti, dimenticando che uno strumento è sempre al servizio di una strategia.
Questo è l’errore numero 1 nel marketing su cui cadono quasi tutti
Quasi ogni giorno, confrontandomi con i clienti mi ritrovo a discutere sulle stesse cose: “quali sono i migliori strumenti di marketing? “Dimmi cosa devo comprare e lo faccio“, e domande simili.
Pare che il problema dell’imprenditore sia sempre quello di “acquisire una risorsa, uno strumento” in più, magari quello che lo renderà superiore e vincente sulla concorrenza.
“Mi prendo questi strumenti di marketing strategico, magari li affianco a qualche strumento di marketing tradizionale, e una volta acquisiti posso ritornare al mio lavoro.
Triste verità: potrai andare sul mercato e trovare mille agenzie che ti offriranno infiniti strumenti di marketing digitale, strumenti per automatizzare la tua attività.
Ma lo stesso utilizzo dei social, o di un blog, che sono importantissimi, saranno comunque fatica sprecata perché non avrai ragionato sul punto cardine della tua attività.
L’errore numero 1 nel marketing è dimenticarsi di chi sei, cosa fai e soprattutto perché lo fai
“Dimmi che fucile comprare per andare a fare un safari e io lo compro.”
L’esperienza però mi insegna che il fucile, una volta comprato rimane nell’armadio.
E allora che cosa manca? Manca l’iniziativa di preparare il safari, partire, portare con sè il fucile e saperlo usare all’occorrenza.
E quindi manca il comprendere e fare comprendere perché vuoi fare questo safari.
Questa logica che per me si spiega solo come “deresponsabilizzazione acuta” è il male che uccide la maggior parte delle attività, in questo momento.
Se ad esempio vendi impianti fotovoltaici, la tua unica preoccupazione è acquisire clienti per vendere l’impianto.
Eppure non ti rendi conto che sei un semplice rivenditore: acquisti da un produttore, contatti un cliente interessato, vendi, se hai un partner o un reparto tecnico acquisti il materiale e lo installi.
E questo è il tuo modello di business che orienta la tua rotta sul mercato.
Ora anche tu capisci che nella migliore delle ipotesi sei poco più di un’agenzia commerciale, o magari sei solo quello.
Se hai un’attività di ristorazione, puoi comprare all’ingrosso gli ingredienti, mettere su un menù e fare più o meno bene da mangiare per la gente che passa. Ma alla fine…
Come puoi pensare di andare sul mercato e “fare marketing” su queste premesse? Come puoi pensare che le persone ti riconoscano e distinguano dagli altri mille mila, che come te vanno a rifornirsi dallo stesso produttore e rivendono?
Perché hai la tua attività?
Che cosa ti ha spinto ad iniziare?
Non possiamo andare sul mercato comunicando che siamo i dipendenti della nostra stessa attività, che dipendiamo da questo “business” per pagare le bollette e mantenere la famiglia. Nessuno comprerà questo nostro sogno, semplicemente perché non è un sogno, è un incubo.
La questione allora non è esattamente “quali strumenti di marketing”.
La questione è: che cosa stai a fare sul mercato?
Se il tuo motore è “vendere il più possibile” questo è un problema perché nessun cliente sceglie un fornitore perché vuole vendere il più possibile.
La dinamica mentale dell’imprenditore è normalmente:
io faccio questo (e quello che faccio si vende quasi da solo)
tu devi solo far conoscere il mio prodotto (fare pubblicità) e il gioco è fatto.
La variante è: tu portami i contatti che a chiuderli ci penso io.
Triste da dire, ma il mondo non gira più in questa direzione.
Le persone comprano il tuo prodotto, una volta riconosciuto un bisogno, un problema, un desiderio, se e solo se sapranno che
tu hai la soluzione più adatta a loro,
se avranno deciso che possono fidarsi di te,
se avranno la sensazione che tu sia la persona competente che è in grado di evitare loro problemi e grane.
e se per caso i problemi arrivano, dovranno decidere se tu sei in grado di affrontarli e risolverli nel modo migliore.
In definitiva, risolvere i problemi di un’attività che non vende come vorrebbe o come dovrebbe non è mai un problema di strumenti di marketing, è al contrario sempre un problema di quello che io definisco il DNA dell’azienda, un complesso codice genetico fatto di contenuti, valori, idee che danno una identità unica e specifica al tuo business.
