“Un business è un processo ripetibile che fa soldi. Tutto il resto è un hobby”. Paul Freet, imprenditore seriale ed esperto di commercializzazione

Quali sono le 5 aree chiave di un’azienda?

Josh Kaufman ne parla nel suo libro “The Personal MBA“, un’ottima introduzione all’attività d’impresa per chiunque debba fare chiarezza nel proprio lavoro.

Ci sono 5 aree in ogni attività, ognuna delle quali è funzionale a quelle successive

  • Creazione di valore → Scoprire ciò di cui le persone hanno bisogno o vogliono, quindi crearlo.
  • Marketing → Attirare l’attenzione, comunicare il valore per generare la domanda per ciò che hai creato.
  • Vendite → Trasformare i potenziali clienti in clienti paganti.
  • Distribuzione del valore → Offrire ai tuoi clienti ciò che hai promesso e assicurati che siano soddisfatti.
  • Finanza → Portare abbastanza soldi per andare avanti e rendere il tuo sforzo utile.

Queste parti costituiscono il “sistema azienda”, se ne elimini una non è più un’azienda.

Quando pianifichi una nuova attività o analizzi un’impresa esistente, inizia sempre con queste cinque parti: ti aiuteranno a scoprire rapidamente eventuali problemi o lacune importanti.

Definizione di business

Una definizione sommaria di business potrebbe essere questa:

È un processo ripetibile che:

Crea e offre qualcosa di valore → Che altre persone vogliono o di cui hanno bisogno → ad un prezzo che sono disposte a pagare → in modo da soddisfare le esigenze e le aspettative del cliente → in modo che l’azienda porti un profitto sufficiente tale che per chi la conduce abbia senso continuarne l’attività.

Non importa se stai gestendo un’impresa individuale o un’azienda multimilionaria, togli uno di questi cinque fattori e non hai un’attività – hai qualcos’altro.

Non è un impresa se…

  • Un’impresa che non crea valore per gli altri è un hobby.
  • Un’impresa che non attira l’attenzione è un flop.
  • Un’impresa che non vende il valore che crea è un’organizzazione senza scopo di lucro.
  • Un’impresa che non mantiene ciò che promette è una truffa.
  • Un’impresa che non porta abbastanza soldi per continuare a operare chiuderà inevitabilmente.

Dunque, ogni azienda è fondamentalmente un sistema che si basa su questi cinque processi interdipendenti, ognuno dei quali confluisce nel successivo. Se queste cinque cose sembrano semplici, è perché lo sono.

Cominciamo ad esaminare queste 5 aree

Creare valore

la creazione di valore ogni azienda di successo crea qualcosa di valore qualcosa che rende le persone migliori in qualche modo tangibile qualcosa per cui i clienti sono disposti a pagare anzi qualcosa che i clienti reputano abbia un valore perlomeno uguale o superiore rispetto alla somma di denaro di cui dovrebbero privarsi.

il valore economico può assumere diverse forme può essere un prodotto un servizio può essere un accesso ad un parco giochi o una piscina oppure un abbonamento come quello che sottoscrivi in palestra ne esistono diverse che kaufman elenca in 12 diversi tipi.

l’essenza della gestione di un’impresa di successo consiste nel cercare di capire che cosa le persone vogliono, di cosa hanno bisogno, e quindi creare e fornire quei prodotti o quei servizi che soddisfano i desideri e i bisogni.

Ci sono diversi principi a cui è necessario fare attenzione:

  • la legge del mercato: se non c’è una domanda sufficiente non sarai in grado di costruire di progettare un modello di business sostenibile
  • se devi scegliere tra un mercato senza concorrenti e uno in cui ci sono già dei concorrenti e generalmente saggio più saggio entrare in quello con una concorrenza esistente
  • dovresti scegliere un mercato che ti interessa così tanto da sentirti fortemente motivato a migliorare la tua offerta ogni giorno
  • le aziende di maggior successo offrono valore ai clienti in più forme e quindi dovresti pensare a come rendere le tue offerte modulari e se possibile veicolate attraverso diverse modalità.
  • sviluppa i tuoi prodotti progettando dei prototipi e portali all’attenzione dei potenziali clienti per analizzare il loro comportamento

Marketing

Offrire valore di per sé non è sufficiente: senza marketing la tua azienda non può sopravvivere.

