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3 ingredienti per un marketing efficace

Lavora su questi 3 livelli per raggiungere i risultati che meriti.

Lavorare sul marketing della propria attività è molto semplice, ma per nulla facile; in fondo è sufficiente rispondere a poche domande, la difficoltà però sta nel trovare la risposta.

Ho dovuto confrontarmi con questi 3 livelli del marketing quando ancora lavoravo nelle vendite per tanti anni, vendendo quello che vendevano mille miei concorrenti; ho dovuto cominciare a farmi delle domande molto prima di approfondire l’importanza del marketing nell’ambito del processo di vendita.

È molto semplice, eppure ogni volta che la presento ai miei clienti cade quel silenzio che mi ricorda le interrogazioni a sorpresa a scuola.

Vediamo allora i 3 livelli su cui devi lavorare per risolvere il problema della vendita senza compromessi.

Per compromessi intendo: lo sconto, il preventivo “aspetta che lo chiedo anche a quell’altro”, “eh ma non posso permettermelo a questo prezzo”, ecc.

1° livello: capacità di risolvere un problema

Prima di tutto devi comprendere qual è il problema del cliente e dimostrare che sei capace di risolverlo.

Senza questo step è inutile qualunque altra azione. Chiamate, campanelli, pubblicità su Facebook o su Google, neanche un funnel.

2° livello: risolvere un problema in modo “unico”, “differente”

Qua inizia la salita dura, non basta risolvere il problema, ma devo farlo in un modo unico (metodo proprietario), diverso (da quello dei miei concorrenti), e soprattutto il più efficace

3° livello: risolvere il problema in modo evidente

La soluzione del problema deve essere evidente: quindi semplice, chiara a comprendersi e soprattutto evidenziata dalle testimonianze di altre persone che certificano che quella soluzione funziona. Funziona perfettamente.

Sarà il cliente a decidere quanto è disposto a rischiare non considerando la soluzione.

Questo dipenderà da quanto è pressante il problema, da quanto è maggiore il gap tra dove è e dove vorrebbe essere, e da quanto è disposto a spendere pur di risolverlo

Padroneggiare questi 3 livelli è l’unica assicurazione sulla vita della tua attività, senza avere una risposta adeguata a tutti e 3, il rischio è alto, anzi altissimo.

Allez.

Padroneggiare l’arte dell’equilibrio: efficienza ed efficacia nella strategia aziendale

Efficienza è fare le cose bene. Efficacia è fare le cose giuste.

Ma quello che importa è sforzarsi sempre per fare una sintesi delle due: il successo deriva dal cercare di fare nel modo migliore le cose che vanno fatte: il successo è un processo, non un punto di arrivo.

Nel mondo degli affari, c’è una lotta costante tra efficienza ed efficacia. Sebbene entrambi siano importanti, la chiave del successo sta nel trovare il giusto equilibrio.

L’efficienza consiste nel fare le cose rapidamente e con il minimo spreco, mentre l’efficacia consiste nel fare le cose giuste per raggiungere i propri obiettivi.

Come imprenditore, è importante riconoscere la differenza tra i due e come trovare un equilibrio tra loro. In questo post approfondiremo l’arte dell’equilibrio ed esploreremo le strategie per aiutarti a padroneggiarlo.

Esamineremo i pro e i contro di ciascun approccio, forniremo esempi di come le aziende hanno avuto successo dando priorità all’uno rispetto all’altro e offriremo suggerimenti su come trovare il giusto equilibrio per la tua attività, così alla fine avrai una migliore comprensione di come ottimizzare la tua strategia aziendale e raggiungere il successo in un mercato competitivo.

1. Comprendere la differenza tra efficienza ed efficacia

Per padroneggiare veramente l’arte dell’equilibrio nella strategia aziendale, è fondamentale comprendere la differenza fondamentale tra efficienza ed efficacia efficacia. Sebbene possano sembrare simili, hanno significati distinti e svolgono ruoli diversi nel raggiungimento del successo.

L’efficienza si riferisce al fare le cose nel modo più ottimale, con uno spreco minimo di risorse come tempo, denaro o impegno. Implica la razionalizzazione dei processi, l’eliminazione delle inefficienze e la massimizzazione della produttività. Un’azienda che si concentra sull’efficienza mira a svolgere le attività in modo rapido ed economicamente vantaggioso, garantendo che le risorse vengano utilizzate nel modo più efficiente.

D’altro canto, l’efficacia riguarda il raggiungimento dei risultati e degli obiettivi desiderati, implica concentrarsi sulle attività giuste che sono in linea con la strategia generale e gli obiettivi dell’azienda. L’efficacia implica prendere decisioni strategiche, dare priorità ai compiti in base alla loro importanza e garantire che i risultati desiderati siano raggiunti.

Sebbene l’efficienza sia importante per l’eccellenza operativa e il risparmio sui costi, è l’efficacia a guidare il successo e la crescita a lungo termine.

Un’azienda può essere altamente efficiente nell’esecuzione delle attività, ma se tali attività non sono allineate con la strategia generale o non riescono a produrre i risultati desiderati, l’efficienza da sola diventa priva di significato.

Trovare un equilibrio tra efficienza ed efficacia è fondamentale: un’azienda deve essere efficiente nelle sue operazioni per ridurre gli sprechi e massimizzare la produttività, ma allo stesso tempo essere efficace nel processo decisionale e nella definizione degli obiettivi per garantire che alle attività giuste venga data la priorità e portate a termine.

Comprendendo la differenza tra efficienza ed efficacia, le aziende possono valutare i propri processi, identificare aree di miglioramento e prendere decisioni strategiche in linea con i propri obiettivi. È la combinazione di efficienza ed efficacia che porta a una strategia aziendale di successo, consentendo alle organizzazioni di prosperare nel panorama competitivo di oggi.

2. L’importanza di bilanciare efficienza ed efficacia nella strategia aziendale

Per padroneggiare l’arte dell’equilibrio, è essenziale integrare efficienza ed efficacia nella propria strategia aziendale. Ciò comporta l’identificazione delle aree in cui è possibile migliorare l’efficienza senza sacrificare l’efficacia e viceversa. Richiede una continua valutazione e ottimizzazione dei processi, pur rimanendo agili e adattabili alle dinamiche del mercato.

Un approccio equilibrato consente di allocare le risorse in modo efficace, dare priorità alle attività e prendere decisioni informate. Ti consente di soddisfare le aspettative dei clienti, fornire prodotti o servizi di alta qualità e rimanere competitivo in un panorama aziendale in rapida evoluzione.

In definitiva, trovare il giusto equilibrio tra efficienza ed efficacia è un percorso che richiede valutazione, aggiustamento e miglioramento continuo. Abbracciando questo delicato equilibrio, la tua azienda può prosperare e raggiungere un successo sostenibile nel lungo periodo.

3. Le insidie ​​di concentrarsi esclusivamente sull’efficienza

Sebbene l’efficienza sia un aspetto cruciale di qualsiasi strategia aziendale, concentrarsi esclusivamente su di essa può portare a diverse insidie. Una trappola comune è perdere di vista il quadro più ampio e gli obiettivi a lungo termine. Quando le aziende danno priorità all’efficienza sopra ogni altra cosa, possono fissarsi sulla semplificazione dei processi e sulla riduzione dei costi, spesso a scapito dell’innovazione e della creatività.

Un’altra trappola è il potenziale impatto sull’esperienza del cliente. Enfatizzare eccessivamente l’efficienza a volte può comportare una mancanza di personalizzazione e una minore attenzione alla soddisfazione del cliente. I clienti oggi apprezzano le esperienze personalizzate e le interazioni significative con i marchi. Se un’azienda si concentra esclusivamente sull’efficienza, potrebbe trascurare l’elemento umano e non riuscire a costruire solide relazioni con i propri clienti.