Se vuoi approfondire queste idee, resta in contatto con me, ricevi sulla tua mail le mie idee alternative sul marketing iscrivendoti qui e seguimi sulla mia pagina Facebook
Tu , il tuo business o i tuoi prodotti non potrete mai essere la soluzione per tutti.
nulla è per tutti, tutto è per qualcuno
Appena avrai chiaro questo concetto, tutto diventerà più semplice.
In fondo l’idea è abbastanza semplice. per sviluppare un vantaggio sostanziale (competitivo) nei confronti della tua concorrenza, è fondamentale identificare in cosa vuoi essere specialista e quindi riconoscere anche i tuoi punti deboli.
Perché è importante identificare i propri punti di debolezza?
E’ importante identificare i punti di debolezza perché solo così sarai in grado di sviluppare una strategia che ti consenta di arginare il problema ed evidenziare i tuoi punti di forza verso il tuo pubblico, giustificando probabilmente un prezzo più elevato ma anche ben giustificato.
Inoltre, conoscere i punti di debolezza della tua organizzazione o della tua attività o del tuo servizio o prodotto, ti aiuterà a capire dove la tua concorrenza potrebbe penetrare e creare il suo mercato.
Come si possono individuare i propri punti deboli?
Per individuare i propri punti deboli, è necessario fare un’analisi critica della propria attività, identificando le aree in cui si è meno capaci o in cui si lasciano scoperte delle aree di mercato. In questo modo, sarà possibile sviluppare una strategia per arginare il problema e rendere evidenti i propri punti di forza verso il proprio pubblico di riferimento. Inoltre, conoscere i propri punti deboli consente di capire dove la concorrenza potrebbe penetrare e creare il proprio mercato.
Come si può creare un vantaggio competitivo forte?
Per creare un vantaggio competitivo forte, è fondamentale identificare in cosa si vuole essere specialisti e sviluppare una strategia che consenta di arginare i propri punti deboli, evidenziando i punti di forza verso il proprio pubblico di riferimento. In questo modo, si giustificherà un prezzo più elevato ma anche ben giustificato. E’ importante valutare e identificare quali sono i propri punti deboli, in modo da capire se quel vantaggio o quella peculiarità consentiranno davvero di crescere e raggiungere gli obiettivi prefissati.
Devi semplicemente definire in cosa vuoi essere veramente un punto di riferimento
E da questo punto critico molti miei clienti si arenano: perché se vuoi essere un punto di riferimento per qualcosa, dovrai anche riconoscere in cosa sei davvero debole.
Ognuno di noi in fondo, è poco capace in qualche aspetto del suo lavoro, oppure lascia scoperte aree di mercato per concentrarsi meglio sul suo pubblico di riferimento.
Un vantaggio competitivo forte è un elemento che consente a un’attività di differenziarsi dai concorrenti e di raggiungere un posizionamento di mercato distintivo. Puoi crearlo in vari modi, con prodotti o servizi unici, o con l’offerta di prezzi più bassi rispetto ai concorrenti, o la creazione di una reputazione di alta qualità e affidabilità.
Ci sono diversi vantaggi di un vantaggio competitivo forte. Innanzitutto, esso aiuta a proteggere l’attività da eventuali minacce esterne, come la concorrenza. Inoltre, può aiutare a migliorare la percezione del valore da parte dei clienti, aumentando la fedeltà e la retention. Infine, un vantaggio competitivo forte può anche aiutare a migliorare la redditività dell’attività, poiché consente di raggiungere una maggiore quota di mercato e di mantenere prezzi più alti.
Tuttavia, è importante notare che un vantaggio competitivo non è la stessa cosa di un monopolio o di una posizione di dominanza. Un vantaggio competitivo può essere replicato o superato da altri concorrenti, il che significa che l’attività deve continuare a innovare e adattarsi per mantenere la propria posizione di mercato. Inoltre, un vantaggio competitivo non garantisce il successo a lungo termine, poiché il mercato e le esigenze dei clienti possono cambiare nel tempo.
Per creare un vantaggio competitivo forte, l’attività deve analizzare attentamente il mercato e i concorrenti, identificare le esigenze dei clienti e sviluppare una strategia coerente con tali esigenze. Ciò può includere la creazione di prodotti o servizi unici, l’implementazione di tecnologie innovative o l’offerta di prezzi competitivi. In ogni caso, l’attività deve continuare ad innovare e adattarsi alle esigenze dei clienti per mantenere la propria posizione di mercato.