Per Kaufman la definizione di marketing è: l’esercizio per rendere le persone consapevoli di ciò che hai da offrire.

Il marketing efficace è l’arte e la scienza di trovare costantemente un numero sufficiente di potenziali clienti per creare un flusso continuo di nuovi clienti.

Per attirare l’attenzione dell’acquirente le opzioni sono:

  • fare cose straordinarie che attirino l’attenzione delle persone
  • rimanere concentrati sul risultato finale del cliente cioè ciò che sta cercando di ottenere acquistando da noi
  • fare domande per prequalificare gli acquirenti in modo da distinguerli da coloro che invece non saranno mai interessati a comprare da noi
  • ogni mercato ha un punto di ingresso naturale: ad esempio le neo mamme improvvisamente diventano molto interessati ai prodotti per l’infanzia: cerca il modo di attirare l’attenzione del tuo cliente nel momento in cui raggiunge quel punto di ingresso
  • il modo più efficace per convincere le persone a volere ciò che offri e aiutarle a visualizzare come sarà la vita una volta che avranno accettato la tua offerta
  • generalmente i messaggi di marketing efficaci hanno anche un “un uncino”, una frase che attira l’attenzione racchiudendo il vantaggio principale della tua offerta in una frase degna di nota, e un invito all’azione in cui indirizzi il potenziale cliente a intraprendere un certo tipo di azione
  • la controversia: può anche essere utilizzata in modo costruttivo; usare la controversia significa assumere una posizione pubblica con cui non tutti sono d’accordo: la giusta quantità di polemiche può attirare l’attenzione coinvolgere le persone e farle pensare a ciò che hai da offrire

Le vendite

Il processo di vendita consiste nel prendere un potenziale cliente e trasformarlo in un cliente pagante; in definitiva ogni azienda deve vendere ciò che ha da offrire se vuole sopravvivere, e le vendite sono il processo per convincere il potenziale cliente ad andare avanti con la transazione.

Che cosa è necessario perché si verifichi una vendita?

  • il potenziale cliente deve avere fiducia che darai seguito alla transazione una volta che lui ti paga
  • ci deve essere un accordo mentale tra ciò che è disposto a pagare è ciò che tu sei disposto a dare
  • devi essere in grado di capire quanto vale la tua offerta per il potenziale cliente e individuare un’offerta interessante per lui
  • devi capire la prossima migliore alternativa e strutturare la tua offerta in modo che sia più attraente di così
  • identifica ed elimina progressivamente tutti gli ostacoli le barriere all’acquisto che il tuo cliente può incontrare
  • costruisci un’inversione di rischio dove ti assumi il rischio se le cose non vanno bene come pianificato
  • continua a cercare e trovare modi nuovi o migliori per riattivare i vecchi clienti e convincerli a comprare di nuovo

La consegna del valore

La “value delivery”, cioè la consegna del valore è semplicemente tutto il necessario che tu fai per garantire che i clienti ricevano esattamente il valore che hanno deciso di acquistare da te.

Le aziende più esperte escogitano modi per fornire valore che superano le aspettative del cliente: più i tuoi clienti sono felici maggiori sono le possibilità che facciano passaparola sul tuo prodotto servizio.

