azienda scalabile

Come rendere un’azienda scalabile secondo i principi contenuti in Scale, di Finkel e Hoffman

Un sacco di persone oggi hanno il pallino imprenditoriale e decidono di mettersi in proprio.

Va tutto bene se decidi di fare il grande passo, ma se non stai attento, tutto ciò che puoi finire per fare è creare un lavoro per te stesso invece di un business che puoi far crescere e un giorno vendere.

Per andare oltre l’idea di lavoro autonomo, devi costruire un business scalabile il modo giusto.

Lo puoi fare riducendo radicalmente la dipendenza dell’azienda da te, che sei il proprietario.

“Rendere scalabile” un’azienda di solito comporta sette principi chiave, distribuiti su quattro fasi.

I 7 principi chiave per rendere un’azienda scalabile possono essere riassunti in 4 fasi. In questo articolo vedremo le prime 2.

Fase 1. Costruisci una solida base per far crescere il tuo business

1.Costruisci un business, non un lavoro

2. Sistemi, team e controlli

3.Comprendi i tuoi clienti

Fase 2. Identificare i punti chiave di leva per guidare la crescita

4.Avere un solido piano strategico

5.Essere attento a guardare avanti

Fase 3. Superare gli ostacoli più prevedibili

6.Rimuovi tutti gli ostacoli

Fase 4. Scopri come sfruttare e gestire meglio il tuo tempo

7.Comprendi che hai tempo

Fase 1. Costruisci una solida base per far crescere il tuo business

Per scalare la tua azienda e ridurre la sua dipendenza dai tuoi input e sforzi, tu prima bisogna costruire una solida base.

Il modo migliore per farlo è capire il contesto della tua azienda – il mercato che servi, con chi competi e dove vuoi essere posizionato sul mercato.  

Una volta capito questo avrai più chiaro come crescere.

1. Costruisci un business, non un lavoro

La maggior parte delle persone presume che per far crescere la propria attività, debba lavorare di più.

Cio è scorretto.

Se segui quella strada, metti un serio limite a quanto può crescere la tua attività.

Invece, dovresti concentrarti sulla costruzione di un business che può funzionare bene indipendentemente dal fatto che tu sia al lavoro o meno.

Preoccupati di più di costruire un business, che di creare un ottimo lavoro per te stesso.

Tutte le aziende di successo attraversano tre fasi prevedibili di sviluppo:

• Quando sei nel livello 1 sei impegnato a progettare la tua start-up e a pianificare quello che va fatto. Metti insieme il tuo team di start-up, scrivi un business plan e raccogli il capitale iniziale richiesto. Il tuo obiettivo qui è quello di ottenere immediato feedback di mercato su ciò che prevedi di vendere in modo da sapere se la tua idea può funzionare.

• Un’azienda di livello 2 è un’impresa in fase iniziale. Come start-up, produci e vendi il tuo prodotto o servizio e scopri come motivare le persone a comprare. Nelle fasi intermedie del livello 2, la tua azienda guadagna finché tu sei presente ogni giorno e fai in modo che le cose continuino ad andare avanti. Nelle fasi successive di Livello 2, inizi a sviluppare sistemi in modo che altre persone vengano coinvolte gestire e far crescere il business.

• Quando raggiungi il livello 3, stai cercando di “scalare” sul serio. A questo punto, hai una squadra in grado di gestire l’attività, che sa come portare il business al livello successivo. Mentre lavori su questo livello, puoi decidere e quindi eseguire la tua strategia di uscita ideale.

Per quanto riguarda le strategie di uscita, ci sono almeno tre direzioni in cui puoi dirigerti quando esci:

1. Puoi vendere e partire per la tua prossima grande avventura con i fondi che hai ottenuto dalla vendita.
2. Puoi continuare a scalare il business e diventare un attore importante nel tuo settore. Ciò comporterà un ruolo pratico e continuativo nella crescita futura della tua azienda.
3. Puoi continuare ad essere proprietario ma in modo “passivo” l’attività e lavorare part-time (diciamo cinque ore a settimana) con poche o nessuna responsabilità operativa diretta.

Tutte queste strategie di uscita sono fattibili.

Devi solo decidere da solo quale stai cercando.