Come può un’attività proteggere il proprio vantaggio competitivo da eventuali minacce esterne?
Esistono diverse strategie che un’attività può utilizzare per proteggere il proprio vantaggio competitivo da eventuali minacce esterne:
Proprietà intellettuale: l’attività può proteggere la propria proprietà intellettuale, come marchi, brevetti e diritti d’autore, per impedire ai concorrenti di copiare o utilizzare le sue idee. Ciò può comportare il deposito di brevetti e marchi registrati, la creazione di design esclusivi e l’utilizzo di segreti commerciali.
Miglioramento continuo: l’attività può continuare a innovare e migliorare i propri prodotti o servizi in modo da rimanere all’avanguardia rispetto ai concorrenti. Ciò può includere l’aggiornamento della tecnologia, l’offerta di nuove funzionalità e l’adattamento alle esigenze dei clienti.
Diversificazione: l’attività può diversificare il proprio portafoglio prodotti o servizi in modo da minimizzare l’impatto di eventuali minacce esterne su una singola offerta. Ciò può comportare l’espansione in nuovi mercati o l’offerta di nuovi prodotti o servizi correlati.
Collaborazione: l’attività può collaborare con altri attori del settore, come fornitori o partner, per condividere conoscenze e risorse in modo da migliorare la propria posizione di mercato e proteggere il proprio vantaggio competitivo.
Fidelizzazione dei clienti: l’attività può investire nel mantenimento di relazioni solide con i propri clienti, offrendo un servizio clienti di alta qualità e creando programmi di fidelizzazione per incentivare la fedeltà dei clienti.
In generale, l’attività deve essere sempre attenta alle minacce esterne che possono impattare il proprio vantaggio competitivo e adattarsi rapidamente per proteggere la propria posizione di mercato. Ciò richiede un’analisi costante del mercato e dei concorrenti, nonché una mentalità di innovazione e adattamento costante.
Quali sono i vantaggi e gli svantaggi della diversificazione?
La diversificazione è una strategia aziendale che implica l’espansione in nuovi mercati o l’offerta di nuovi prodotti o servizi che differiscono da quelli esistenti dell’attività. Come qualsiasi strategia, la diversificazione ha vantaggi e svantaggi.
Vantaggi della diversificazione:
Riduzione del rischio: la diversificazione può aiutare a ridurre il rischio complessivo dell’attività, poiché si espande in nuovi mercati o offre nuovi prodotti o servizi che possono compensare eventuali cali in altri settori.
Aumento delle opportunità di guadagno: la diversificazione può creare nuove opportunità di guadagno per l’attività, poiché si espande in nuovi mercati o offre nuovi prodotti o servizi che possono generare entrate aggiuntive.
Sfruttamento delle competenze esistenti: l’attività può sfruttare le competenze esistenti per espandersi in nuovi settori o offrire nuovi prodotti o servizi correlati, il che può ridurre i costi di sviluppo e accelerare il tempo di lancio sul mercato.
Svantaggi della diversificazione:
Difficoltà di gestione: la diversificazione può essere difficile da gestire, poiché richiede una conoscenza approfondita di nuovi mercati o settori e può richiedere risorse significative per la ricerca e lo sviluppo.
Rischio di fallimento: la diversificazione comporta un rischio di fallimento, poiché l’attività può non avere esperienza o conoscenza sufficiente per avviare con successo un nuovo mercato o prodotto.
Difficoltà di integrazione: la diversificazione può essere difficile da integrare con le attività esistenti dell’attività, poiché i nuovi prodotti o servizi possono richiedere processi di produzione o distribuzione diversi.
Costi elevati: la diversificazione può comportare costi elevati per l’attività, poiché richiede investimenti significativi in ricerca, sviluppo, marketing e distribuzione.
In generale, la diversificazione può essere una strategia efficace per le attività che cercano di ridurre il rischio e sfruttare nuove opportunità di guadagno. Tuttavia, l’attività deve essere consapevole dei potenziali svantaggi e deve assumersi il rischio di fallimento associato alla diversificazione.
Cos’è il vantaggio competitivo per Michael Porter?
Per Michael Porter, uno dei più noti studiosi di strategia aziendale, il vantaggio competitivo è la capacità di un’attività di ottenere profitti superiori rispetto ai concorrenti nel settore. Secondo Porter, un vantaggio competitivo può essere raggiunto attraverso una strategia di differenziazione o di leadership dei costi.
