Perché è necessario conoscere la concorrenza della propria azienda

Sai cosa sta facendo in questo momento la tua concorrenza? Di fronte a questa domanda spesso i clienti rimangono in silenzio.

In questo breve articolo ti spiego perché dovresti conoscere la tua concorrenza e sapere cosa sta facendo prima di prendere qualsiasi decisione in azienda.

La concorrenza è una parte naturale dell’attività commerciale. Anche se spesso può sembrare intimidatoria, in realtà è una componente vitale dell’attività, che ti costringe a innovare e a stare al passo con le tendenze e le tattiche attuali.

Lo sappiamo tutti, può essere faticoso affrontare i concorrenti, ma anche questo ti sprona a rendere la tua attività la migliore possibile per i tuoi clienti.

Ma come affrontare la concorrenza? Che cosa devi cercare quando conduci una ricerca di mercato? E perché hai davvero bisogno di conoscere la tua concorrenza?

Cerchiamo di rispondere a questa domanda approfondendo i motivi per cui è importante, che cos’è la concorrenza e alcuni metodi per rimanere aggiornati su ciò che fanno i tuoi concorrenti.

Perché è importante conoscere la concorrenza?

Abbiamo visto un primo motivo per cui l’analisi della concorrenza è importante, ma perché dovrebbe interessarti? Ecco alcuni modi per cui conoscere i tuoi concorrenti può aiutarti a gestire la tua attività.

Conoscerai il tuo vantaggio competitivo

Quando si avvia un’attività è importante conoscere la concorrenza, per alcuni degli stessi motivi per cui è necessario individuare i propri clienti ideali.

La tua azienda può solo trarre vantaggio dall’avere un’idea delle risorse che i tuoi concorrenti hanno a disposizione e della portata della loro quota di mercato. Inoltre, sarà molto più facile mettere a punto la tua proposta di valore unico (UVP): saprai esattamente cosa differenzia la tua soluzione dalla loro: caratteristiche del prodotto, qualità del servizio, prezzo, focus e così via.

Ridurrai al minimo i rischi

Inoltre, per avere successo negli affari è necessario identificare e ridurre i rischi. Sapere chi detiene una quota di mercato fa parte di questo processo di mitigazione del rischio.

Non ha molto senso entrare in un mercato come marchio sconosciuto, con un prodotto inferiore e privo di un solido canale di distribuzione, soprattutto se lo spazio è già occupato da un colosso con un prodotto brillante e ampie risorse di marketing.

Partendo dalla concorrenza, è possibile identificare immediatamente se esiste un’esigenza nel mercato e un’opportunità di ingresso.

Se ti accorgi che le barriere all’ingresso sono troppo alte, puoi cambiare il tuo business o cercare di adattare il tuo prodotto o servizio. Ma sapendolo in anticipo, potrai apportare queste modifiche prima del lancio.

Eviterai errori costosi

Se stai pianificando la tua attività o stai organizzando una sessione di pianificazione strategica, sviluppare una comprensione del panorama competitivo più ampio ti aiuterà a competere in modo efficace.

È in questi momenti che dovrai dare un’occhiata approfondita a ciò che fa la concorrenza prima di prendere decisioni aziendali su larga scala.

Come per l’identificazione delle opportunità sul mercato, conoscere ciò che la concorrenza sta facendo o ha fatto può aiutarti a prendere decisioni importanti. Forse stai valutando un’opzione di prodotto premium, ma sai che la tua concorrenza ci ha provato anni fa e non è riuscita a vendere unità. Analizzando il loro lancio, il prodotto e gli altri elementi che hanno portato al fallimento, potrai avere un’idea di ciò che devi evitare, o anche se l’impresa è un investimento solido.

Non puoi competere se non sai con chi hai a che fare, e risparmierai una montagna di soldi e tempo se ci lavorerai in anticipo.

La definizione di concorrenza

Si parla di concorrenza quando due o più parti si sforzano di raggiungere lo stesso obiettivo, ma questo non può essere tecnicamente condiviso. Praticamente si parla di concorrenza quando il pareggio non è un opzione: vince solo uno.

Per le aziende, questo obiettivo è tipicamente legato alle vendite ai clienti, ma può anche includere il brand, soprattutto il posizionamento: nella mente delle persone non c’è spazio per due brand sullo stesso scalino del podio.

Definire la concorrenza è una considerazione importante, perché bisogna fare attenzione a non definirla in modo troppo restrittivo. Se si cade in questa trappola, è probabile che offerte competitive o sostitutive possano entrare sul mercato inaspettatamente e disturbare in modo significativo.

È invece preferibile definire il panorama competitivo in modo più ampio. Prendendo in considerazione i concorrenti diretti e gli eventuali sostituti più vicini che possono fornire soluzioni migliori allo stesso mercato di riferimento. Queste due distinte categorie competitive sono note come:

• Concorrenza diretta: Qualcuno che offre lo stesso prodotto o servizio e compete nello stesso mercato.
• Concorrenza indiretta: Qualcuno che offre un prodotto o un servizio diverso e compete nello stesso mercato per soddisfare esigenze simili dei clienti.

Quando Henry Ford iniziò a produrre con successo automobili in serie negli Stati Uniti, non aveva altri produttori di automobili con cui competere. La sua concorrenza era costituita da costruttori di cavalli e calessi, biciclette e ferrovie.