“Il mondo non ti paga per le ore che ci metti; ti paga per il valore crei tu. Questo è il motivo per cui il primo principio per “scalare” la tua azienda è quello di comprendere che meno fai e più rendi autonoma la tua attività, e più velocemente quella crescerà.”

Finkel e Hoffman

Per “scalabile” intendiamo un business che cresce senza che debbano aumentare in modo proporzionale anche le risorse necessarie per farlo crescere.

2. Sistemi, team e controlli

Per far crescere la tua azienda, non è sufficiente andare a cercare gente in gamba.

La crescita sostenibile richiederà che tu sostenga il tuo talento con tre componenti:

1. Sistemi – processi e le procedure affidabili e ripetibili che consentono alla tua azienda di produrre prodotti di alta qualità e servizi. Quando hai un sistema che chiunque può usare, non sei più dipendente dagli input del proprietario o di una persona in particolare. I sistemi sono disponibili in due diversi livelli:
   1. Processi: le sequenze passo-passo da seguire per completare attività richieste.
   2. Formati: come si “confeziona” il sistema in modo trasparente e intuitivo. Questo vuol dire predisporre liste di controllo, script, fogli di lavoro, istruzioni passo-passo, modelli, manuali utente, database, listini prezzi, ecc. Sai che hai il tuo sistema è impostato correttamente quando disponi di qualcosa che i membri del team utilizzano in su base giornaliera.
2. Team – le tue persone contano molto. Non devi soltanto attrarre persone di alta qualità, ma devi anche costruire una grande cultura. La tua la cultura modellerà il comportamento futuro del tuo team e sarà un importante pilastro per fare crescere la tua attività. Attrarre, trattenere e sbloccare talenti è essenziale per “scalare” la tua attività. Devi assicurarti di assumere il tipo di persone che sposano la tua visione e che saranno in grado di lavorare bene insieme.
3. Controlli: i processi intelligenti e le misure di sicurezza che proteggono la tua azienda da azioni inappropriate o non informate da parte del tuo personale. Per scalare la tua azienda, il tuo team deve avere l’autorità di agire, bilanciato però da procedure di salvaguardia che proteggano la tua attività.

Ogni imprenditore dovrebbe chiedersi:

Come posso progettare la mia azienda con controlli e protezioni che ci proteggano mentre cresciamo?

In pratica, ci sono tre tipi di controlli:

• Controlli visivi: che ti consentono di verificare che le cose avvengano in modo corretto. Includono liste di controllo, dashboard, budget, ecc. I Controlli visivi restituiscono un feedback in tempo reale.
• Controlli procedurali: percorsi noti per garantire dei risultati. Includono processi per la gestione del contante, modi per aumentare migliorare il servizio clienti, best practice per svolgere attività di routine, ecc.
• Controlli incorporati – sistemi che funzionano in background senza intervento diretto. Gli esempi potrebbero includere contratti standardizzati, backup automatici dei dati, tracciamento automatico delle vendite, ecc. I controlli incorporati fanno in modo che il comportamento predefinito sia quello corretto.

Nota: questi tipi di controlli consentono al tuo team di ottenere buoni risultati senza dover chiedere a te come proprietario cosa fare tutto il tempo. Non sono pensati per consentire di gestire tutto, aiutano invece le persone ad agire in modo autonomo.

“Non scrivere tutti i tuoi sistemi in un manuale completo di politiche e procedure. Questa è una ricetta per il disastro. Nel momento in cui scrivi un manuale di politiche e procedure, è già obsoleto. Affinché i tuoi sistemi aziendali funzionino, devono essere saldamente radicati nella realtà. Il modo migliore per crearli è un po’ alla volta man mano che l’azienda cresce. Costruire i sistemi aziendali è un processo continuo, non un progetto unico”.

– Jeff Hoffman and David Finkel

3. Impara a capire i tuoi clienti

Se aspiri a far crescere la tua attività, prenditi il tempo per scavare un po’ sotto la superficie e cercare di capire perché i tuoi attuali clienti scelgono di lavorare con te. Cerca di conoscere i loro desideri, paure, aspirazioni, punti deboli e prospettiva.

Se lo fai abbastanza bene, è probabile che metterai in evidenza un modo redditizio creare più valore per loro in una nicchia specifica che potrai controllare totalmente.

In altre parole, devi capire il contesto in cui la tua azienda fa affari.