La differenziazione si riferisce alla capacità di un’attività di offrire prodotti o servizi unici e di alta qualità che soddisfano le esigenze dei clienti in modo migliore o diverso rispetto ai concorrenti. Ciò può comportare l’offerta di funzionalità esclusive, design innovativi o servizi al cliente di alta qualità.
La leadership dei costi, d’altra parte, si riferisce alla capacità di un’attività di produrre e distribuire prodotti o servizi a un costo inferiore rispetto ai concorrenti. Ciò può comportare l’adozione di tecnologie innovative, la razionalizzazione dei processi produttivi o la negoziazione di prezzi più bassi con i fornitori.
Secondo Porter, un’attività che raggiunge un vantaggio competitivo deve essere in grado di mantenere tale vantaggio nel tempo, non solo per un breve periodo. Ciò richiede la creazione di barriere all’ingresso per i concorrenti, che possono includere la proprietà intellettuale, l’accesso a risorse di costo elevato o la creazione di una reputazione di qualità e fedeltà dei clienti.
In generale, il vantaggio competitivo di Porter si concentra sulla creazione di valore per i clienti e sulla capacità di un’attività di ottenere profitti superiori rispetto ai concorrenti attraverso la differenziazione o la leadership dei costi, mantenendola nel tempo attraverso la creazione di barriere all’ingresso.
Quali sono i vantaggi di essere un punto di riferimento in qualcosa di specifico?
Essere un punto di riferimento in qualcosa di specifico consente di avere un vantaggio distintivo molto importante sul mercato, in quanto si è riconosciuti come specialisti in un determinato settore. Ciò può giustificare un prezzo più elevato ma anche ben giustificato verso il proprio pubblico di riferimento.
Ed è importante identificare questi aspetti.
Ti spiego perché:
E’ possibile che nella tua attività tu decida di voler essere un punto di riferimento senza considerare (o considerando) che per questo potresti perdere autorevolezza o competitività in altri settori.
Se sei in grado di identificare i tuoi punti di debolezza, potrai sviluppare una strategia che ti consenta di arginare il problema, evidenziando i tuoi punti di forza proprio per il tuo pubblico, giustificando probabilmente un prezzo più elevato ma anche ben giustificato.
Inoltre se conosci i punti di debolezza della tua organizzazione o della tua attività o del tuo servizio o prodotto avrai ben chiari quali sono i punti in cui la tua concorrenza potrà penetrare e creare il suo mercato.
In definitiva sviluppare un vantaggio competitivo forte metterà sicuramente la tua attività in una posizione di debolezza di fronte ad altri segmenti di mercato.
Ma è estremamente importante valutare ed identificare quali sono in modo da aiutarti a decidere se quel vantaggio o quella tua peculiarità ti consentiranno realmente di crescere e raggiungere i tuoi obiettivi.
Se hai dei dubbi, scrivimi, (alberto@albertovercellotti.it – o whatsapp qui sotto) magari posso darti un consiglio.
Mi confronto quotidianamente con professionisti e piccoli imprenditori, che “vorrebbero ma non…(possono, vogliono, sanno)” fare marketing nella propria attività.
Ed inevitabilmente vedo che ognuno di loro è sempre caduto in una di queste 5 trappole, che paralizzano la sua attività, ed impediscono la crescita.
L’ultima però, quella “non detta” è davvero la più importante, ed è da lì che si originano tutte le altre
✅ 1- la trappola della professione: io ho studiato per fare ………….. (il medico, l’architetto, il commercialista, aggiungi tu al posto dei puntini).
Spiego sempre ai miei clienti che in ognuno di loro esiste un grandissimo professionista, ma accanto a questo “dipendente” c’è anche un imprenditore, che deve ragionare con la testa di chi fa impresa.
Senza questo “sdoppiamento di personalità” è impossibile pensare di avere un’attività in proprio che dia risultati e non ti inchiodi prigioniero alla tua sedia o poltrona
✅ 2- la trappola del costo: cerchiamo di spendere poco, se è gratis meglio, se possiamo fare scambio merce va bene anche.
Fare marketing non vuol dire avere dei costi in più.
Vuol dire definire strategia e strumenti che generino utili. Meglio viene fatto, maggiori sono gli utili.