Inoltre, un’eccessiva attenzione all’efficienza può creare una cultura del burnout tra i dipendenti.

Spingere per la massima efficienza senza considerare il benessere e l’equilibrio tra lavoro e vita privata dei dipendenti può portare a un calo del morale, a un aumento dei livelli di stress e, in definitiva, a una riduzione della produttività.

Infine, un’enfasi esclusiva sull’efficienza può ostacolare l’adattabilità e l’agilità. Nell’odierno panorama aziendale in rapida evoluzione, le organizzazioni devono essere in grado di adattarsi alle mutevoli condizioni del mercato e cogliere nuove opportunità. Dando priorità esclusivamente all’efficienza, le aziende potrebbero diventare rigide e resistenti al cambiamento, perdendo potenziale di crescita e vantaggi competitivi.

Sebbene l’efficienza sia indubbiamente importante, dovrebbe essere bilanciata con l’efficacia, ovvero la capacità di ottenere i risultati desiderati e raggiungere gli obiettivi strategici.

Trovare il giusto equilibrio tra efficienza ed efficacia è la chiave per il successo a lungo termine della strategia aziendale.

Richiede un approccio olistico che consideri non solo l’efficienza operativa ma anche la soddisfazione del cliente, il benessere dei dipendenti e la capacità di adattarsi alle mutevoli circostanze.

4. Gli svantaggi di dare priorità all’efficacia a scapito dell’efficienza

Dare priorità all’efficacia rispetto all’efficienza può avere i suoi svantaggi che devono essere attentamente considerati.

Uno svantaggio di concentrarsi esclusivamente sull’efficacia è che può portare a inefficienze nelle operazioni quotidiane di un’azienda.

Ad esempio, un’azienda potrebbe investire una notevole quantità di tempo e risorse nello sviluppo di un prodotto o servizio rivoluzionario senza considerare la fattibilità della sua produzione o distribuzione.

Ciò può comportare ritardi, aumento dei costi e, in ultima analisi, la perdita di opportunità sul mercato.

Inoltre, enfatizzare l’efficacia senza considerare l’efficienza può mettere a dura prova le risorse e portare al burnout tra i dipendenti.

Quando un’azienda si concentra esclusivamente sul raggiungimento dei propri obiettivi senza ottimizzare i propri processi, i dipendenti possono trovarsi sopraffatti da carichi di lavoro eccessivi o attività ripetitive. Ciò può avere un impatto negativo sul morale, sulla produttività e sulla soddisfazione complessiva del lavoro.

Un altro svantaggio di dare priorità all’efficacia a scapito dell’efficienza è il rischio di perdere vantaggio competitivo. Nei settori in rapida evoluzione, le organizzazioni devono essere agili e adattabili ai cambiamenti del mercato. Trascurando l’efficienza, le aziende potrebbero avere difficoltà a tenere il passo con i concorrenti che hanno ottimizzato i propri processi e possono fornire prodotti o servizi più rapidamente e a costi inferiori.

È essenziale riconoscere che efficacia ed efficienza sono interconnesse e reciprocamente vantaggiose. Tendere all’efficienza non significa sacrificare l’efficacia e viceversa. Le aziende dovrebbero invece mirare a trovare l’equilibrio ottimale tra i due, dove l’efficacia guida il raggiungimento degli obiettivi strategici e l’efficienza garantisce che le risorse siano utilizzate in modo efficace.

In conclusione, sebbene dare priorità all’efficacia sia fondamentale nella strategia aziendale, è importante considerare i potenziali svantaggi derivanti dal trascurare l’efficienza. Trovando il giusto equilibrio tra i due, le aziende possono migliorare le proprie prestazioni complessive, offrire valore ai clienti e mantenere un vantaggio competitivo sul mercato.

6. Tecniche per migliorare l’efficienza nelle operazioni aziendali

L’efficienza è un fattore chiave nella gestione di un’azienda di successo. Si tratta di trovare modi per svolgere compiti e operazioni nel modo più snello e produttivo possibile. Migliorando l’efficienza è possibile massimizzare la produzione, minimizzare i costi e, in definitiva, aumentare la redditività.

Ecco alcune tecniche per aiutarti a migliorare l’efficienza delle tue operazioni aziendali:

  1. Semplifica i processi: dai un’occhiata da vicino per puntualizzare i processi e identificare eventuali passaggi che possono essere eliminati, automatizzati o semplificati. Cerca colli di bottiglia o aree in cui le attività sono duplicate o non necessarie. Semplificando i tuoi processi, puoi risparmiare tempo e risorse.
  2. Investi nella tecnologia: adotta soluzioni tecnologiche in grado di automatizzare le attività ripetitive, semplificare la comunicazione e migliorare la collaborazione. Utilizza software di gestione dei progetti, sistemi di gestione delle relazioni con i clienti (CRM) e altri strumenti in grado di centralizzare i dati e semplificare le operazioni.
  3. Dai priorità alle attività: identificare le attività più importanti e urgenti e assegna loro la priorità di conseguenza. Utilizza tecniche come la matrice Eisenhower per classificare le attività in base alla loro urgenza e importanza. Questo ti aiuterà a concentrarti su attività ad alta priorità ed evitare di perdere tempo in attività meno critiche.
  4. Delega ed esternalizza: riconosci quando è opportuno delegare compiti a membri del team capaci o esternalizzare determinate funzioni a esperti esterni. Delegando le responsabilità, puoi liberare il tuo tempo per concentrarti su attività più strategiche e di alto valore.
  5. Formazione e sviluppo continui: investi in programmi di formazione e opportunità di sviluppo professionale per i tuoi dipendenti. Migliorando le proprie competenze e conoscenze, possono diventare più efficienti nei loro ruoli e contribuire all’efficienza operativa complessiva.
  6. Monitora e misura le prestazioni: monitorare e analizzare regolarmente gli indicatori chiave di prestazione (KPI) per valutare l’efficienza delle operazioni aziendali ti aiuterà a identificare le aree di miglioramento e a prendere decisioni basate sui dati per ottimizzare l’efficienza.
  7. Ricorda, l’efficienza non dovrebbe andare a scapito dell’efficacia. Anche se migliorare l’efficienza è importante, non dovrebbe compromettere la qualità dei prodotti o dei servizi né avere un impatto negativo sulla soddisfazione del cliente. Cerca di trovare il giusto equilibrio tra efficienza ed efficacia per ottenere un successo a lungo termine nella tua strategia aziendale.