Il contesto aziendale ha tre dimensioni:

• Cerca di capire e definire il tuo mercato di riferimento – identificando i tuoi clienti più fedeli e scavando sotto la superficie. Impara a comprendere:
  1. Le loro paure e aspirazioni più forti
  2. Le loro più grandi frustrazioni e punti dolenti 
  3. Le loro opportunità future

Una volta che riconosci le vere esigenze dei tuoi migliori clienti, puoi definire meglio il tuo vero mercato di riferimento.

Puoi quindi individuare dei “marcatori” che puoi utilizzare per ottimizzare i tuoi sforzi di marketing.

L’idea di base qui è che mettendo a punto il tuo marketing per attirare coloro che sono già predisposti ad acquistare ciò che offri, puoi restringere il tuo focus di marketing.

Puoi cercare i clienti che sarai in grado di servire bene piuttosto che investire nel raggiungere potenziali clienti che non sarai mai in grado di convincere.

• Fai il punto anche sui tuoi concorrenti: i loro punti di forza e le loro debolezze e come si rapportano con te. Questa analisi deve includere tutti e tre i tipi di concorrenti:

1. I tuoi concorrenti diretti – che sono attivi nei tuoi stessi mercati con un’offerta comparabile.
2. Concorrenti indiretti: tutti gli altri possibili fornitori a cui si rivolge il tuo mercato di riferimento per risolvere i problemi che tu risolvi con il tuo prodotto o servizio.
3. Concorrenti “disruptive”: le aziende che potrebbero presentarsi con soluzioni totalmente innovative che cambiano completamente le regole del gioco

Prova a disegnare su un grafico il modo in cui ti rapporti con i tuoi primi tre concorrenti diretti, i tuoi due concorrenti indiretti più ovvi e un tuo potenziale perturbatore

• Il tuo posizionamento sul mercato – che per scopi pratici sarà costituito di due elementi correlati:

la tua “zona di focus” che hai scelto nel mercato oppure ciò per cui sei noto ai tuoi clienti del mercato di riferimento. Cerca di diventare bravo a offrire un vantaggio che il mercato apprezza particolarmente.

Il tuo brand o le associazioni emotive che hai con i tuoi clienti. Il tuo brand è l’immagine che vuoi trasmettere e che spiega cosa vuol dire fare affari con te.

Per dare vita al tuo marchio, pensa a tre emozioni fondamentali che desideri che i tuoi clienti sperimentino dopo ogni interazione che hanno con il tuo business. Quindi progetta elementi nel tuo prodotto o servizio che spingeranno i tuoi clienti a provare ciascuna di queste emozioni.

Decidi anche dove è necessario essere posizionati nel mercato nel futuro per amplificare quelle connessioni emotive.

“Lascia che le esigenze, i desideri, le paure e le aspirazioni dei tuoi clienti abbiano un impatto profondo su come gestisci la tua attività. Per quanto folle possa sembrare, la maggior parte degli imprenditori non fa mai chiarezza concretamente su chi servire e su cosa questo mercato di riferimento vuole davvero. Questo ha più o meno lo stesso senso del venditore che trascorre tutto il giorno andando porta a porta a vendere prodotti per la cura della piscina – in un complesso di appartamenti!”

Fase 2. Identificare i punti chiave di leva per guidare la crescita

Ogni attività ha punti di leva che possono essere utilizzati per guidare una rapida crescita. Una volta compresi, puoi definire un piano su una semplice pagina, chiaro e attuabile che tutti possono usare per eseguire la strategia scelta.

Aggiorna questo piano ogni 90 giorni per mantenerlo rilevante.

4. Avere un solido piano strategico

La crescita richiede di utilizzare l’effetto leva.

È solo concentrando le tue risorse (che sono limitate) sulle poche cose che contano davvero, che sarai in grado di guadagnare trazione e far crescere il tuo business. Per raggiungere questo obiettivo, hai bisogno di un piano strategico per il tuo business e una serie continua di piani d’azione trimestrali di una pagina che specificare dove verrà messo a fuoco.

Un piano strategico non è mai scolpito nella pietra. Piuttosto, dovrebbe essere una serie di domande che ti poni periodicamente e sistematicamente mentre percorri il tuo cammino verso il successo.