✅ 3- la trappola della tecnica: facciamo facebook, anzi snapchat, mia cugina fa l’estetista e va alla grande su instagram, ci vado anch’io che faccio l’avvocato…
Senza una strategia a monte, l’adozione di qualunque strumento, il sito stesso, e tutto quello che ti viene in mente non serve pressoché a nulla a parte svuotare i tuoi conti.
✅ 4- la trappola della delega: fallo tu che io non ho tempo da perdere con ‘sta roba. Viviamo nell’era della delega delle cose non delegabili, e nella mancanza di delega di ciò che andrebbe delegato. “
“Se sei un musicista, non puoi fare scrivere la Tua musica da un altro, per bene che vada sarà una pessima cover. La musica devi scriverla tu, e se non hai tempo o possibilità, farla eseguire da altri “
✅ 5- la trappola del “passaparola”: io lavoro con il passaparola: qualità al giusto prezzo e la gente lo sa. Certo il passaparola è fondamentale, ma puoi farlo lavorare a tuo favore invece di invocarlo con la danza della pioggia.
Puoi renderlo parte della tua strategia, persino incrementarlo di molto, ma solo se sei tu ad averne il controllo.
La vera trappola
✅ 6 – nonostante queste siano le trappole più frequenti in cui incappa quasi ogni imprenditore, la più insidiosa è quella che non viene quasi mai percepita: la trappola del “modello di business”.
Senza un’analisi attenta del tuo modello di business, l’intera tua attività è a rischio e non solo gli investimenti nel marketing, poco o tanto che siano.
In questo momento non puoi permetterti di non avere una visione chiara di come sia costruita “la tua macchina”, di come funzioni il motore, di quale strumentazione hai bisogno, perché la strada a volte è sterrata, i benzinai non sono mai dove pensi, e se cala la nebbia, senza un buon GPS rischi di schiantarti alla prima curva.
Di tutte quelle elencate qua sopra, l’ultima è realmente quella mortale, ed è la madre di tutte le altre; se non la valuti con attenzione la tua attività è almeno a rischio, se non in pericolo di vita.
Se vuoi conoscere il modo in cui aiuto imprenditori come te ad affrontarla, scrivimi la tua mail qui e chiedimi una consulenza telefonica gratuita: potrebbe essere la tua svolta che stai cercando da qualche tempo per ripartire come si deve con la tua attività
Per comprendere la differenza fra obiettivi e traguardi, ragiona su questo punto: quando pianifichi il futuro della tua attività, provi a pensare ad una lista di risultati potenziali che ritieni di voler raggiungere.
Questi risultati sono quelli che di solito che abbiamo obiettivi.
I passi che utilizzi invece per raggiungere questi risultati invece sono i traguardi.
Spesso traguardi e obbiettivi, in inglese “objectives e goals) vengono usati in modo intercambiabile, ma in realtà intervengono in momenti diversi del processo di pianificazione delle attività e ognuno serve a degli scopi diversi.
Cosa sono gli obiettivi ?
Gli obiettivi sono Affermazioni che fai circa il futuro tua attività. Rappresentano le tue aspirazioni, per esempio potresti dire (e scrivere) “Desidero essere il punto di riferimento per la formazione dei promotori finanziari” Questa affermazione dimostra che hai dei piani precisi per la tua attività ma che non sei specificamente come vuoi raggiungere quello cattivo.
L’importanza degli obiettivi
Anche se l’affermazione precedente sugli obiettivi non afferma specificamente “come” vuoi raggiungerlo, il fatto stesso di stabilire degli obiettivi aiuta definire la direzione che la tua attività prenderà”.
Gli obbiettivi dovevo allinearsi con la tua missione e con la tua visione che sono affermazioni astratte e generali delle aspirazioni e dei valori della tua attività.
Il linguaggio usato per definire gli obiettivi può essere più emozionale di quello che ho usato nei traguardi.
E soprattutto gli obbiettivi possono consentire al titolare dell’attività di pensare concettualmente e non essere assorbito nel processo creativo.
Cosa sono i traguardi ?
Sono i passi esatti che la tua azienda o la tua attività deve comprare per raggiungere gli obiettivi.
Sono scritti in modo razionale e sono tipicamente misurabili e quantificabili.
Sono anche realistici, raggiungibili, e posson essere allineati su una linea temporale.