7. Strategie per migliorare l’efficacia della strategia aziendale

Quando si tratta di strategia aziendale, l’efficacia è fondamentale. Non si tratta solo di fare le cose, ma di fare le cose giuste nel modo più efficace possibile. Per migliorare l’efficacia della tua strategia aziendale, considera l’implementazione delle seguenti strategie:

  1. Definisci chiaramente i tuoi obiettivi: prima di immergerti in qualsiasi strategia, è importante avere una chiara comprensione di ciò che desideri ottenere. Stabilisci obiettivi specifici, misurabili, realizzabili, pertinenti e con limiti di tempo (SMART) in linea con i tuoi obiettivi aziendali generali. Ciò ti fornirà una chiara tabella di marcia verso il successo.
  2. Condurre ricerche di mercato approfondite: comprendere il pubblico target, i concorrenti e le tendenze del settore è essenziale per sviluppare una strategia aziendale efficace. Conduci ricerche di mercato per raccogliere informazioni preziose che ti aiuteranno a personalizzare le tue strategie per soddisfare le esigenze e le preferenze dei tuoi clienti.
  3. Concentrati sulle tue competenze principali: identifica i punti di forza e le capacità uniche della tua azienda e concentra i tuoi sforzi per sfruttarli per ottenere un vantaggio competitivo. In questo modo potrai allocare le risorse in modo efficiente e differenziarti dalla concorrenza.
  4. Promuovi la collaborazione e la comunicazione: una collaborazione e una comunicazione efficaci all’interno della tua organizzazione sono fondamentali per implementare con successo la tua strategia aziendale. Incoraggia il dialogo aperto, il lavoro di squadra interfunzionale e la condivisione delle conoscenze per garantire che tutti siano allineati e lavorino verso obiettivi comuni.
  5. Valutare e adattare continuamente: le strategie aziendali non dovrebbero mai essere scolpite nella pietra. Valuta regolarmente l’efficacia delle tue strategie e sii disposto ad apportare le modifiche necessarie. Rimani agile e reattivo ai cambiamenti del mercato, alle preferenze dei clienti e alle tendenze emergenti.
  6. Investi nello sviluppo dei dipendenti: i tuoi dipendenti sono la forza trainante dietro l’attuazione della tua strategia aziendale. Fornire loro la formazione, le risorse e le opportunità di crescita professionale necessarie. Dipendenti coinvolti e qualificati saranno più efficaci nel raggiungere i tuoi obiettivi strategici.

Implementando queste strategie, potrai migliorare l’efficacia della tua strategia aziendale e ottenere una crescita e un successo sostenibili. Ricorda, non si tratta solo di fare le cose in modo efficiente, ma di fare le cose giuste che alla fine faranno avanzare la tua attività.

8. Casi di studio: aziende di successo che hanno imparato l’arte dell’equilibrio

Nel mondo degli affari, trovare il perfetto equilibrio tra efficienza ed efficacia può essere un’operazione compito arduo. Tuttavia, ci sono aziende là fuori che sono riuscite a padroneggiare quest’arte e ad ottenere un notevole successo. Diamo uno sguardo più da vicino ad alcuni casi di studio stimolanti che dimostrano come queste aziende siano riuscite a trovare il giusto equilibrio.

Ad esempio Google, nota per il suo approccio innovativo al business, ha trovato il modo di bilanciare efficienza ed efficacia nelle sue operazioni. Ottimizzando costantemente i suoi algoritmi di ricerca, razionalizzando i suoi processi e investendo in tecnologie all’avanguardia, Google è stata in grado di fornire risultati di ricerca rapidi e accurati ai suoi miliardi di utenti. Allo stesso tempo, l’azienda rimane focalizzata nel fornire le informazioni più pertinenti e utili, garantendo l’efficacia del proprio motore di ricerca.

Apple invece, famosa per i suoi prodotti eleganti e facili da usare, è un ottimo esempio di azienda che eccelle sia in termini di efficienza che di efficacia. Attraverso un design meticoloso e un impegno incessante per la qualità, Apple ha creato un’esperienza utente fluida che la distingue dalla concorrenza. Migliorando continuamente i propri prodotti e servizi, Apple è riuscita a mantenere elevati livelli di soddisfazione dei clienti operando in modo efficiente per soddisfare le richieste del mercato.


Questi casi di studio evidenziano l’importanza di trovare il giusto equilibrio tra efficienza ed efficacia nella strategia aziendale, ricorda però, il raggiungimento di questo equilibrio è un processo continuo che richiede valutazione, adattamento e innovazione costanti.

9. Il ruolo della tecnologia nel raggiungimento di efficienza ed efficacia

Nel frenetico panorama aziendale di oggi, la tecnologia svolge un ruolo cruciale nel raggiungimento di efficienza ed efficacia. Ha rivoluzionato il modo in cui operano le aziende, consentendo loro di semplificare i processi, automatizzare le attività e migliorare la produttività.

L’efficienza si riferisce alla capacità di svolgere compiti rapidamente e con il minimo spreco di risorse.

La tecnologia offre un’ampia gamma di strumenti e soluzioni che possono aiutare le aziende a ottimizzare le proprie operazioni. Ad esempio, il software di gestione dei progetti consente ai team di collaborare senza problemi, monitorare i progressi e rispettare le scadenze in modo più efficiente. Inoltre, gli strumenti di automazione possono gestire attività ripetitive, liberando tempo prezioso affinché i dipendenti possano concentrarsi su attività più strategiche e creative.

L’efficacia, d’altro canto, si riferisce alla capacità di raggiungere i risultati e gli obiettivi desiderati. La tecnologia consente alle aziende di prendere decisioni basate sui dati, migliorare l’esperienza dei clienti e favorire la crescita dei ricavi. I sistemi di gestione delle relazioni con i clienti (CRM), ad esempio, consentono alle aziende di monitorare e analizzare le interazioni con i clienti, personalizzare gli sforzi di marketing e coltivare le relazioni in modo efficace. Gli strumenti di analisi avanzati aiutano a identificare le tendenze, prevedere il comportamento dei clienti e ottimizzare le campagne di marketing per ottenere risultati migliori.

Inoltre, la tecnologia facilita la comunicazione e la collaborazione efficaci sia internamente che esternamente. Con l’aumento del lavoro remoto e dei team globali, strumenti come videoconferenze, messaggistica istantanea.

Le piattaforme di gestione consentono comunicazioni e collaborazioni senza soluzione di continuità, indipendentemente dalle barriere geografiche. Ciò promuove l’efficienza nel processo decisionale, nella risoluzione dei problemi e nel lavoro di squadra in generale.

La tecnologia gioca un ruolo fondamentale nel raggiungimento dell’efficienza e dell’efficacia nella strategia aziendale: sfruttando gli strumenti e le soluzioni giuste, le aziende possono semplificare i processi, aumentare la produttività e ottenere i risultati desiderati. Tuttavia, è essenziale mantenere un approccio equilibrato, allineare le iniziative tecnologiche con gli obiettivi strategici e valutare regolarmente il loro impatto per garantire un successo sostenibile.

10. Considerazioni finali: raggiungere un successo sostenibile attraverso un approccio equilibrato all’efficienza e all’efficacia

Nel panorama aziendale frenetico di oggi, raggiungere un successo sostenibile richiede un approccio equilibrato sia in termini di efficienza che di efficacia. Mentre l’efficienza si concentra sulla massimizzazione della produttività e sulla riduzione al minimo degli sprechi, l’efficacia è incentrata sul raggiungimento dei risultati desiderati e sulla fornitura di valore ai clienti.

È importante trovare un equilibrio armonioso tra questi due elementi, poiché concentrarsi esclusivamente sull’efficienza può portare a un sacrificio in termini di qualità o soddisfazione del cliente. D’altro canto, un’enfasi eccessiva sull’efficacia senza considerare l’efficienza può comportare sprechi di risorse e inefficienze nelle operazioni.

Il modo in cui fai una cosa è il modo in cui fai ogni cosa.

Il modo in cui fai una cosa è il modo in cui fai ogni cosa.

Non esiste cosa meno importante o più importante, esiste il modo in cui fai ogni cosa.

È l’attenzione per ciò che fai, che definisce il risultato.

Nelle piccole ma anche nelle grandi cose.

Può sembrare che sulle cose importanti non sia rilevante fare meno attenzione, puoi credere che è meglio risparmiare le energie per le grandi cose, eppure nel bene e nel male la ripetizione fa un’abitudine.

E così ci si abitua all’idea, e si finisce per fare anche le cose importanti con la stessa mancanza di attenzione.