Lo sviluppo di un piano strategico è un’attività ricorrente piuttosto che un esercizio una tantum. Man mano che impari di più, evolvi il tuo piano e, se necessario, rinnovarlo radicalmente. Per dare vita al tuo piano strategico, ogni trimestre calcola le tue tre priorità principali per fare crescere e sviluppare il tuo business. Questo diventa quindi il tuo piano d’azione trimestrale che viene condiviso con tutti gli utenti dell’organizzazione.

Lo sviluppo di un solido piano strategico e di piani d’azione trimestrali è un processo composto di sei passi:

• 1 – Rispondi alle grandi domande fonsdamentali. Ricapitola le idee che descrivono il tuo contesto aziendale e usale  per rispondere a queste tre domande fondamentali:

Perché la tua azienda è in attività? (Rispondi dal tuo punto di vista e da quello del tuo cliente.)

Qual è il tuo unico obiettivo? (Quali risultati quantitativi e qualitativi stai cercando?)

Cosa ci guadagna la tua squadra?

• 2 – Scopri i tuoi punti di forza

Inizia a farlo conducendo una revisione F-O-O-M in cui elenchi su un foglio di carta:

• F I cinque principali punti di forza della tua azienda.
• O I cinque maggiori ostacoli alla crescita che devi affrontare
• O Le tre maggiori opportunità che hai.
• M Le tre maggiori minacce all’orizzonte.

In base alla revisione F-O-O-M, si identifica quindi il singolo vincolo più grande che attualmente sta limitando la crescita della tua azienda. Poi cerca il punto d’impatto ideale su cui lavorare per diminuire questo fattore limitante.

Per fare una buona analisi del punto d’impatto:

1. Elenca almeno dieci idee con modi specifici in cui puoi contrastare questo fattore limitante
2. Cerca di capire quali di queste idee sono più semplice da realizzare.
3. Identifica quali di queste idee hanno il potenziale per essere come dei “fuori campo”, cioè opportunità che se gestite bene hanno il potenziale per generare un enorme payoff per la tua attività.

Mentre fai la tua recensione S-O-O-T e l’analisi Punto d’impatto, chiediti anche:

• Siamo concentrati sul giusto mercato di riferimento?
• Abbiamo i prodotti e i servizi giusti?
• Stiamo utilizzando il giusto modello di business?
• I nostri prezzi sono corretti?
• Stiamo utilizzando i migliori canali di marketing?
• Il nostro posizionamento sul mercato è corretto?
• Abbiamo un buon percorso di prodotto?

• Passo 3 – Scegli la tua strategia di business

Rispondi a queste 6 domande:

1. Cosa deve fare per noi una strategia aziendale vincente affinché possa essere ritenuta valida?
2. Quali possibili strategie possiamo scegliere tra cui soddisfare questi criteri? Quale sembra più attraente?
3. Affinché questa strategia abbia successo, quali dovrebbero essere le ipotesi verificate?
4. Come possiamo misurare o osservare questa strategia in azione per capire se effettivamente funziona?
5. Come faresti a sapere se invece questa strategia non funziona e dovrebbe essere usata invece qualche altra strategia?
6. Se dovessi raggiungere quel punto in cui interrompi le perdite, qual è il tuo piano di rollback (un piano di recupero che mira a riportare il sistema all’ultimo stato buono conosciuto) per gestire quella situazione?

• Passo 4 – Applica una leva inversa

In molte aziende, dicono di avere una strategia ma la realtà è che ogni giorno utilizzano le risorse per fare qualcosa di completamente diverso. Devi capire se stai sostenendo o meno la tua strategia dal modo in cui utilizzi le tue risorse in questo momento.

Analizza dove vengono distribuite in modo specifico le tue migliori risorse.

Stabilisci se sei coerente con i tuoi piani.

In caso contrario, potrebbe essere necessario fare dei passi indietro e chiarire quale sia la tua vera strategia aziendale, oppure potresti decidere a cosa dirai “No” in futuro al fine di liberare risorse per attività migliori e più produttive.

Elabora un elenco “smettere di fare” da revisionare ogni trimestre.

• Passaggio 5: pensa in anticipo alle funzionalità

Successivamente pensa alle capacità di cui avrai bisogno nei prossimi tre o cinque anni per raggiungere l’Obiettivo principale della strategia aziendale scelta. Questo sarà un mix di competenze, punti di forza, persone, risorse, risorse e così via.