Ogni azienda ha un flusso di valore: i processi che raccolgono le materie prime da un lato e producono risultati finali e consegnati ai clienti dall’altro

  1. Studia il tuo flusso di valore e cerca i passaggi che puoi eliminare
  2. concentrati sui tuoi canali di distribuzione
  3. considera cosa puoi fare per fornire ulteriori vantaggi inaspettati ai tuoi clienti
  4. riesci ad essere prevedibile al 100% nei tempi e nell’oggetto della consegna?
  5. non concentrarti sulla competizione con i concorrenti cerca invece di offrire più valore ai tuoi clienti
  6. prendi l’abitudine di sistematizzare tutto ciò che fai: suddividi ogni processo in una serie di passaggi espliciti e ripetibili crea e documenti sistemi aziendali rendi possibile l’analisi e il miglioramento delle operazioni in futuro

A quest’ultimo argomento dedicheremo una serie di materiali apposta, ricordati fin d’ora che i sistemi consentono anche ad altre persone di entrare e svolgere le operazioni che tu abitualmente svolgi e questo rende più semplice e duplicabile il tuo processo di lavoro.

Inoltre una volta sviluppati i vari sistemi è possibile automatizzare ciò che fai aumentando ulteriormente l’efficienza: i sistemi efficaci sono la linfa vitale della tua attività e migliori sono i tuoi sistemi migliore sarà la tua attività.

“Se non puoi descrivere quello che stai facendo come un processo non sai cosa stai facendo.” William Edwards Deming

e veniamo alla

Finanza

La finanza è l’arte e la scienza di gestire i flussi di cassa in entrata in uscita dalla tua azienda in modo efficace e produttivo l’imperativo per qualsiasi azienda è il dover generare entrate sufficienti per andare avanti e rendere utili le operazioni in corso.

Non è questo il luogo dove approfondire un argomento così complesso e non sono io lo specialista in grado di darti una preparazione approfondita, ma per avere una prospettiva generale possiamo dire che:

  • per qualsiasi attività i flussi di cassa sono vitali
  • il denaro fluisce nella tua attività attraverso la vendita di prodotti e servizi e con qualsiasi altro mezzo di negoziazione. per aumentare i ricavi hai quattro opzioni:
    • Aumentare il numero di clienti che servi
    • vendere di più a ciascun cliente
    • aumentare la frequenza delle transazioni per cliente
    • e infine aumentare i prezzi
  • calcola il lifetime value di ogni nuovo cliente che ottieni in modo da avere un’idea ragionevole di quanto sei disposto ad investire in marketing per generarne uno nuovo
  • le tue spese generali sono l’importo minimo che devi spendere ogni mese per continuare ad operare cerca di controllarle e di capire dove puoi limarle
  • considera il costo opportunità di qualsiasi decisione: ogni volta che decidi di investire risorse in un’area, stai implicitamente rinunciando l’opportunità di investire altrove e stai perdendo il valore che avresti potuto creare se avessi applicato quelle risorse per fare qualcos’altro

Avere un’attività non è studiare la fisica quantistica: è semplicemente identificare un problema e trovare un modo per risolverlo in un modo, possibilmente unico,  che soddisfi entrambe le parti.

Chiunque cerchi di rendere il business più complicato di questo sta cercando di impressionarti con o di venderti qualcosa di cui non hai bisogno.

Queste 5 aree costituiscono la base di ogni buona idea imprenditoriale e piano aziendale.

Se riesci a definire chiaramente ciascuno di questi cinque processi per la tua attività, avrai una comprensione completa di come può funzionare. Se stai pensando di avviare una nuova attività, definire come potrebbero apparire questi processi è la prima cosa da fare.

Se invece non riesci a descrivere o tracciare la tua idea di business in termini di questi processi principali, vuol dire che non hai abbastanza chiarezza su come farla funzionare (Stai attenta/o!) e dovresti confrontarti con qualcuno che guardi le cose da un altro punto di vista.

(per esempio puoi contattare me 😉)

Allez

firma

p.s. puoi ascoltare il podcast relativo a questo articolo qui o direttamente su Spotify

About Alberto Vercellotti

Come Personal Business Coach studio con te la strategia migliore per fare crescere la tua attività, evitandoti di sprecare soldi e tempo in iniziative sbagliate. È arrivato il momento di farti aiutare? Allora contattami

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