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come scrivere una dichiarazione strategica

Gli elementi essenziali di un piano strategico

Cos’è un piano strategico

Un piano strategico è un processo cruciale che un’azienda intraprende per determinare la propria strategia.

In parole povere, la strategia si riferisce a un insieme di azioni o metodi concepiti per raggiungere un obiettivo o una serie di obiettivi specifici. Questo piano, noto anche come documento strategico, delinea la missione e la visione dell’organizzazione, che forniscono la direzione, insieme ai valori fondamentali, ai concetti, alle strategie e ai piani per misurare i progressi verso questi obiettivi.

Inoltre, può includere anche un piano d’azione di supporto che dà priorità ai compiti essenziali necessari per attuare la strategia in modo efficace.

Il piano strategico è quindi il documento che definisce la direzione che deve prendere la tua attività.

Può essere tracciato su una sola pagina, o molto più articolato.

Il processo per tracciare un piano strategico, è semplice e in fondo è lo schema con cui affrontiamo quasi ogni situazione della vita: inizia cercando di capire dove siamo, quindi dove vogliamo andare, e infine in che modo pensiamo di arrivare dove vogliamo. E alla fine come sapremo se abbiamo raggiunto il nostro obbiettivo.

Nella sua massima sintesi, un piano strategico definisce come andare da A a B, atteso che bisogna comprendere dove sia A, prima di capire come arrivare a B

strategia: come andare da a a b
Piano strategico

Senza un piano strategico siamo destinati a vagare giorno per giorno senza avere idee chiare sui nostri scopi e sulle nostre priorità.

Un piano aziendale efficace deve iniziare con una sintesi breve ma significativa che catturi il succo del piano e i suoi punti chiave. In questo modo, potete presentare rapidamente il piano ai principali stakeholder e diffonderlo in tutta l’organizzazione per ottenere adesione e sostegno. Inoltre, un elevator pitch memorabile e accattivante aiuterà a motivare i dipendenti e a promuovere una cultura aziendale positiva.

1 – Elevator pitch

Un elevator pitch è una breve presentazione, di solito di 30 secondi a un minuto, che descrive in modo chiaro e conciso il valore unico di un’idea, di un prodotto, di un’azienda o di un individuo. Il nome “elevator pitch” deriva dall’idea che l’incontro casuale con un potenziale investitore o cliente in un ascensore potrebbe essere l’opportunità perfetta per presentare la propria idea in modo rapido ed efficace.

L’obiettivo dell’elevator pitch è di catturare l’attenzione dell’interlocutore e di convincerlo a interessarsi ulteriormente all’idea o all’azienda. Per questo motivo, l’elevator pitch deve essere chiaro, conciso e coinvolgente, utilizzando parole semplici ma potenti che suscitino interesse e curiosità. Inoltre, l’elevator pitch dovrebbe anche essere personalizzato in base all’interlocutore e al contesto in cui viene presentato, in modo da massimizzare le possibilità di successo.

Poiché un elevator pitch è una descrizione breve ma d’impatto della vostra azienda, aiuta anche a motivare i dipendenti, spingendoli a lavorare sodo e ad essere orgogliosi della loro organizzazione. La promozione di una cultura positiva attirerà nella vostra organizzazione anche persone appassionate. Per esempio, Microsoft ai tempi della sua fondazione lavorava con questa idea:

  “Un computer su ogni scrivania e in ogni casa”.

2 – Dichiarazione di missione

Una dichiarazione di missione (o mission statement) è una breve affermazione che descrive il motivo principale per cui un’organizzazione esiste e quali sono i suoi obiettivi fondamentali. Essa comunica la ragione della sua esistenza, il suo “core business”, e i valori che la guidano.

Una dichiarazione di missione ben formulata dovrebbe essere chiara, concisa e memorabile, e dovrebbe riflettere l’identità e la personalità dell’organizzazione. Essa dovrebbe inoltre essere in grado di guidare tutte le decisioni strategiche dell’organizzazione, fornendo una direzione chiara e unificante per l’intera organizzazione.

In pratica, una dichiarazione di missione dovrebbe rispondere a domande come: “Qual è il nostro obiettivo principale come organizzazione?”, “Quali sono i valori che ci guidano?”, “Come intendiamo raggiungere i nostri obiettivi?”.

3 – Analisi SWOT

L’analisi SWOT è una tecnica di valutazione strategica utilizzata per identificare i punti di forza e di debolezza interni di un’organizzazione, nonché le opportunità e le minacce esterne che possono influenzare il suo successo. L’acronimo SWOT sta per Strengths (Punti di Forza), Weaknesses (Punti di Debolezza), Opportunities (Opportunità) e Threats (Minacce).

L’analisi SWOT può essere utilizzata da imprenditori e manager per valutare la propria organizzazione, il mercato e l’ambiente circostante, per identificare le aree in cui l’organizzazione ha un vantaggio competitivo e quelle in cui ha bisogno di migliorare. In questo modo, l’analisi SWOT può fornire una base solida per la pianificazione strategica e la presa di decisioni.

Per un piccolo imprenditore, l’esecuzione puntuale dell’analisi SWOT può essere particolarmente importante. Poiché le risorse del piccolo imprenditore sono spesso limitate, l’analisi SWOT può aiutare a identificare le aree in cui l’imprenditore può concentrare le proprie risorse per ottimizzare il successo dell’organizzazione.

Ad esempio, l’analisi SWOT può aiutare un piccolo imprenditore a identificare i suoi punti di forza, come ad esempio un prodotto o servizio di punta, particolarmente remunerativo, o un team altamente qualificato. Allo stesso modo, l’analisi SWOT può identificare le opportunità di mercato che l’imprenditore può sfruttare per espandere il proprio business. D’altra parte, l’analisi SWOT può anche identificare i punti di debolezza, come ad esempio una scarsa gestione finanziaria o una mancanza di brand awareness, e le eventuali minacce, come la concorrenza o le fluttuazioni del mercato.

Per creare un piano veramente strategico è necessario dedicare una buona quantità di tempo a condurre un’analisi SWOT e a riflettere a fondo su ogni singolo elemento.

4 – Obiettivi

Le aziende di successo si pongono obiettivi ambiziosi ma raggiungibili e la pianificazione strategica aiuta le grandi e le piccole imprese a fare proprio questo.

In primo luogo, è necessario discutere e definire obiettivi a lungo termine per la tua azienda, ad esempio cosa vorresti raggiungere nei prossimi cinque anni? Poi concentrati sui mesi a venire: quali sono gli step intermedi che vorresti raggiungere nel prossimo anno? La definizione di obiettivi a lungo e a breve termine è essenziale per il successo di un’azienda.

A seconda degli obiettivi, si possono anche ridurre gli obiettivi aziendali a obiettivi trimestrali, mensili o addirittura settimanali. Stabilire chiaramente gli obiettivi di un’azienda fa sì che le persone spendano le loro energie per le cose che contano davvero.

Durante la creazione degli obiettivi, tieni a mente i seguenti aspetti:

Non essere troppo “vago”

Evita obiettivi generici. Ad esempio, obiettivi aziendali come “avere successo” o “essere redditizi” sono troppo ampi per essere utili. Si può invece pensare a “aumentare le vendite del 20% nel prossimo trimestre”, ad esempio. Cercate obiettivi che siano facili da capire e da perseguire. In questo modo sarà anche facile valutare le prestazioni in un secondo momento e scoprire quanto l’azienda sia andata bene o male. Gli obiettivi efficaci sono quelli che possono essere misurati. Sforzatevi di raggiungerli.