Per esempio un traguardo per l’obiettivo di essere “il punto di riferimento nella formazione dei promotori finanziari” potrebbe essere: “Aumenterò del 15% la partecipazione ai miei corsi nell’arco del prossimo trimestre”
Un altro traguardo potrebbe essere “il perfezionamento della pagina e l’attività su Linkedin in modo da raggiungere e sviluppare almeno 5 validi contatti settimanali”
L’importanza dei traguardi.
Come titolare della tua attività puoi usare i traguardi per misurare il successo ed il progresso verso i tuoi obbiettivi.
Senza traguardi, senza quelle “pietre miliari”, gli obiettivi sembrano irraggiungibili, mentre il fatto di raggiungere i traguardi dà un senso di soddisfazione e di avvicinamento al raggiungimento dell’obbiettivo.
Quando riesci a mettere facilmentenero su bianco i tuoi traguardi, vuol dire che la tua strategia di business è ben ideata.
Strategie e tattiche.
Dopo che hai scritto i tuoi traguardi e tuoi obiettivi puoi essere più specifico della tua pianificazione scrivendo le strategie e le tattiche per raggiungere i tuoi traguardi. Le strategie sono più “astratte” delle tattiche mentre queste ultime sono “esattamente le cose che devi fare per raggiungere i tuoi traguardi” Una strategia per esempio può essere “usare i canali social per aumentare le vendite”, in relazione al traguardo “aumentare le vendite del 5% nel prossimo trimestre” Una tattica può essere “una campagna ads su facebook con cadenza giornaliera per il prossimo trimestre” Se desideri approfondire questi argomenti, seguimi sul sito e sulla mia pagina facebook. Se invece desideri contattarmi per una consulenza telefonica gratuita, compila il form qui sotto:
Missione e visione sono due parole spesso usate e talvolta abusate, ma raramente se ne comprende la reale importanza .
Creare una visione e una missione convincenti non è un compito facile, ma è fondamentale.
Richiede una profonda comprensione dei valori, degli obiettivi e del pubblico di riferimento dell’azienda, nonché la capacità di comunicare le idee in modo chiaro e conciso. In questo articolo esploreremo gli elementi essenziali di una dichiarazione di visione e missione e ti fornirò alcuni consigli pratici su come creare e comunicare efficacemente la direzione della tua attività.
Che tu sia fondatore di una startup o imprenditore affermate, questo articolo ti aiuterà a chiarire lo scopo della tua azienda e a ispirare il tuo team a realizzare grandi cose.
Quindi, tuffiamoci!
È facile trovarle vision e mission indicate nei siti di aziende importanti, è difficilissimo e gravissimo non trovarle nei contenuti online di piccole imprese e professionisti.
Capire la differenza tra visione e missione
Prima di iniziare, è importante capire la differenza tra una dichiarazione di visione e una dichiarazione di missione. Una dichiarazione di visione è un’immagine ampia e stimolante del futuro che un’azienda aspira a raggiungere. Cattura l’essenza di ciò che l’azienda rappresenta e di ciò che spera di realizzare a lungo termine. Una dichiarazione di missione, invece, è una dichiarazione dello scopo dell’azienda. Definisce cosa fa l’azienda, come lo fa e perché lo fa. Comunica i valori fondamentali, i principi guida e la strategia generale dell’azienda. Una dichiarazione di visione e missione ben fatta può essere un potente strumento per allineare gli obiettivi dell’azienda con quelli dei suoi stakeholders.
Perché le dichiarazioni di visione e missione sono importanti per le aziende
Una dichiarazione di visione e missione è importante per un’azienda per diversi motivi. In primo luogo, funge da guida per il processo decisionale, aiutando l’azienda a rimanere concentrata sugli obiettivi a lungo termine. Una chiara dichiarazione di visione e missione può anche contribuire a ispirare e motivare i dipendenti, creando un senso condiviso di scopo e direzione.
Inoltre, può contribuire a differenziare l’azienda dai suoi concorrenti, evidenziando i suoi punti di forza e le sue capacità uniche.
Infine, una dichiarazione di visione e missione ben fatta può contribuire a creare fiducia nei clienti e negli altri stakeholders, dimostrando l’impegno dell’azienda nei confronti dei propri valori e obiettivi.
Chiunque abbia un’attività dovrebbe definire i suoi scopi e obiettivi, declinandoli in dichiarazioni di mission e vision. Il perché deve essere chiaro:
mission e vision sono le prime coordinate che tracciano una rotta chiara sia per chi conduce l’attività, sia per chi la intercetta.