Quindi stabilisci i tuoi piani su come acquisire tali capacità nel corso successivo dei tre cinque anni. Tieni presente che questo sarà un bersaglio mobile che aggiorni ogni trimestre, ma almeno visitando questo numero penserai a muoverti in avanti in modi pratici e utili.

• Passo 6 – Sviluppa un piano d’azione trimestrale

Al termine di tutta la tua pianificazione strategica di ampio respiro, metti insieme un piano d’azione di una pagina che articola ciò che le persone dovranno fare nel prossimo trimestre per lavorare verso il raggiungimento dei tuoi obiettivi di business.

Questo piano d’azione deve avere solo tre aree di interesse:

• Una che respinge un fattore limitante.
• Una che coglie la tua più grande opportunità.
• Una che mitiga la tua minaccia più grave.

Per ogni area di interesse, specifica i tuoi criteri per il successo: le metriche che userai per determinare se si stanno facendo progressi in quest’area o meno. Scegli uno specifico indicatore di prestazioni chiave (KPI) che sia tracciabile da tutti.

Specifica i passi che specifiche persone devono eseguire e entro quando devono essere compiuti.

Puoi metterli sotto forma di una lista di controllo o qualsiasi altra cosa abbia senso per te.

5. Diventa bravo a guardare avanti

In un mondo in rapida evoluzione, mantenere lo status quo è un’idea pericolosa, soprattutto se stai inseguendo la crescita. Un approccio migliore è imparare a leggere il mondo e vedere le tendenze emergenti. Se riesci a farlo, sarai in grado di innovare per stare al passo con i tempi e cogliere le opportunità di crescita. Sarai anche in grado di evitare di essere cieco di fronte a cambiamenti dirompenti man mano che si presentano.

Leggere meglio il mondo in modo da poter iniziare a costruire oggi il successo nel mercato di domani è in realtà solo un semplice processo in due fasi:

1.Nutri costantemente la tua mente con nuovi input (trova il tempo per farlo) Ogni settimana, metti da parte 30 minuti per fare cose come:

• leggere una rivista che normalmente non avresti mai nemmeno preso.
• guardare un webinar online per un settore non correlato.
• visitare un’azienda che non hai mai visto prima.
• Googlare qualcosa di nuovo e diverso.
• Gioca a “Mash Up” – dove prendi un po’ di idee non correlate e provi a visualizzare come apparirebbero se applicate alla tua attività e / o al tuo settore.
• Trascorri un po’ di tempo con un gruppo di persone di una fascia d’età totalmente diversa, una cultura insolita o un’industria che è completamente estranea al tuo settore. Osserva ciò che è diverso e degno di nota.

2.Partecipa a sessioni di innovazione strutturate ogni trimestre, dove ti siedi con il tuo team e insieme fai brainstorming per rispondere a queste sei domande:

1. Cosa possono fare in particolare i consumatori oggi che non potevano fare prima?
2. Che cosa hai osservato nel mondo che ti spaventa, ti delizia, ti terrorizza, ti sorprende, ti ispira, ecc?
3. Come è cambiato il modo in cui le persone acquistano le cose oggi all’interno e al di fuori del nostro settore?
4. Cosa sta cambiando nella vita dei tuoi clienti (sia che abbia qualcosa a che fare con te o no)?
5. Scopri una decina di modi per completare questa frase: “Non sarebbe figo se … “
6. Immagina di costruire di nuovo la tua attività da zero. Se dovessi avviare oggi, quale attività costruiresti e cosa sembrerebbe? Perché?

Nutri la mente con nuovi input sensoriali su base settimanale e poi il fatto di partecipare a una sessione formale di innovazione ogni trimestre migliorerà il tuo modo di pensare.

Assicurati di tenere un diario delle tue idee in modo da poter trattenere il meglio.

Più lo fai, meglio sarai in grado di leggere il mondo e vedere nuovi sviluppi precoci.

La semplice dinamica è che il mercato di domani non sarà sempre un’estrapolazione delle realtà di ieri. Il mondo e il il mercato si stanno evolvendo e dovrai rispondere.

“Leggere il mondo è una nuova disciplina che pagherà dividendi nel lungo tempo termine.”

-Jeff Hoffman e David Finkel

le fasi 3 e 4 proseguono nel prossimo articolo