Sii realistico

Nel fissare gli obiettivi è facile lasciarsi trasportare. Fissare obiettivi troppo ambiziosi o praticamente irraggiungibili causerà un calo significativo del morale dell’organizzazione, poiché le persone si sentiranno frustrate o addirittura esaurite nel perseguire tali obiettivi. Stabilite invece obiettivi ambiziosi ma alla portata di tutti.

Stabilisci obiettivi a tempo

Il piano deve includere obiettivi con scadenze realistiche. Gli obiettivi temporali consentono ai dipendenti di pianificare in modo più efficace il loro lavoro straordinario, rendendo più probabile il raggiungimento degli obiettivi.

5 – Indicatori chiave di prestazione (KPI)

KPI è l’acronimo di “Key Performance Indicators” (Indicatori chiave di performance). Sono metriche che vengono utilizzate per misurare e valutare il successo di un’organizzazione, di un progetto o di un’attività specifica, in base a obiettivi prestabiliti.

I KPI sono utilizzati per monitorare il progresso verso gli obiettivi, fornendo una valutazione oggettiva delle prestazioni e aiutando a identificare eventuali problemi o opportunità di miglioramento.

I KPI possono essere di diversi tipi, a seconda dell’obiettivo che si vuole misurare. Ad esempio, i KPI finanziari possono essere utilizzati per valutare la salute finanziaria dell’organizzazione, mentre i KPI di marketing possono essere utilizzati per valutare l’efficacia delle attività di marketing dell’organizzazione. Altri esempi di KPI includono i tassi di conversione, i tempi di risposta, le percentuali di soddisfazione dei clienti, le performance dei dipendenti, e così via.

L’importanza dei KPI sta nel fatto che essi possono aiutare a prendere decisioni informate basate su dati oggettivi, piuttosto che su impressioni o intuizioni soggettive. Inoltre, i KPI possono essere utilizzati per valutare le prestazioni nel tempo, consentendo di identificare eventuali trend o cambiamenti nel tempo e di adattare di conseguenza le strategie e le attività.

6 – Analisi del mercato

Analisi del settore

L’analisi fornisce una panoramica del tuo settore e definisce le opportunità evidenziate nell’analisi SWOT precedente.

Dovrai studiare le dimensioni del mercato e le tendenze principali, e soprattutto capire se è in calo o in crescita. Dovrai anche identificare la tua posizione attuale e quella desiderata nel mercato.

Analisi dei concorrenti

Soprattutto, in questa sezione è necessario individuare il miglior posizionamento della tua azienda nel mix competitivo. È importante capire quali sono gli attuali punti di forza competitivi che puoi sfruttare, o i punti di forza competitivi che dovrai acquisire nel prossimo periodo (e come intendi raggiungerli.)

7 – Piano di marketing

Sebbene un piano di marketing sia un vero e proprio piano a sé stante, qui è possibile riassumere e aggiungere le chiavi del piano. In questo modo, tutti gli stakeholders che leggono il piano strategico saranno informati su come l’organizzazione intende attrarre la clientela target, fidelizzare i clienti esistenti e convertire nuovi clienti.

8 – Piano delle risorse umane

Il piano delle risorse umane è un documento strategico che definisce la strategia di gestione delle risorse umane di un’organizzazione, ovvero come essa intende reclutare, formare, motivare e gestire i propri dipendenti.

Il piano delle risorse umane è un elemento fondamentale della pianificazione aziendale, in quanto consente di allineare le risorse umane con gli obiettivi strategici dell’organizzazione e di garantire che l’organizzazione disponga delle competenze e delle risorse necessarie per raggiungere i propri obiettivi.

Solitamente, il piano delle risorse umane comprende una serie di elementi, tra cui:

  • Una valutazione delle esigenze di personale, che identifica le competenze e le posizioni necessarie per raggiungere gli obiettivi dell’organizzazione.
  • Una strategia di reclutamento e selezione, che definisce come l’organizzazione attira e seleziona i candidati per le posizioni aperte.
  • Un piano di formazione e sviluppo, che descrive come l’organizzazione intende formare e sviluppare i dipendenti per garantire che abbiano le competenze necessarie per svolgere il proprio lavoro.
  • Un piano di gestione delle prestazioni, che definisce come l’organizzazione valuta e gestisce le prestazioni dei dipendenti.
  • Una strategia di compensazione, che descrive come l’organizzazione compensa i propri dipendenti, inclusi salari, benefit e altre forme di incentivi.
  • Un piano di successione, che identifica come l’organizzazione gestisce la transizione di leadership e le posizioni chiave all’interno dell’organizzazione.

9 – Piano operativo

Il piano operativo descrive esattamente il modo in cui l’organizzazione realizzerà i propri obiettivi.

Un piano operativo aziendale è un documento dettagliato che descrive le azioni specifiche che un’organizzazione deve intraprendere per realizzare i propri obiettivi a breve termine. Esso fornisce una guida dettagliata su come l’organizzazione intende utilizzare le risorse disponibili per raggiungere i risultati desiderati e come misurare il successo.

In genere, il piano operativo aziendale è basato sul piano strategico dell’organizzazione, che definisce gli obiettivi a lungo termine e la visione dell’organizzazione. Il piano operativo, invece, si concentra su obiettivi specifici a breve termine e su attività dettagliate per raggiungere questi obiettivi.

Il piano operativo aziendale può includere diversi elementi, a seconda delle esigenze dell’organizzazione e degli obiettivi specifici. Alcuni dei componenti comuni includono:

  • Una descrizione dettagliata delle attività che l’organizzazione deve svolgere per raggiungere i propri obiettivi.
  • Una pianificazione delle risorse necessarie per svolgere le attività, come personale, budget, materiali e attrezzature.
  • Una pianificazione temporale, che definisce il calendario delle attività e le scadenze per il loro completamento.
  • Una valutazione dei rischi e delle opportunità, che identifica i fattori che potrebbero influenzare il successo dell’organizzazione e le strategie per affrontarli.
  • Una pianificazione delle misure per la valutazione delle prestazioni, che definisce come l’organizzazione misura il successo delle attività e come vengono valutati i risultati.

Puoi utilizzare diagrammi di Gantt per tracciare il modo in cui reparti raggiungeranno gli obiettivi chiave nel tempo.

I diagrammi di Gantt sono uno strumento di visualizzazione utilizzato frequentemente, per pianificare e gestire progetti: mostrano le attività del progetto in un formato a barre orizzontali su un asse temporale, consentendo di visualizzare la durata, la sequenza e la sovrapposizione delle attività.

I diagrammi di Gantt possono anche includere informazioni aggiuntive, come le correlazioni tra le attività, gli step intermedi, le risorse assegnate alle attività e i budget. Queste informazioni possono essere utilizzate per identificare eventuali conflitti o sovrapposizioni tra le attività e per gestire le risorse del progetto in modo efficiente.

10 – Proiezioni finanziarie

È importante utilizzare le proiezioni come KPI per valutare le prestazioni durante l’esecuzione del piano strategico.

Come misurare il successo del vostro piano strategico

I piani strategici possono aiutarvi a raggiungere gli obiettivi finanziari e strategici a breve, medio e lungo termine. Più gli obiettivi strategici sono specifici, più è probabile che vengano raggiunti. È quindi importante stabilire obiettivi chiari per ogni strategia del piano e misurare i progressi nel tempo. Alcune delle metriche chiave da tenere sotto controllo sono:

Metriche operative

Le metriche operative sono indicatori di performance utilizzati per misurare l’efficacia e l’efficienza delle operazioni aziendali, in modo da identificare eventuali problemi e opportunità di miglioramento. Esse sono utilizzate per valutare le prestazioni a breve termine dell’organizzazione e per prendere decisioni operative basate su dati oggettivi.