Questo tipo di concorrenza è considerata indiretta. Ma il fatto che sia indiretta non significa che non sia abbastanza potente da sconvolgere i tuoi piani e la tua crescita se la ignori.

E se non c’è concorrenza? L’assenza di una concorrenza significativa può anche essere un segnale che il mercato è immaturo o la domanda è debole. In alcune occasioni, tuttavia, la mancanza di concorrenza può essere dovuta a un’innovazione significativa da parte dell’imprenditore, o quando un vero visionario vede le opportunità prima di tutti gli altri.

Se questo ti sembra vero, cerca un feedback imparziale e indipendente per assicurarti che non stai per gettarti in un enorme vicolo cieco.

Come si identifica la concorrenza?

Esistono diversi modi per conoscere la concorrenza. Inizia con una semplice ricerca su Google.

Ricerca di parole chiave.

Un modo semplice per farsi un’idea della concorrenza è quello di cercare su Google i tre o quattro gruppi di parole chiave per cui desideri essere trovato.
Le aziende dei settori più disparati vogliono essere la prima cosa che i ricercatori vedono quando effettuano ricerche relative al loro prodotto o marchio. È quindi più probabile che i tuoi concorrenti abbiano ottimizzato i loro siti per avere maggiori possibilità di apparire in alto nelle classifiche.

Annunci PPC che appaiono nei risultati di ricerca

Quando fai questo tipo di ricerca, fai caso anche agli annunci PPC (pay-per-click) che compaiono all’inizio dei risultati di ricerca. Sono un altro indizio.
Un numero elevato di annunci può indicare un panorama competitivo più rigido. L’assenza di annunci può suggerire un mercato immaturo con una domanda debole, ma può anche significare che devi fare più ricerche per capire come le persone cercano (o le parole che usano) quando cercano informazioni e prodotti come i tuoi.

Condurre un’analisi della concorrenza

Se stai esaminando i tuoi concorrenti perché stai scrivendo la sezione sulla concorrenza del tuo business plan per un prestito bancario, una richiesta fondi, è una buona idea iniziare con una matrice competitiva, un’analisi SWOT ed esplorare le Cinque Forze di Porter.

Utilizzo di una matrice competitiva

Una matrice competitiva è un ottimo strumento per confrontare caratteristiche specifiche o vantaggi percepiti tra la tua azienda e la concorrenza. Si tratta di una semplice tabella che consente di spuntare le caselle relative al modo in cui vengono serviti i clienti e a chi offre effettivamente tali soluzioni. Questa matrice può darti un’idea dei potenziali punti di forza e di debolezza e può aiutarti a dare il via all’analisi successiva.

Conduzione di un’analisi SWOT

L’analisi della concorrenza si inserisce facilmente nel quadro dell’analisi SWOT, in cui si analizzano i punti di forza, le debolezze, le minacce e le opportunità. Si tratta di un metodo semplice per identificare rapidamente i punti di forza o di ritardo rispetto alla concorrenza e per sviluppare i cambiamenti strategici da apportare.

Studiare le Cinque Forze di Porter

Il quadro di riferimento più noto per lo sviluppo strategico (compresa l’analisi della concorrenza) è quello delle Cinque Forze di Michael Porter. Questo schema può aiutarti a tracciare una mappa delle varie tensioni competitive in gioco e a valutare l’attrattiva (o meno) del settore in cui stai cercando di competere. Allo stesso modo, il suo quadro di riferimento per le strategie generiche può aiutare gli imprenditori a valutare su quale strategia di marketing vale la pena concentrarsi per competere. (Se vuoi approfondire, trovi una spiegazione più completa nel mio libro Business IN Utile)

Ricerca e benchmark di settore

Potrai anche trarre vantaggio dall’analisi del settore e dall’utilizzo di alcuni benchmark. Dopo tutto, i dati di benchmark del settore riguardano la concorrenza – e sapere qual è la media del tuo settore può aiutarti a orientare le tue previsioni finanziarie o persino a ispirare modifiche al tuo modello di business.

Monitorare le diverse piattaforme

Inoltre, imposta un monitoraggio continuo, registrati alla lista e-mail dei tuoi concorrenti. Presta attenzione a dove spendono i loro soldi per la pubblicità digitale. Imposta Google Alerts in modo da essere informato/a se annunciano qualcosa di nuovo. Seguili sui social media.

Resta aggiornato/a sulla concorrenza

Ma non limitarti a studiare la concorrenza una volta nei primi tempi e non pensarci più. Un buon business plan è un piano snello e continuamente rivisto. Dovresti inserire l’analisi della concorrenza nelle tue riunioni periodiche di revisione del business plan, se non mensili, almeno trimestrali. Il panorama può cambiare rapidamente, soprattutto se la tua azienda è una startup in un settore emergente o appena disruptive.

Non pensare alla tua strategia competitiva come a un gioco reattivo.

Cerca di essere proattivo/a. Non aspettare che i concorrenti perseguano il tuo mercato di riferimento, dandoci dentro mentre tu stai a guardare. E intanto costruisci le tue campagne.

Tieni presente che “conoscere la concorrenza” non significa copiare quello che fanno. Esiste una linea sottile tra il monitoraggio della concorrenza e l’ossessione fino alla paralisi strategica.

Il modo migliore per raggiungere i tuoi obiettivi commerciali è concentrarti sulle esigenze del tuo pubblico di riferimento meglio di chiunque altro. Innovare costantemente per garantire che la tua proposta sia sempre migliore di quella della concorrenza.

Allez.