Senza di esse, diventiamo come un vascello di pirati che solca i mari in lungo e in largo, semplicemente alla ricerca di qualche barca da abbordare.
In effetti vendere è stato proprio così per tanti anni, e sicuramente era più facile di adesso: bastava avere una nave ben corazzata (magari una mandante importante), viaggiare veloci prima dei nostri concorrenti ed arrembare le migliaia di barche e barchette che si trovavano nei pressi.
Purtroppo la pacchia è finita, sono rimasti pochi incauti che solcano il mare indifesi, disposti a farsi conquistare dal primo di passaggio.
Quindi la vendita è diventata una nuova disciplina, richiede allineamento tra le rotte, reciproca utilità, perizia e pazienza nel decidere l’esatto momento in cui le barche si affiancano, e naturalmente ammainare la bandiera dei pirati e issarne una con il nostro brand.
Entrambi hanno scopi, ma ben diversi per un’azienda, e spesso sono confuse l’una con l’altra.
In consulenza con i miei clienti ci troviamo spesso ad affrontare a posteriori la questione della missione e della vision.
È difficilissimo intervenire a posteriori dalla creazione o fondazione di un’attività, come sarebbe difficile modificare il progetto di una casa di cui siano state già realizzate fondamenta e tetto.
E in realtà si tratta proprio di questo, di progettare fondamenta di attività che quasi mai vengono studiate.
Molti imprenditori, per restare in analogia, cercano un terreno libero, non fanno alcun carotaggio, cominciano ad edificare pareti senza un disegno preciso, senza una strategia, senza curare aspetti fondamenta-li semplicemente affidandosi all’apparenza estetica.
E non a caso questo si riverbera anche nell’estetica del sito, che supinamente spesso il web designer crea su istruzioni e gusti dell’imprenditore, senza alcun collegamento funzionale con la realtà.
Torniamo comunque al tema centrale di questo articolo.
Mentre una dichiarazione di mission descrive ciò che vogliamo fare ora, una dichiarazione di vision delinea ciò che vogliamo essere in futuro.
La Dichiarazione di una Mission è focalizzata sul presente; definisce chi siamo, i nostri clienti, i problemi che risolviamo, ed i processi che utilizziamo per affrontarli.
La Dichiarazione di Vision guarda al futuro: ci ispira e dirige in una particolare direzione, modella le nostre decisioni e le nostre scelte.
Spesso descrive non solo il futuro della nostra organizzazione, ma anche quello del mercato in cui operiamo, dei cambiamenti che desideriamo portare, del miglioramento di cui vogliamo attivamente essere parte.
Senza una visione e una missione ben definite, un’azienda può facilmente perdere la strada, generando confusione, inefficienza e riduzione della redditività.
Esempi di dichiarazioni di visione e missione di successo
Per avere un’idea di cosa rende una buona dichiarazione di visione e missione, esaminiamo alcuni esempi di aziende di successo.
La missione di Google è “organizzare le informazioni del mondo e renderle universalmente accessibili e utili”. Questa dichiarazione è concisa e chiara e comunica l’attenzione di Google per le informazioni e il suo impegno per l’accessibilità e l’utilità.
La dichiarazione di visione di Airbnb è “creare un mondo in cui chiunque possa appartenere a qualsiasi luogo”. Questa affermazione cattura l’impegno dell’azienda verso l’inclusività e la sua aspirazione a creare una comunità globale.
La missione di Patagonia è “costruire il prodotto migliore, non causare danni inutili, usare il business per ispirare e implementare soluzioni alla crisi ambientale”. Questa dichiarazione comunica l’attenzione dell’azienda per la sostenibilità e il suo impegno ad avere un impatto positivo sul mondo.
Come definire la visione e la missione della vostra azienda
Definire una visione e una missione per la vostra azienda richiede un’attenta riflessione e pianificazione. Ecco alcuni passi da seguire:
Fase 1: Identificare i valori fondamentali
Iniziate con l’identificare i valori più importanti per la vostra azienda. Questi potrebbero includere aspetti come l’innovazione, il servizio al cliente o la responsabilità sociale.
Fase 2: Chi sono i vostri clienti e quali sono i loro bisogni e desideri?
Comprendere il vostro pubblico di riferimento è essenziale per creare una visione e una missione che risuoni con loro.
Fase 3: chiarire gli obiettivi a lungo termine.