Le metriche operative possono variare a seconda dell’industria e del tipo di attività dell’organizzazione, ma alcune delle metriche operative più comuni includono i costi operativi, la produttività, ma anche la soddisfazione del cliente.

Metriche finanziarie

Le metriche finanziarie sono indicatori di performance utilizzati per misurare la salute finanziaria di un’organizzazione. Esse rappresentano una serie di numeri e statistiche che aiutano a valutare la performance finanziaria dell’organizzazione e a prendere decisioni strategiche basate su dati oggettivi.

Alcune delle metriche finanziarie più comuni includono:

  1. Margine di profitto: Questa metrica misura la percentuale di profitto che l’organizzazione genera rispetto alle sue entrate totali.
  2. Margine di contribuzione: Questa metrica misura la percentuale di profitto che rimane dopo aver sottratto i costi variabili dalle entrate totali.
  3. EBITDA (Earnings Before Interest, Taxes, Depreciation, and Amortization): Questa metrica misura l’utile operativo dell’organizzazione prima delle imposte, degli interessi e delle spese di ammortamento.
  4. Flusso di cassa: Questa metrica misura la quantità di denaro che l’organizzazione ha a disposizione per pagare le sue obbligazioni, investire in nuove attività e distribuire dividendi.
  5. Reddito netto: Questa metrica misura il reddito totale dell’organizzazione dopo aver sottratto tutte le spese.
  6. ROI (Return on Investment): Questa metrica misura il rendimento degli investimenti dell’organizzazione, in termini di guadagni rispetto ai costi.
  7. Leva finanziaria: Questa metrica misura la quantità di debito che l’organizzazione ha rispetto al suo patrimonio netto.

La focalizzazione sulle tappe fondamentali in termini di raggiungimento degli obiettivi finanziari consente di quantificare e misurare gli obiettivi strategici.

Metriche di impatto

Infine, le metriche del piano strategico devono informare su come gli investimenti strategici consentiranno all’organizzazione di realizzare la propria visione aziendale futura.

Le metriche di impatto strategico sono indicatori di performance utilizzati per misurare esattamente l’impatto delle decisioni strategiche dell’organizzazione sulla sua capacità di raggiungere gli obiettivi a lungo termine. Esse rappresentano una serie di numeri e statistiche che aiutano a valutare l’efficacia della strategia dell’organizzazione nel creare valore per gli stakeholder a lungo termine.

Le metriche di impatto strategico sono utilizzate per monitorare l’efficacia della strategia dell’organizzazione e per valutare la sua capacità di creare valore per gli stakeholder a lungo termine. Esempi:

  1. Crescita del fatturato: Questa metrica misura la crescita delle entrate dell’organizzazione nel tempo.
  2. Margine di profitto netto: Questa metrica misura il margine di profitto netto dell’organizzazione, dopo aver sottratto tutte le spese.
  3. Market share: Questa metrica misura la quota di mercato dell’organizzazione rispetto ai competitor.
  4. Customer Lifetime Value (CLV): Questa metrica misura il valore a lungo termine dei clienti dell’organizzazione, in termini di entrate generate nel corso della loro relazione con l’organizzazione.
  5. Customer Acquisition Cost (CAC): Questa metrica misura il costo per acquisire un nuovo cliente.
  6. Retention rate: Questa metrica misura la percentuale di clienti che rimangono fedeli all’organizzazione nel tempo.
  7. Innovazione: Questa metrica misura la capacità dell’organizzazione di innovare e di sviluppare nuovi prodotti, servizi o processi.

Complessivamente, le metriche di impatto strategico sono utili per valutare l’efficacia della strategia dell’organizzazione nel creare valore per gli stakeholder a lungo termine e per prendere decisioni strategiche basate su dati oggettivi. Le metriche di impatto strategico possono anche essere utilizzate per confrontare la performance dell’organizzazione con quella dei competitor e del settore in generale.

Conclusione

Stabilite un percorso chiaro e mettete la vostra azienda nella giusta direzione includendo ciascuno degli elementi delineati nell’esempio di pianificazione strategica di cui sopra. Poi, alla fine di ogni mese, verifica le prestazioni effettive rispetto agli obiettivi e alle proiezioni del piano. Se sei in linea con gli obiettivi, continua come previsto.

In caso contrario, valuta la possibilità di modificare la strategia o il piano operativo. Gli imprenditori che monitorano costantemente le loro prestazioni e modificano i loro piani raggiungono i loro obiettivi e ottengono il successo a lungo termine che desiderano.

Se credi nell’importanza dello sviluppo di un piano strategico per la tua attività, ho a disposizione per te molti strumenti per aiutarti a crearlo.

Scrivimi ad alberto@albertovercellotti.it e parlami della tua attività. Posso aiutarti.

Il viaggio del cliente

Il tuo cliente compie un vero e proprio viaggio per diventare tale, e deve passare attraverso una serie di trasformazioni, che non possono essere saltate. Le trovi riassunte qui di seguito, prova a ragionare su come incastonarle nel tuo processo di marketing e vendita.

da inconsapevole consapevole

magari vede il tuo sito, o riceve una mail da un cliente o da un amico , o legge di te su una rivista o su un blog o magari su una pagina Facebook

da consapevole a curioso

Rimane colpito dal titolo l’articolo o dal contenuto della segnalazione, riguardo a qualcosa che tu proponi sul mercato.

da curioso e interessato

scopre qualcosa di ciò che proponi che effettivamente potrebbe aiutarlo a risolvere un problema

da interessato a convinto

quando comincia a ritenere che la tua attività abbia effettivamente un senso per lui

da convinto a desideroso

Comprendono quello che offri vogliono saperne di più sul tuo prodotto o sul servizio

da desideroso a “propenso”

Quando rispondi un’offerta con un’azione concreta via telefono email messaggio. Questo è il grande passo

da “propenso” a cliente

Finalmente credono a te e il tuo prodotto o servizio e lo desiderano e sono pronti a pagarlo e lo pagano

da cliente a cliente soddisfatto

E’ soddisfatto del prodotto servizio che offri e la sua fiducia viene così ripagata

da cliente soddisfatto a sostenitore

I vantaggi e i benefici continuano a superare le sue aspettative e quindi ti referenzia Scarica qui l’infografica riepilogativa, e analizza i vari passi in relazione al tuo lavoro, alla tua attività, al tuo progetto. Scrivimi se hai bisogno di chiarimenti, ad alberto@albertovercellotti.it Allez
firma Alberto

Quale posizionamento ha la tua attività?

Senza un posizionamento ben chiaro, la tua attività è sempre più a rischio; essere troppo generici, non avere un “posto” ben definito nella testa di chi ti deve scegliere vuol dire lasciare spazio ad altri, che faranno meglio quello che non hai avuto la pazienza di fare.

Prenditi un quarto d’ora e comincia a riflettere, su come è posizionata la tua azienda e su come potresti migliorare questo aspetto

Ecco qui per te 6 domande strategiche pensate per aiutarti a ridefinire il posizionamento della tua attività.

Pensare in modo creativo richiede un passo indietro in modo da avere una visione più ampia della tua attività dei tuoi clienti o delle sfide che devi affrontare.

bussola per trovare il posizionamento della tua attività

Prova a ragionare su questa serie di domande strategiche, che ti aiuteranno a rivedere il posizionamento della tua attività con più chiarezza magari a definire un nuovo percorso, a differenziarti meglio dalla tua concorrenza, o a trovare quelle opportunità di crescita che stai cercando.

1 In quale settore si svolge la tua attività?

C’è una domanda che spesso viene fatta in inglese: “what business are you in?” In italiano suona più o meno come: “in quale settore si svolge la tua attività?”

Può darsi che tu la tua risposta sia: lavoro nel settore della consulenza, delle vendite, servizi di marketing.

La risposta più corretta deve:

  • Creare la percezione per i tuoi clienti, per il tuo personale, per l’area commerciale, chiara è forte di cosa sei specializzato a fare e vendere.
  • Determina dove è più probabile che tu ti trovi in concorrenza con altri
  • Determina se tu sei realmente il leader di mercato, o fai parte dei primi e più importanti player del mercato, o se sei semplicemente uno qualunque.
  • Ti deve guidare nella direzione d’uso delle tue risorse e indicarti dove devi investire.

2 Qual è il tuo punto unico di percezione?

Per ogni attività di successo c’è un punto, una cosa, nella quale TU realmente eccelli rispetto agli altri, qualcosa che gli altri non possono fare, qualcosa per cui tu puoi o potresti essere riconosciuto come la migliore risposta ad un problema specifico.

3 Chi è realmente il tuo cliente più importante?

Non sto parlando della lista dei tuoi clienti, o dei clienti che fanno maggiore fatturato, parlo dei clienti che tu servi in un modo talmente unico speciale, clienti che sono in grado di apprezzare veramente la tua offerta, clienti che realmente contribuiscono alla crescita e alla prosperità della tua attività.

4 Quali sono le tendenze nel tuo settore?

Per posizionarti nel futuro devi fare una lista delle tendenze emergenti. Hai dei punti di riferimento che segui per rimanere informato nel tuo settore? Cosa dicono in questo momento?E i tuoi clienti in questo momento quali domande ti fanno? questa domanda importante per cercare di definire come sei posizionato e come puoi avvantaggiati dei nuovi trend che condizionano e guidano il settore della tua attività

5 Quali sono i bisogni reali che ha il tuo cliente?

il tuo cliente non ha bisogno di prezzi più bassi o qualità superiore, o do un superbo servizio. Devi scavare più a fondo e comprendere quali sono le necessità più profonde del tuo cliente punto quali sono i problemi che continua ad affrontare nel suo settore, per quali problemi sarebbe disposto a pagare profumatamente pur di avere una soluzione.

6 Di tutto quello che fai, c’è qualcosa in cui TU sei veramente bravo?

se avrai la capacità di rispondere con onestà questa domanda, l’impatto sarà fortissimo, la tua azienda sarà posizionata in modo più chiaro nella testa del tuo potenziale cliente.

Le risposte a queste domande, ad ognuna di esse, possono avere conseguenze drammatiche e importanti sulla direzione della tua attività.

Dedica del tempo a rifletterci sopra, e una volta fatto, prova a tracciare una nuova rotta per la tua attività.

Se hai piacere di confrontarti con qualcuno che ti possa aiutare, scrivimi ad alberto@albertovercellotti.it e stabiliamo insieme un incontro su Skype dove poter fare una chiacchierata.

Scarica qui l’infografica riepilogativa dei punti di questo post e se vuoi, puoi leggere qui i miei appunti sul libro Positioning di Al Ries e Jack Trout

Allez.

Com'è posizionata la tua azienda?

Senza un posizionamento chiaro, la tua attività è sempre più a rischio; essere troppo generici, non avere un “posto” ben definito nella testa di chi ti deve scegliere vuol dire lasciare spazio ad altri, che faranno meglio quello che non hai avuto la pazienza di fare.

Prenditi un quarto d’ora e comincia a riflettere, su come è posizionata la tua azienda e su come potresti migliorare questo aspetto

Ecco qui per te 6 domande strategiche pensate per aiutarti a ridefinire il posizionamento della tua attività.

Pensare in modo creativo richiede un passo indietro in modo da avere una visione più ampia della tua attività dei tuoi clienti o delle sfide che devi affrontare.

bussola per trovare il posizionamento della tua attività

Prova a ragionare su questa serie di domande strategiche, che ti aiuteranno a rivedere il posizionamento della tua attività con più chiarezza magari a definire un nuovo percorso, a differenziarti meglio dalla tua concorrenza, o a trovare quelle opportunità di crescita che stai cercando.

1 In quale settore si svolge la tua attività?

C’è una domanda che spesso viene fatta in inglese: “what business are you in?” In italiano suona più o meno come: “in quale settore si svolge la tua attività?”

Può darsi che tu la tua risposta sia: lavoro nel settore della consulenza, delle vendite, servizi di marketing.

La risposta più corretta deve:

  • Creare la percezione per i tuoi clienti, per il tuo personale, per l’area commerciale, chiara è forte di cosa sei specializzato a fare e vendere.

  • Determina dove è più probabile che tu ti trovi in concorrenza con altri

  • Determina se tu sei realmente il leader di mercato, o fai parte dei primi e più importanti player del mercato, o se sei semplicemente uno qualunque.

  • Ti deve guidare nella direzione d’uso delle tue risorse e indicarti dove devi investire.

2 Qual è il tuo punto unico di percezione?

Per ogni attività di successo c’è un punto, una cosa, nella quale TU realmente eccelli rispetto agli altri, qualcosa che gli altri non possono fare, qualcosa per cui tu puoi o potresti essere riconosciuto come la migliore risposta ad un problema specifico.

3 Chi è realmente il tuo cliente più importante?

Non sto parlando della lista dei tuoi clienti, o dei clienti che fanno maggiore fatturato, parlo dei clienti che tu servi in un modo talmente unico speciale, clienti che sono in grado di apprezzare veramente la tua offerta, clienti che realmente contribuiscono alla crescita e alla prosperità della tua attività.

4 Quali sono le tendenze nel tuo settore?

Per posizionarti nel futuro devi fare una lista delle tendenze emergenti. Hai dei punti di riferimento che segui per rimanere informato nel tuo settore? Cosa dicono in questo momento?E i tuoi clienti in questo momento quali domande ti fanno? questa domanda importante per cercare di definire come sei posizionato e come puoi avvantaggiati dei nuovi trend che condizionano e guidano il settore della tua attività

5 Quali sono i bisogni reali che ha il tuo cliente?

il tuo cliente non ha bisogno di prezzi più bassi o qualità superiore, o do un superbo servizio. Devi scavare più a fondo e comprendere quali sono le necessità più profonde del tuo cliente punto quali sono i problemi che continua ad affrontare nel suo settore, per quali problemi sarebbe disposto a pagare profumatamente pur di avere una soluzione.

6 Di tutto quello che fai, c’è qualcosa in cui TU sei veramente bravo?

se avrai la capacità di rispondere con onestà questa domanda, l’impatto sarà fortissimo, la tua azienda sarà posizionata in modo più chiaro nella testa del tuo potenziale cliente.

Le risposte a queste domande, ad ognuna di esse, possono avere conseguenze drammatiche e importanti sulla direzione della tua attività.

Dedica del tempo a rifletterci sopra, e una volta fatto, prova a tracciare una nuova rotta per la tua attività.

Se hai piacere di confrontarti con qualcuno che ti possa aiutare, scrivimi ad alberto@albertovercellotti.it e stabiliamo insieme un incontro su Skype dove poter fare una chiacchierata.

Scarica qui l’infografica riepilogativa dei punti di questo post.

In bocca al lupo.

le 3 regole d'oro per una proposta di valore

Che cos’è una proposta di valore?

Una proposta di valore (value proposition) è un insieme di promesse basato sulle capacità e la credibilità dell’offerta, che aiuta i tuoi potenziali clienti a capire come quella offerta è indirizzata in modo univoco ai loro problemi specifici, alle loro opportunità e le loro sfide.