Che aspetto ha il successo della vostra azienda nel lungo periodo? Quali sono le vostre aspirazioni e come pensate di raggiungerle?
Fase 4: sintetizzate le vostre scoperte in una dichiarazione concisa.
Utilizzate le intuizioni ottenute nelle fasi 1-3 per creare una dichiarazione di visione e missione che catturi l’essenza dello scopo e della direzione della vostra azienda.
Comunicare la visione e la missione agli stakeholders
Una volta definite la visione e la missione, è importante comunicarle efficacemente agli stakeholders.
Ecco alcuni suggerimenti per farlo:
Rendila visibile: mostrate la vostra visione e la vostra missione in modo evidente sul vostro sito web, nel vostro materiale di marketing e nel vostro ufficio. Ciò contribuirà a rafforzare il messaggio e a tenerlo ben presente per i dipendenti e i clienti.
Assicurati che la vostra visione e missione si rifletta nella cultura e nei valori della vostra azienda. Ciò contribuirà a creare un senso di allineamento e di finalità tra i vostri collaboratori.
Usala come una bussola: fai spesso riferimento alla vostra visione e missione quando prendi decisioni strategiche. Questo aiuterà a garantire che le tue azioni siano allineate con lo scopo e la direzione generale.
Suggerimenti per creare una visione e una dichiarazione di missione convincenti
Creare una visione e una dichiarazione di missione convincenti non è facile, ma ci sono alcuni suggerimenti che possono aiutarvi a farlo. Eccone alcuni:
SII CONCISO: La dichiarazione di visione e missione non dovrebbe superare le poche frasi. Mantenete un linguaggio semplice e diretto.
La dichiarazione deve essere abbastanza specifica da dare una direzione, ma abbastanza ampia da essere fonte di ispirazione. Evitate il linguaggio generico e i cliché.
SII AUTENTICO: La dichiarazione di visione e missione deve riflettere i valori e le aspirazioni uniche della vostra azienda. Non cercate di copiare la dichiarazione di qualcun altro.
Allineare la cultura aziendale alla sua visione e missione
Allineare la cultura aziendale alla visione e alla missione è essenziale per creare un senso di scopo e di direzione nel team. Ecco alcuni modi per farlo:
Quando assumi nuovi dipendenti, cerca persone che condividano i valori dell’azienda e siano appassionate della sua missione.
Assicurati che i vostri dipendenti comprendano la vostra visione e la vostra missione e come essa guidi la direzione dell’azienda.
Riconosci e premia i comportamenti che sono in linea con la visione e la missione aziendale. Celebra i dipendenti che incarnano i valori dell’azienda e che hanno un impatto positivo sull’attività.
Errori comuni da evitare quando si creano dichiarazioni di visione e missione
Quando si crea una dichiarazione di visione e missione, è importante evitare gli errori più comuni che possono comprometterne l’efficacia. Eccone alcuni a cui prestare attenzione:
La dichiarazione deve essere abbastanza specifica da dare una direzione, ma abbastanza ampia da essere fonte di ispirazione. Evita il linguaggio generico e i cliché.
Essere troppo ambiziosi. Sebbene sia importante avere obiettivi ambiziosi, la visione e la tua dichiarazione di missione devono essere raggiungibili. Fissare aspettative irrealistiche può portare a delusioni e disimpegno.
La vostra visione e la vostra missione devono essere uno sforzo collaborativo che coinvolge i dipendenti, i clienti e gli altri stakeholders. Il mancato coinvolgimento di questi gruppi può portare a una mancanza di coinvolgimento e di impegno.
Conclusioni
In conclusione, la creazione e la comunicazione di una visione e di una missione convincenti sono essenziali per il successo di qualsiasi azienda. Richiede una profonda comprensione dei valori, degli obiettivi e del pubblico di riferimento dell’azienda, nonché la capacità di comunicare le idee in modo chiaro e conciso.
Seguendo i passaggi e i suggerimenti descritti in questo articolo, potrai creare una dichiarazione di visione e missione che ispiri e motivi il vostro team, differenzi la tua azienda dalla concorrenza e crei fiducia nei clienti e nelle altre parti interessate.
Ricorda di allineare la cultura aziendale alla visione e alla missione, di misurare il vostro successo e di evitare gli errori più comuni. Con un chiaro senso dello scopo e della direzione, la vostra azienda può raggiungere grandi risultati.