Immagine di avere un prodotto o un servizio eccezionali, (se non sei convinto di averlo, hai già un problema)

Immagina anche di avere identificato il mercato ideale, i clienti che possono riceverne il massimo beneficio.

Se però il tuo cliente ideale non è in grado di comprendere la proposta di valore che è contenuta in quello che offri, allora tutti i tuoi sforzi sono inutili.

La domanda che devi farti è:

Come faccio a fare percepire il valore di quello che faccio?

Questo è il vero problema di chi ha qualcosa da mettere sul tavolo, ma non sa come fare a spiegarlo agli altri.

Questo è il punto nodale di qualunque azione di marketing, perché fare marketing non vuol dire fare un sito, scrivere su una pagina facebook, fare campagne Google, o

Qualunque cosa tu stia vendendo, prodotto o servizio, la tua proposta di valore è la singola componente più importante in assoluto.

Una proposta di valore non è semplicemente “dire cosa stai offrendo e a chi la stai offrendo”, ma anche scegliere con cura le parole per descrivere la stessa offerta.

Queste parole saranno a supporto delle tue azioni di lead generation e di tutti i materiali di marketing che tu e i tuoi venditori utilizzerete per creare connessioni potenti con i tuoi clienti potenziali o reali

Per fare questo prima di tutto devi sapere

  • cos’è che tu fai bene

  • cos’è che tu devi migliorare,.

  • cos’è che tu sai fare meglio di chiunque altro

In secondo luogo è fondamentale che il messaggio che comunichi e le promesse che fai siano coerenti con l’esperienza e con le soluzioni che attualmente offri ai tuoi clienti

3 regole d'oro per una proposta di valore (value proposition)

Le 3 regole d’oro per una proposta di valore

Una proposta di valore prima di tutto deve essere incentrata sul cliente, non su di te o sulla tua attività.

La proposta di valore dovrà rispondere a 3 domande chiave:

  1. cosa sta cercando di ottenere, risolvere o riparare l’acquirente?

  2. qual è l’offerta che io o la mia azienda abbiamo per soddisfare le esigenze specifiche dell’acquirente?

  3. perché un acquirente dovrebbe selezionare me o la mia azienda rispetto alle altre possibili alternative di mercato (sia reali che percepite)?

scarica qui il file da salvare per il tuo book delle idee

Fai attenzione, queste domande sono semplici ma le risposte non lo sono mai.

Prima di avventurarti a fare campagne pubblicitarie, ingaggiare agenzie e spendere una fraccata di denaro senza neanche capire perché, riflettici e se hai qualche incertezza e pensi di avere bisogno di aiuto scrivimi ad alberto@alberovercellotti.it

Allez!

6 domande per valutare il brand positioning della tua attività?

Un aspetto indispensabile di cui ti devi occupare per avere risultati importanti e ripetuti riguarda il brand positioning, il posizionamento del tuo brand nella testa del cliente.

Per lavorare sul posizionamento è prima di tutto necessario ragionare sul tuo potenziale cliente, sul suo problema e su come tu puoi risolverlo.

Fatto questo, è importante che tu consideri la concorrenza e le tue capacità uniche che ti distinguono.

Ho raccolto 6 semplici domande che potrebbero aiutarti a riflettere e trovare nuovi spunti per la tua attività.

6 domande per identificare il tuo brand positioning

brand positioning

Prendi carta e penna e prova a dare delle risposte; non preoccuparti se non riesci a rispondere fino in fondo o se non sei soddisfatto a pieno delle risposte, è normale; d’altra parte se pensi che la tua attività non giri veramente come dovrebbe, queste domande servono proprio a testare alcuni aspetti che dovresti riconsiderare.

1 – Qual è il grande problema che tu sei in grado di risolvere al cliente?

Quando il tuo cliente ideale si imbatte nella tua offerta, nel tuo prodotto, quali problemi sta cercando di risolvere?

Come ha risolto finora il suo problema, se l’ha risolto?

Perché non ha ancora trovato la soluzione perfetta?

Cosa sei in grado di offrirgli per fare sì che sia veramente soddisfatto?

2 – Qual è il risultato che il cliente sta davvero comprando?

“Le persone non comprano prodotti, comprano versioni migliori di loro stesse.” è una frase che ho letto spesso.

E allora, a cosa assomiglia quel futuro migliore che hanno deciso di vivere con la tua soluzione? Sembra una considerazione banale, ma questo è il fondamento di ogni vendita.

Come cambierà la vita di quella persona? o la sua reputazione, o anche la sua immagine?

Ricordati che sono le persone a comprare. Anche in una grande azienda, chi ha il potere di decidere, di scegliere te invece di qualcun altro, è sempre e comunque una persona

E le persone sono esseri umani con debolezze, paure e ambizioni.

3 – In che modo sei diverso dalla tua concorrenza?

“Differente”, “migliore”, meno costoso” è solo una semplificazione spesso troppo generica.

“La qualità” è un attributo difficilmente quantificabile, e solitamente spetta a chi ha già provato attribuirla, non a te, che per quanto ti sforzi non riuscirai a trasmettere davvero nella mente di chi deve decidere. Molto meglio una recensione onesta e credibile.

E allora cosa fare?

Come puoi distinguerti?

Intanto chiediti: c’è un legame preciso e forte tra una tua caratteristica peculiare, e il problema del cliente che tu hai identificato?

Aggiungo una domanda semplice semplice che mette tante volte in difficoltà i miei clienti.

perché i miei potenziali clienti dovrebbero scegliere il mio prodotto il mio servizio rispetto alla concorrenza?

ti suggerisco qualche possibile idea.

  • perché hai maggiore esperienza?

  • perché fai le cose nel modo più semplice?

  • o magari per i valori per cui tu ti impegni?

  • 0 perché hai un punto di vista nuovo, originale, sul problema è sulla soluzione?

4 – Quali sono i benefici dal punto di vista “emotivo” del tuo brand?

Come si sentono i clienti nel momento in cui ti scelgono?

Innanzitutto la cosa più importante è che questi benefici emotivi siano diversi da quelli che potrebbe offrire la tua concorrenza

5 – Quali sono i benefici dal punto di vista “funzionale” della tua soluzione?

Quali attributi specifici rendono il tuo prodotto o il tuo servizio è migliore delle alternative?

  • È più semplice?

  • Più veloce?

  • Di maggior durata?

  • Più personalizzabile?

6- Perché le persone dovrebbero crederti?

C’è un modo in cui tu puoi provare che il tuo brand è diverso, migliore, più performante o più economico?

Hai delle testimonianze, dei dati oggettivi, o dei riconoscimenti?

Hai ricevuto un titolo? Un Diploma? Qualcosa che aumenti la tua autorevolezza agli occhi del cliente

Quali garanzie puoi offrire al cliente? Cosa succederà se acquista e non è soddisfatto? Quali dubbi posso sciogliere nella sua testa, che lo trattengono dal prendere la decisione di acquistare da te?

Come vedi ti ho offerto molti spunti su cui ragionare per migliorare il tuo brand positioning.

Dopo avere risposto a queste domande, rileggile periodicamente, lascia che lavorino dentro di te, e vedrai che poco per volta, cercare delle risposte ti aiuterà a focalizzare meglio la tua attività.

Se hai tempo puoi approfondire e trovare spunti per il posizionamento della tua attività leggendo questo testo di Al Ries e Jack Trout, un manuale importante per lavorare sul tuo business

Scrivimi le tue idee, a alberto@albertovercellotti.it e potremo fare un ragionamento insieme.

Buon lavoro.